实地调研流利说：AI英语教育的曙光

　　人工智能领域大家知道一个常识，你给机器提供的数据量越大，维度越丰富，机器学习慢慢就会越聪明。学英语道理类似，不要问为什么，多记是什么，在各种生活场景下不断磨耳朵，重复说出来，就能学好英语。有教育类创业公司就在这个思维下建立了新的商业模式。

　　最近，Mr.Key有机会走进AI英语教育纽交所上市公司流利说做调研，受访对象为公司联合创始人及CTO胡哲人、少儿英语课程首席架构师及《新概念青少版》主编陈骅女士，CFO余滨及团队也回答了投资者关心的问题。

1. 跟机器人学英语靠谱吗？

流利说创立于2013年，早期它是有一部分真人老师的，现在取消了这一设置，完全交给AI算法来教学。在多数人印象里，教育仍是传统的样子，线下的新东方之后虽然涌现出大量的在线英语教育平台，但它们的共同角色都属于一种渠道方，而流利说颠覆了教学这个根本环节。所以很多人疑问，把学英语交给机器靠谱吗？

其实AI背后积累的大数据恰恰是它在同业App中的核心竞争力。上面提到，对于非应试英语，磨耳朵与多说是很好的学习方式。流利说做的就是语音识别对话，与苹果Siri、亚马逊Alexa属于同一个赛道，它在输出端的发音是非常规范的，是地道的美音，可以说超过了绝大多数的国内真人老师。这就缓解了中国人练习口语的难题——有native speaker水平的英语老师太少，很多人是在应试环境下一路走上来。

　　流利说创始团队有Google及硅谷背景，专注于机器语音识别与自然语义分析，一直是走技术流。公司研发费用率（研发费在总收入占比）较高，2018年是24.3%，其中绝大多数是研发人员的工资与股权激励。这些工程师平时就与像陈骅女士这类负责课程内容开发的人在一起，研究算法背后的语音大数据，这些数据平时跑在亚马逊AWS的云服务器上。陈骅女士是英语教育领域的资深专家，她入职流利说后也感慨这种大数据分析教学是以前传统方式所忽视的。

用户第一次使用这款App时会进行一次英语知识与听力口语测试，系统会对照国际通用等级标准为用户水平定级，再据此推荐课程。根据年报，在最新公布的1.23亿总注册用户中，占比前三分别是职场人士39.1%、K-12学生33.4%和大学生14.6%。从受众反馈看，用户对这种教学方式本身表示认可，但也有不少人提出了个性化需求，比如想模仿英式发音。流利说表示考虑在后续产品迭代中加入这些内容。

2. 要规模还是要盈利？

在商业模式上，流利说与同行并没有什么区别，也是靠会员学费收入，其中职场用户是付费贡献最大的一个群体。由于公司处于成长期，广告投放费用与营收具有较强的关联性。按年看，公司的营销费用率一直很高，2016-18年依次是231%、171%、103%；按季度看，1Q19降至76.4%。但考虑到一季度通常是在线教育的淡季，公司有意控制了广告投放节奏，使钢用在刀刃上，保证投放ROI。

公司CFO称，市场费用中有40-45%是流量采购成本（广告），40%是OSA人员（online study advisor在线学习顾问，俗称班主任）成本。

市场费用的大投放是导致公司亏损的主要原因之一。流利说业务这两年的毛利率保持在65-75%左右，由于没有真人教师开支，成本中只包括IT服务（云计算）、内容相关支出等，因此是一个高毛利业务，而其他很多在线英语平台是将教师工资算在了成本中，因此毛利率较低。

但流利说在纯机器场景教学之外还有一部分人工开支，就是CFO所说的OSA人员，类似于客服，这部分算在了费用、而非成本里。这部分现在有1700人，其主要职责是在微信群里督促付费用户的学习（非强制入群），兼有答疑、拉新与复购目的。流利说认为这部分人员设置不能省，但也考虑招募从一线城市往南京等二线城市过渡。

公司营收方面，2016-18年依次是1230万、1.66亿、6.37亿元，年复合增速率CAGR为620%，表现出一个初创公司业务发展特点。对应的经营亏损（operating loss）分别是-8000万、-2.48亿、-4.63亿，年复合增长率为137%。CFO表示，现阶段公司目标是抢占市场，希望1-2年内成为国内最著名的英语学习品牌，因此会持续投入，以构成规模效应，而获客成本可以被用户付费收入覆盖掉。

3. 该如何估值？

由于公司尚未取得利润，所以P\/E、EV\/EBITDA等估值方法并不适用流利说。这里参考另一个方法EV\/R来估值。R代表收入，EV是Enterprise Value企业价值，这里的企业价值与上市公司市值不一样，市值是基于股票价格计算出的价值，而EV是当企业被收购时，收购方参考付出的价格，它反映的是业务的价值。这两者的关系等式为：

企业价值EV=市值Cap+负债Liability-现金及等价物Cash and equivalent

这比较好理解，EV是收购方实际付出的资金，那么在市值基础上，收购方需要在收购后承担被收购方的负债，因此要把负债加进去，而被收购方原来手上的现金及等价物也一同收购过来，相当于替收购方减轻了资金负担，所以应该剔除。

按流利说当前5亿美元左右市值、美元汇率取1：7这个便于计算的数值，公司市值35亿，2018年底的负债为7.3亿，现金及等价物为3.45亿，年收入为6.37亿，计算（35+7.3-3.45）\/6.37=6，个位数说明公司有被低估的可能性。后续IPO禁售股解禁、股票交易量上升预计会利好其估值上升。

由于流利说业务模式比较独特，市面上虽有模仿AI英语教学的App，但找到能对标流利说的公司比较难。这套AI算法能力与课程开发相结合的业务体系是其核心价值，目前比较难以量化，此外另一块价值点应该是付费用户规模及续费率情况。

2016-18年，流利说付费用户数分别是7万、81.6万、250万，对应的MAU月活跃用户数分别是200万、440万、820万，可见单位MAU的付费意愿在增长，但与总注册用户1.23亿相比，仍有很大的拓展空间。现在新增一个付费用户的成本大概是100元，而课程费用主要集中在千元左右。

结合2016-18年营收计算出的单付费用户价值ARPU分别是176元、203元、255元，呈现增长趋势。公司目前八成营收集中在了“懂你英语”这个产品上，管理层的决定是通过横向拓展课程产品的SKU来覆盖更多用户，提升转化率，比如已推出了雅思流利说、少儿流利说、流利阅读等，未来还会继续拓宽产品线，出国、应试这类刚需付费课程应该是其未来产品线中的主要类目之一。

结尾想说一点，调研公司时不能忽略团队人员情况与团队文化，因为事情终究是要人去做。流利说团队人员整体非常年轻，结构比较简单，技术流掌控着公司的话语权。这次调研还在办公室里看到了专门为员工休息单独辟出的一间胶囊公寓房，员工可自带床单躺在里面，有空掉通风不受打扰，这在国内互联网公司中很少见，与硅谷的自由文化多少有点联系。公司整体展现出了朝气与活力。