在线大爆发，“战疫”后时代的达内科技

原标题：在线大爆发，“战疫”后时代的达内科技 来源：读懂财经

2020年开年的这场疫情，全国上下还在抗击之中。但它将深刻影响中国商业社会的结构性变化，很多新旧商业的交替变更，也势必要提速到来。

这场结构性变化的大前提条件：一是来自企业此前蓄水储备的商业能力，即我们常说的机会是给有准备的人；二是来自在抗疫过程中自我进化速度，经受住考验的企业，才会在变革中实现进一步成长。

这场变革发生在教育行业的一个突出现象，在于行业的供给、需求并未发生体量变化的情况下，却发生着深刻的突发与应对、短期变化与长期改变的商业性质变化。

疫情物理隔离带来的突发挑战，线下招培业务陷入停摆。线下转型线上，停课不停学，都在短期内考验着企业的综合体系作战能力。有些教育机构会暴露自己的短板，业务受到影响甚至就此倒闭，比如兄弟连；而有些教育机构的优势将得到发挥，业务顺势被引爆，比如达内科技（TEDU.US）。

1月26日至2月1日，7天时间，达内科技迅速完成在线化转型，第一批成人学员顺利复课；2月5日，3万学员「无损」平移线上；少儿编程培训业务童程童美也在短时间内完成线下学员转线上，整体复课率达83%。

任何不能杀死你的，都会使你更强大。疫情终将过去，接得住接得稳特殊时期考验的企业，终将强大。

01 疫情下教育行业，线上线下冰火两重天

疫情肆虐，在线学习成为了刚需，在线教育迎来风口。有市场人士称，这为整个在线教育行业节省了1000亿市场推广费！

新东方、好未来、猿辅导、作业帮等纷纷推出免费课程；精锐教育推出在线教育平台，达内科技在其原有在线招培体系基础之上，迅速完成在线化转型……

与在线教育行业「盛世」不同，不少线下教育培训机构却面临生死考验。

全面停课已是必然，焦虑和恐惧在行业中弥漫：课程要停多久，是否会出现集中退费潮，转型线上是否可行，这是每一家教育机构的担忧。

即便大如新东方，俞敏洪也表达了对疫情影响的担忧，「新东方地面课堂全面停课。上百万寒假班的学生面临不能上课的局面。」他说，如果新东方全部停课退费，新东方就只能关门大吉，七八万老师员工的生计，立刻就成了问题。

摆在线下教育机构面前只有一条路：转型线上，活下去。但转型绝非易事。

对很多机构而言，线上和线下的教育模式存在很大差异，比如教学方式、时间成本、学员服务、学习效果等，若仓促转型也会担心，系统是否稳定，质量如何保证，口碑是否会受影响。

疫情带来的挑战不单是寒假班的线下转线上教学的改变，而是春季班和暑假班的招生都可能被迫停止，这可能会让不少线下机构现金流断裂，倒在2020年的初春。

某种层面上，兄弟连的倒下，正折射出当前线下教育机构的这一发展困境。这是一场洗牌，「免疫力」低的可能就此倒下。熬过来的必然是线上教学、营销和运营都比较成功的公司，达内科技则为我们提供了一个观察样本。

1月26日，其核心管理人员全面复工，明确线上复课方案，各部门开始线上复课工作部署。

2月1日，达内科技成人IT教育第一批课程正式复课开班，2月5日，复课率达99%，2万学员「无损」平移线上；目前，童程童美在读编程学员转线上比例已达83%，除去部分暂时休学的学员，整体在线复课率已接近100%。

这意味着，短时间内，达内科技已经完成在线化转型，无论是成人还是少儿培训业务，均扛住了疫情下停课不停学的压力。与此同时，达内科技还保证了原有授课讲师、授课时长、授课内容、教学服务、教学质量及就业服务质量（成人）。

另外，达内科技针对成人业务推出一系列新学员活动，包括签署保就业协议、减免学费等，童程童美也通过开发老客等形式，保证招生工作的开展。目前来看，达内科技整体日常招生工作并未受到疫情过多的影响。

