从亏损到持续盈利，51Talk做到了

原标题：从亏损到持续盈利，51Talk做到了 来源：华夏时报

在互联网的“快”属性和传统教育的“慢”属性之间找平衡，51Talk（NYSE：COE）做到了，截止到目前为止，51Talk已连续四个季度实现盈利。

11月23日，51Talk发布2020财年Q3财报，营收为5.39亿元，同比增长31.8%，毛利率为72.8%，同比增长1.2个百分点；Non-GAAP净利润3850万元，GAAP净利润3160万元，经营性现金流1.86亿元，比上年同期增加0.63亿元。

51Talk创始人兼CEO黄佳佳也对该成绩表示肯定：“很高兴我们再次实现了强劲的财务数据及运营业绩，第三季度的持续盈利证明了专注菲教青少一对一战略的优势和我们出色的执行能力”。

持续盈利并不容易，这也与51Talk不随大流，坚持聚焦菲教青少一对一领域与全国普惠战略，提升市场营销效率进而摆脱“烧钱式”营销息息相关，通过持续盈利打破了外界对一对一在线教育公司能否盈利的质疑。

夯实盈利根基

51Talk成立于2011年，以在线成人英语教育起家，2013年在线教育进入大众的视野，投资者与资本纷纷踏入，在线教育逐渐站上风口。

随着用户属性的变化，2014年底，51Talk正式上线51Talk青少年经典英语课程，由过去的以成年人为主转变为以青少儿人群为主。51Talk也开始对自我战略进行重新梳理，将整体战略聚焦于K12人群，打破用户心目中“成人英语”的旧有品牌印象，聚焦青少年儿人群。

相较于成年人，青少儿英语的确更有市场。据蓝象资本数据显示，2014-2016年，青少儿英语的投资额从1.2亿元增长到14.5亿，而成人英语的投资额直线下降。

市场风口趋势如此，但放眼整个在线教育市场，几乎每家都是亏损的。51Talk于2016年上市曾给整个在线一对一行业注入强心剂，但却因一直亏损且亏损持续扩大被诟病，随之而来的是一对一赛道规模不经济、盈利难的声音甚嚣其上。

而在亏损的背后，各家在线教育公司一线市场进行“烧钱大战”，现如今在线大班课的营销大战则是延续了在线一对一教育公司的营销模式，彼时，包括51Talk、VIPKID、DaDa等在内的在线一对一青少儿英语公司在资本的簇拥下进行广告火拼，从公交车、电梯、公交站牌、地铁站、视频网站、综艺节目等各种渠道都能看到各公司的宣传广告，但“撒网式”的投放让获客成本逐步攀升，不断上涨的流量费用令在线一对一模式难盈利成为魔咒。

而随着广告烧钱大战熄火，51Talk开始聚焦菲教青少一对一和全国普惠战略，并进行精细化运营后，盈利的情况开始浮现。

51Talk实现盈利不是一蹴而就，而是遵循“三级跳”的路径，第一步：运营现金流为正；第二步：现金收入贡献为正；第三步：达到会计准则的盈利。

51Talk在2016财年首次做到了运营现金流为正，当时全年的运营现金流为2870万，此后3年保持在该水平，从2016年到2018年三年运营现金流累计达到1.14亿元；比运营现金流“转正”更难的是现金收入贡献为正，51Talk 2018财年Q2首次做到了现金收入贡献为正，达到2100万元，占到公司整体现金收入5%，即现金收入贡献率为5%，此后除2018年Q3出现现金收入贡献为负数外，每个季度都实现现金收入贡献为正。

在上述基础上，51Talk的盈利则是顺理成章。51Talk 2019财年Q4首次实现整体GAAP盈利, GAAP净利润152万元，上年同期净亏损1.4亿元；首次实现整体Non-GAAP盈利, Non-GAAP净利润526万元，上年同期净亏损1.32亿元。

在此次发布财报时，51TalkCFO徐珉表示：“随着人们的生活逐渐恢复正常，我们在第三季度继续保持增长势头，实现了连续四个季度持续盈利。”

