安信策略：华扬联众转型思路清晰 契合主业积极布局

　　原标题：市场最关心的华扬联众9个问题

　　来源：安信证券

　　反路演问答汇总

　　1、电商代运营业务相关

　　Q：公司电商代运营业务模式和盈利模式？主要的渠道？（京东等）

　　通过与合作品牌谈判，获得天猫/京东店铺经营权或者供货权，以总代或者平台代理的身份，利用产品价差和品牌广告策划宣传、导流和代运营服务费等形式获利。

　　Q：公司广告业务如何赋能电商代运营？与壹网壹创相比的核心竞争力？

　　公司依靠多年沉淀的互联网营销服务经验，帮助电商客户整合线上营销宣传、创意策划、电商运营、渠道销售等全链需求。同时凭借深厚的行业洞察和学习能力，对于突然出现的MCN营销热点，轻松切入。与专业电商代运营机构相比，公司核心主业聚焦于为中大型品牌广告主提供全域营销解决方案，电商代运营以及当下流行的网红带货模式，只不过是公司拥有的互联网营销服务能力和手段之一，公司不依赖于某单一业务、不做依赖于某大客户或者重点行业，注意分散业务来源集中度的风险，有效避免因为客户周期性调整或者媒体细分行业热点转换，对公司业务健康度带来致命打击。

　　Q：公司供应链管理能力如何构建？仓储物流售后如何搭建团队？预期前期投资成本？

　　公司与品牌一起和专业物流商谈判解决物流和仓储问题，相关费用从商品毛利中覆盖支出。

　　Q：公司目前接触品牌的节奏和预期进度？

　　快消类客户，包括小家电和食品。目前公司以做线上销售总代理的模式介入。由于公司主业还是营销服务，涉及产品销售模式的业务处于试水阶段，但19年年底已明显起量。

　　Q：公司预期的营收和业绩释放节奏和目标？

　　稳健发展，2020年在努力完成员工股权激励业绩KPI的基础上，努力发展新增业务，利润率弹性和业绩增长新极。

　　2、MCN业务相关

　　Q：公司已有MCN业务的资产有哪些？业务模式主要包括哪些？

　　公司观察到少数头部网红的成功，以及大多数腰部网红的失落，也知悉MCN机构培养和维持网红的艰难，所以一方面公司只会做小规模网红培养、避免重资产经营模式，另一方面凭借稳定的客户群体和市场份额，以甲方身份与MCN机构按需签约合作，从头部到腰部网红合作均不存在合作障碍。

　　Q：公司未来MCN战略发展的规划和思路？

　　少养人、多合作，重发展，是主业的有力辅助，但是不会反客为主。

　　目前任何一个机构再重新开始培养孵化网红，都需要3-10个月的时间，而且面临市场风头或者网红培养方向的偏差，所以公司会继续集中精力做好令客户满意的营销策划方案，以甲方视角去寻求MCN机构合作，把握基础合作逻辑，引导实现带货和引流获客等KPI顺利完成。

　　Q：公司预期MCN业务的推进节奏和进度？预期的营收和利润水平？

　　公司会基于已有的艺人经纪业务平台培育腰部网红作为防御性手段，作为全域营销服务能力的有效补充之一，但不会花费重点资源和精力。公司将充分利用上游广告主百亿级营销预算资源禀赋，发展向毛利率较高且效果较好的新型营销模式（包括网红营销）。

　　电商代运营的客户毛利率优于媒介业务毛利率，公司为客户开展全域营销服务，其中网红带货业务将主要采取合作模式，作为MCN的甲方深度参与，代表客户压低合作价格（MCN分散度高，议价能力相对较弱），至少保持10-15%的利润回报，或作为成本支出方向，紧盯KPI考核。

　　Q：公司有无计划和影视公司合作？合作的思路是？

　　公司奉行全域营销思路，将兼顾两条腿走路：1）自己建设影视内容制作团队，保证全域营销的内容服务能力，作为防御性手段；2）与外部专业制作团队合作（包括专业影视公司），共同探索新型内容营销形式，包括短视频营销、网红+明星直播带货等。

　　华扬联众最新推荐逻辑：

　　公司已建立清晰的转型思路：全域营销思维下，短期调整业务结构提高利润率水平，释放业绩弹性；中长期布局媒介、技术和内容平台，构建资源壁垒。

　　公司最核心的优质资源禀赋即上游百亿量级的中大型品牌客户营销预算资源，其合作规模日益扩大和利润率的稳定将明显增厚公司的利润水平。公司短期内提高利润率弹性方式有二：1）配合营销效果将更多广告预算切入毛利率水平更高的投放场景，如网红营销、短视频营销等（从集中的强媒介切换至分散的自媒体，议价能力明显提高）；2）向上游广告主渗透，深入销售环节，除广告预算外切分后端销售利润，对应电商代运营业务。

　　公司将时刻把握住全域营销的思路，打造综合性服务能力。

　　短线布局：

　　（1）MCN/网红营销：“自培+合作”。一方面公司基于已有艺人经纪业务平台培育腰部网红作为防御性手段，作为全域营销能力的有效补充之一，但不会花费重点资源和精力，避免行业发展变化和培养方向差异导致的潜在浪费。另一方面公司将充分利用甲方优势，基于客户需求对接外部MCN，并代表客户压低合作成本（MCN分散度高，议价能力相比强平台较弱），至少保持10-15%的合作利润回报，并充分利用网红营销/直播带货与电商代运营的高度协同能力。

　　（2）电商代运营：公司依靠多年沉淀的互联网营销服务经验，帮助电商客户整合线上营销宣传、创意策划、电商运营、渠道销售等全链需求。同时凭借深厚的行业洞察和学习能力，对于突然出现的MCN营销热点，轻松切入。与其他电商代运营专业机构相比，公司优势是长期为中大型品牌广告主提供全域营销解决方案的能力和经验优势，以此赋能中国互联网不同发展时期涌现出来的热门营销手段，诸如当下流行的电商代运营及网红营销/直播带货等方式，并与优质物流服务商合作解决供应链和仓储问题等。

　　中长线布局：

　　（1）麦哲伦平台：公司与迅雷合作，迅雷链作为底层技术，公司在此搭建麦哲伦平台，利用区块链技术打通合作客户私域流量，搭建跨品牌会员积分兑换体系，形成类媒介平台（可获得数据和广告位）。

　　（2）积极关注5G演绎的新型媒介及平台孵化，契合主业积极布局。

　　风险提示：公司转型不及预期。

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责任编辑：陈志杰