拉长时间周期看，疫情只是短期冲击，在线教育才是更大的考验。无论线上线下，教育公司们争夺的是同一批用户。在线教育公司们每进一步，线下教培的领地就要失守一寸。

就算没有这场疫情，这也是他们迟早面对的挑战，也迟早是大多数公司迈不过去的坎儿。毕竟，即使是成功的在线教育「原生公司」，也用了多年才找到做大在线业务的「钥匙」。

02 在线教育的两把「钥匙」

王兴断言互联网进入下半场之际，时任新东方网的COO潘欣认为，在线教育上半场刚过一半。其一，当时业内人士担忧，用户需求一直未启动，看不清行业的未来；其二，相比线下，在线教育这条路明显难很多，迟迟难以盈利。

回过头去看，用户并非没有需求，而是在线教育公司们一直没有找到启动需求的钥匙。换句话说，在线教育机构没有找到办法保证教学质量，满足用户需求。

知识的傲慢和技术的傲慢，粉笔网CEO张小龙曾这样总结在线教育行业初期失败的两个原因。两个傲慢的共同症结是缺乏服务，「现在很流行双师，你让最好的老师讲课，传播之后，还得有一个老师在现场服务，解答学生的个性化、针对性的问题，这就是服务。」他说。

这里，我们有必要厘清为何需要「服务」。这也是在线教育的第一把「钥匙」。

教育培训实际上由「教学」和「组织」两部分组成。「教学」即老师向学生授课，这个环节，目前的互联网技术手段早已可以完成。达内科技研发的TTS学员学习平台，还可以实现讲师学员在线互动、在线测试等功能。从这点来看，互联网的确让教育跨越了地域、时间、资源分布不均的限制。

至于「组织」，即教学活动的开展。人性是懒惰的，学习这种行为若没有很强的推动力，大多数人很难自发主动学习，所以需要「组织」。过去，纯在线教育在「组织」环节是比较缺失的，家长们对在线学习也多持怀疑态度。或许这正是当初业内人士的担忧由来。

「服务」的重要性不言而喻，但在线教育公司们花了几年的时间才认识到。早在10年前，重视服务的达内科技就在行业内开始采取O2O教学模式，但当时这一模式屡受质疑。

达内科技成人IT培训业务采用「直播教学＋线下实体学习」的O2O模式，线上是双师模式，线下场地线上教学，找到IT业优秀的老师，集中在北京进行课程研发和设计、讲课，同时将教学直播到全国各地的教学点，各教学点同一期的学员课程同步。

为了保证教学质量，达内采取「学员、专家讲师、助教、项目经理、教学督导」的组合体系，其中，项目经理负责技术答疑，教学督导承担班主任角色。这意味着达内科技突破了名师局限的规模化问题，也找到了解决在线学习效果不佳短板的方法。

这与新东方（EDU.US)双师课堂如出一辙。这样，既有利于课程、服务的标准化和质量保证，也解决了扩张过程中面临最大的优质师资短缺难题。

O2O模式最直接的好处是为达内科技节省聘用老师的成本，这使得其毛利率要高于传统培训公司，60%的毛利率与新东方在线（01797.HK）、跟谁学（GSX.US)等在线教育公司也有得一拼。

说到师资问题，就不得不提在线教育普遍「烧钱」，尤其K12教育面临行业性亏损，规模不经济的问题。

行业的困局在于成本+费用>LTV。LTV的构成要素包括两个：单位订单价格*订单数。考虑到教育的定价本就不便宜，主要还是要在订单数上面想办法。

如何提高订单数量？参考达内科技的增长策略，纵向扩张，拓展新的城市+增加新的教学点；横向扩张，丰富各地教学点产品线+增加新的产品线。

以产品线为例，达内科技初期只有Java培训这一课程，到现在，UI设计、WEB前端、C/C++、PHF开发、VR/AR等十几门课程，包括其扩展的会计、室内设计等课程，以及发展势头正旺的少儿编程业务。