菲教与美教的王座之争

在“三级跳”盈利过程后面支撑的是一系列的财务数据，更是51Talk的自我不断调整，开始聚焦普惠战略和菲教战略。

2019年2月，黄佳佳宣布，51Talk要做第一家全国普惠在线教育品牌，让优质的教育资源触手可及，而51Talk的菲教是普惠战略的根基和保障。

2015年，各家教育公司拉开“师资”大战，新东方通过名师搭班吸引老师，好未来通过技术升级，降级老师重要性。在外教市场中，菲律宾外教与北美外教相继进入国内英语教育市场，特别是少儿英语市场。随着在线外教少儿英语市场的兴起，北美外教一度成为诸多在线教育机构的噱头，一些教育机构更以金发碧眼白皮肤的外教招揽学生，而根本没有顾及外教是否来自母语为英语的国家。盲目跟风，教育攀比“触网”之后，致使“北美外教”像线下“白人外教”一样徒有光鲜的外表，学员家长一味跟风，盲目追捧。置身在线外教一对一市场，提供菲律宾外教在线一对一教学的51Talk脱颖而出，一时备受关注。

菲律宾外教与北美外教相比，谁更适合国内在线外教少儿英语市场？过去，51Talk将大量资金和精力投入在“美教1对1”业务上，但实际市场开拓并不理想。

而相较于欧美外教而言，51Talk菲教具有自己独特的优势。一方面，英语是菲律宾的官方语言，并具备标准的美式发音，国民英语普及度甚至超过了90%，而且与欧美外教比，菲律宾外教亲身经历了将英语作为第二语言学习的过程，从而会更深入地了解第二语言习得技巧，再加上51Talk实行的5A外教招募标准以及不少于100个小时的专业培训，菲教的英语水平和教学质量都能得到保障；另一方面，中菲处于同一时区，没有时差，菲教老师有更加充足、灵活的授课时间，可以满足学生的高频次学习需求；再次，菲律宾作为服务大国，国民温和谦逊，菲律宾外教性格更加热情开朗且有耐心，能够更好地激发孩子的英语学习兴趣。

最后是师资成本，一个菲教的薪资成本只有美教的1/4，同样是一节25分钟，美教老师一对一一节课现在平均价格在130块钱，菲教一对一价格在40块钱，上课频率差不多是美教的2倍，听说读练的频率增加，有效地提升了学生的语言学习效果，所以高性价比的菲教1对1业务广受家长欢迎，由此一来，51Talk实现盈利也就不足为奇了。

今年7月，为了进一步提升51Talk在菲律宾的品牌影响力，吸引更多菲律宾优秀英语人才的加入，51Talk在菲律宾进行了品牌升级，邀请菲律宾国民偶像、前环球小姐Pia Wurtzbach成为51Talk在菲律宾的品牌大使。作为菲律宾的国民女神，Pia Wurtzbach在菲律宾广受欢迎，她的加入也为51Talk开拓菲教市场添了一把火。

“抠门”的营销

在聚焦战略的同时，51Talk更是拒绝烧钱，不再偏重营销陷入死循环。

除控制烧钱营销成本，51Talk还进行了更加有针对性的运营，1年多时间里，51Talk在品牌logo、硬广、热门IP绑定、场景影响和KOL合作等多方面的营销探索都颇有成效。如调整代言人，从李娜，贾乃亮再到王俊凯，再到赞助《中餐厅》等热门综艺，这一系列营销动作基本都契合51Talk业务的转变过程。

在投放上，51Talk也不再盲目。据了解，51Talk与各大精准广告平台合作，提取数据系统内的用户样本，借助大数据的洞察技术进行用户画像分析。

51Talk方面人士向记者分析，“教育行业对于投放人群有着非常精细化的要求，通过构建三层人群洞察体系，多维度的人群洞察和Lookalike拓量工具搭配，能够实现产品受众的快速扩大和高转化。”

与此同时，在市场营销的过程中，51Talk一方面联合二三线城市头部媒体，合作儿童头部综艺，打造首席儿童英语教育品牌公信力认知，占领小朋友家长亲子客厅时间，实现品牌快速认知下沉。另一方面，通过构造“全场景流量”优势，从“社交、内容、娱乐”三大场景实现对二三线108城目标用户的精准触达，实现品效合一。

