来源：北京商报
伴随着房地产市场从“短平快”成交向长期的可持续交易服务模式进化，我爱我家针对业务团队进行了“全维化”业务知识结构性升级，包含针对“商圈以上、总经理以下”管理层的业务知识再储能，原经纪人培训系统的场景化灌溉以及繁星在线业务测试App的改版升级等。
在将近半年的变革工作后，近日一场针对商圈经理以上的繁星大考，正式验证业务团队结构性调整成果。我爱我家繁星大考相关负责人表示，此次考试意味作用就是提高知识水平在实际交易过程的可持续转化率，也意味着集团未来会更重视学习型人才，进行更全面的“专业武装”，让经纪人团队更好地服务客户。
考试成绩与工作业绩成正比
据悉，今年已是我爱我家第三届繁星大考，为何要持续对经纪人进行知识考试，坚持下来对我爱我家的运营又有哪些好处？“一方面是为了通过考试让大家去学习，去更好地服务我们的客户；另外一方面，也是我爱我家内部通过考试能从另外一个维度，筛选出我们想要的人才。”作为繁星大考的出题人，北京我爱我家培训中心总监吴峥概述了繁星大考的初衷。
据吴峥介绍，繁星大考在我爱我家将持续常态化，每年分成两次考试，一次是上半年针对商圈经理以及总监以上的考试、一次是下半年的11月针对基层经纪人的考试。
在题型设置方面，吴峥称，“我们对题型设置是有要求的，题目要低于1%的争议率，也就是说100道题里只有1道题略有争议。如果我们出的题不够权威，那么对于奋斗在‘一线’的经纪人来说，还有什么理由花费大量时间去学习、去考试”？吴峥在谈及此事时，显得“斗志满满”。
经纪行业是“知识面要求最高，销售技巧要求最低”的销售，繁星大考的考试内容不会教你怎么把单子签成的技巧，但在专业知识方面基本上都囊括了。只有足够全面准确的知识才是获得客户信赖的基础，有了客户信赖，自然就能提升自己的业绩，公司从这次考试的成绩来看也印证了考试成绩与个人业绩是成正比的，考试成绩前20名人员比后20名人员的业绩高了36.68%。经过几个月的实践，顶着600多名商圈经理“状元”头衔的翁朝雄得出上述结论。
在翁朝雄看来，繁星大考是经纪人服务客户的“核武器”，在题型设置上更贴近于现实的应用场景，考验大家“随机应变”的能力，经纪人只有把交易知识掌握好，在与客户沟通时，才能满足他们的核心需求。
房产经纪人好比“全科医生”
谈及我爱我家繁星大考，北京房地产中介行业协会秘书长赵庆祥也予以认可。在赵庆祥看来，一名合格的房产经纪人，或者说对交易知识全掌握的经纪人，好比一名“全科医生”。一名好的全科医生，能够解决80%以上的健康问题，一名合格的房产经纪人也应该如此。
举例来说，北京房屋产权类型大概有60多种，其中还有限购、老人、小孩、企业法人等诸多房产交易前提条件，跟贷款类型排列组合起来，可能有成千上万种。客户本身有N种情况，房子有N种，政策有N种，N×N×N，只是想想就令人头大。
在关于这方面，还有个趣闻。据吴峥介绍，在繁星大考设置之初，我爱我家寻求与微软的合作，让微软来出相关考题，但以微软为代表的AI技术出题，通过对1万多道题的一段时间学习，明显在变化少的知识点上AI准备程度可高达99%以上，但是对于多化因素的内容AI就只能达到70%左右了，这也说明了房产知识的大部分实际复杂交易场景测试仍需依赖于人。
正是由于房地产专业知识的复杂繁琐，繁星大考的意义也不言而喻。“无论从哪个角度来说，中国房产经纪人在全世界范围内专业性也是要求最高的，他们是法律法规顾问、政策顾问，还是物业管理的顾问。”赵庆祥在感慨中国房产经纪人不易的同时，也强调只有通过不断学习才让自己不“掉队”。
服务模式亟须转变
在我爱我家看来，繁星大考是另一种业务支点，借以发现知识短板、业务再增长空间，持续发力让经纪人的成长与学习形成终极成果转化。
事实上，就目前市场情况来看，“短平快交易”模式已成为过去式，只有为客户提供“长期可持续服务”才能提升业绩增长空间。我爱我家方面也表示，繁星大考的作用就是提高知识水平在实际交易过程的可持续转化率。
站在客户的角度，他们不管你是不是“百万经纪人”，而只关心经纪人在提供交易服务上是否高效、作业流程是否规范。如何“抓住”客户的心，这需要地产经纪企业苦练“内功”，目前北京大大小小分布着多个中介机构，而从业属性则千差万别，服务水平悬殊很大。对此，吴峥透露，我爱我家投入巨大精力深化繁星大考，不但是要苦练“内功”自我提升，也是为了发挥标杆企业的带动作用，带动整个行业及经纪人队伍的成长。
责任编辑：陈悠然 SF104
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