同理，在线教育公司，需要做的是开源、提高LTV，而非一味想着如何降低获客成本，毕竟获客成本短期内很难降下来。这是在线教育的第二把「钥匙」。

正因为手握「钥匙」，对达内科技而言，疫情产生的结果更像是催化剂，改变反应的速度，但并不改变反应的方向。

03 达内教育的能力「溢出」

某种程度上，这次在线化转型，只是达内科技自我进化到一定程度后能力的溢出。这种能力溢出，外界看到的是达内的转型速度，行业内人士看到的是达内体系化能力的有效应对。

正如达内科技董事长韩少云所说，功夫要下在平常，面对疫情，达内科技「软硬件」都是ready状态，从在线教学系统、到教学、运营体系，而这是达内转型成功的重要前提。

一方面，达内科技本身有着很好的O2O基因，2005年开始实行直播授课，从平台系统到教学服务再到线上运营，在过去的15年间逐渐摸索出了一套在线招培体系，所以从本质上讲达内是一家O2O互联网教育培训机构。

这次学员转到线上学习，成人沿用达内TTS学员学习体系及平台，让学员在自己熟悉的平台上远程学习，并且，平台保持了原有脱产学习服务功能，为学员提供多种在线服务，包括当天课程视频回放，讲师学员在线互动、在线月考测评、在线知识点搜索等；所有面向学员的服务也转移到线上开展，包括技术串讲、每日晨讲、总结班会、模拟面试、职业素质课等。

另一方面，达内科技的整个教学体系和管理体系足够系统化、标准化，原有的系统、服务、课程，可以很快升级转型，支撑其迅速应对疫情挑战。包括童程童美研发的少儿编程教学平台——童程在线，经过近两年的运营，为过万学员提供在线编程教学服务，被证明是成功有效的在线编程课程。

随着达内科技业务的开展，并基于其系统化的管理节奏，不断深化整合与协同，形成了应对复杂问题的能力。这成为达内科技在本次转型过程中的执行保障。

面对疫情，达内科技组织全员行动，一对一说服教育学员或家长转移线上，接受远程教学，并为解决了不少学员复课难题，系统安装调试、邮寄电脑设备等；

童程童美快速展开由集团面向区域的培训工作，对讲师进行全方位的培训带教，考核通过后方能上岗面向学员开展线上教学授课。截止2月中旬，全国讲师已完成转线上培训近3000人，考核通过率近100%。这无不体现了达内科技极强的执行力。

那么，迅速完成在线化转型的达内科技，未来将向何处去？

04 达内科技向何处去？

这场疫情，某种程度上，可以说直接宣告了在线教育下半场的到来。

下半场，在线教育并不能完全取代线下教育，两种模式在长时间内应该是并存的。无论是新东方这两年大举进军线下，还是达内科技的O2O模式大放异彩，都说明了这是大势。

大部分在线教育机构，借势疫情做了一波免费班，收割流量红利，但互联网教育的收费课程，目前并未出现大量购买的情况。如何用好的服务留住用户，依然是行业的终极大考。

这是因为形势与环境剧变，但行业的本质没变，课程和服务品质依然是教育行业的核心竞争力，企业要继续聚焦课程品质、组织打造和技术实力。而达内科技在2020开年这场压力测试中，能够成功过关，恰是依靠过去扎实的积累。

有了这些能力积累，达内科技能够在任何时期，不管是特殊时期的起落，还是行业的自然增长，不仅适应得来，还能得到更进一步的成长。

更重要的是，达内科技迎来了重要的发展契机。

由于疫情形式倒逼，使得教育机构的运转模式和学生的学习方式不得不作出改变，并在疫情过后，有可能被更多的人接纳和认可。

市场、客户得到「教育」的同时，达内科技也得到了「教育」。现在看来，没有什么工作是不能通过线上开展的，不仅在线教学授课，其原有的班级学员生日会、新老学员经验交流会、就业动员会也有序展开。并且，线上学员活动可以比线下更加精彩，因为不受地域、环境等限制。

这会加速达内科技的转型、在线化渗透。战「疫」之后的达内科技，将是一个加速度的达内，这将为它增加下半场的竞争筹码。