51Talk打造的增量引擎正是从‘全场景流量’出发，将线上优势场景流量汇聚起来，实现核心人群的触达。以“微信、QQ、QQ空间”d为代表的社交流量矩阵,能够非常好的将教育行业‘重口碑’的特性融合，借由社交关系链，更好地触及教育消费者和年轻人群体。

正向反馈也证明了这些举措的方向是正确的，Q3财报显示，51Talk活跃学生数达到33.8万余人，较去年同期25.8万人增长30.9%

品牌势能释放，促进获客成本下降，过去一年间，51Talk的营销费用只有行业主要友商的一半，但提供给销售跟进转化的资源量却是对方的两倍。51Talk内部数据显示，这些资源量中有50%左右来自品牌广告的贡献，转化率也较高。

上述51Talk方面人士说，“曾经大家有一个误区，认为效果广告容易量化，品牌广告很难量化，但是51Talk做到了品牌投放同样能够量化效果。以及持续的品牌打造，在2019年品牌势能开始释放，促进获客成本下降。”

更为重要的是，51Talk通过大量的市场活动，如连续四年主办“中华少年说英语演讲比赛”，学员去纽交所、斯坦福、剑桥大学演、联合国舞台演讲以及登上各大综艺节目大秀英语实力，让潜在用户了解并感受到51Talk的教学效果。

“不老”的初心

“师者，所以传道受业解惑也”，教育培训机构同样也承担教育学生的职责，然而，近些年，外教乱象频发，尤其是在新冠疫情影响下，在线教培市场迅猛发展，但行业的快速发展势必带来服务管理质量薄弱、师资内容监管乏力等行业问题，在线外教的资质和管理成为最为突出和亟待解决的问题之一。

2019年7月，教育部发布了《关于规范校外线上培训的实施意见》，特别强调培训机构要具有完善的招聘、审查、管理培训人员的办法，公示外籍培训人员的学习、工作和教学经历，；今年7月，为健全外籍教师管理法律制度，加强外籍教师管理，教育部也公布《外籍教师聘任和管理办法（征求意见稿）》，面向社会公开征求意见。

紧跟政策要求，今年8月，51Talk发布了K12在线教育行业首个企业标准—《51Talk在线教育服务》企业标准，该标准已通过国家标准化管理委员会的企业标准信息公共服务平台向社会公开，成为在线教育行业首部具有指导作用的企业标准。

据悉，在外教标准里，51Talk提出5A好外教评价维度，分别从Able“经验丰富，专业热情”、Accredited“严格培训，权威认证”、Articulate“语言地道，循循善诱”、Approachable“风趣幽默，亲切耐心”、Accommodating“异彩视角，乐于助人”这五个方面严选每一位外教师资，为学员学习效果保驾护航。

10月，51Talk与中国教育国际交流协会在北京签署协议，共同制定在线外籍教师团体标准。

“此次与中国教育国际交流协会共同制定在线外教管理团标，是51Talk向集中在这样一个国家平台上的同仁和专家学习的好机会；51Talk将毫无保留地贡献出自己在教学一线积累的实践和经验，依据教育部《外籍教师聘任和管理办法（征求意见稿）》，围绕在线外籍教师招聘、培训管理标准，与相关专家、同业机构通力合作开展团标制定工作。”51Talk创始人兼CEO黄佳佳表示。

事实上，作为一家拥有25000名优质外教、30万用户的在线教培企业，51Talk从创立之初就将在线外教的规范化作为公司最重要的工作，对在线外教的管理方法和系统持续迭代更新，并在菲律宾成立了8个外教管理中心，更加直接有效地进行外教管理。

在黄佳佳看来，“‘夯实内功，规范发展’是检验每一家在线教育企业的唯一标准。只有在规范中发展，在线教育行业才可以‘春风可劲，未来可期’，只有在规范中前行，在线教育行业才可能打开更为广阔的新天地。在线教育企业必须改变相互攻击、恶性竞争的行业生态，加强联合沟通共享，从内容质量、信息安全、客户服务等方面制定在线教育行业的团体标准，提升在线教育行业自律能力。”

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