科学把脉 精准施策 进位赶超 看中国太保寿险广东分公司如何贡献“广东智慧”

科学把脉 精准施策 进位赶超 看中国太保寿险广东分公司如何贡献“广东智慧”
2020年07月31日 15:12 生活在线

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原标题:科学把脉 精准施策 进位赶超 看中国太保寿险广东分公司如何贡献“广东智慧” 来源:生活在线

7月26日,笔者从正在召开的中国太保寿险广东分公司年中工作会上获悉,截止6月底,中国太保寿险广东分公司系统达成率53.8 %,比上年提升 4个百分点,排名第2位,位置较同期前移 13位;标保规模达 44.3亿元,占年计划的53.8%,标保贡献占比为 5.4%,系统排名第4位。无论是对标市场、对标系统、对标自身,已连续3年在开门红、630、年度考核中跻身全系统第一方阵。

数字虽然是枯燥的,却是最有说服力的,见证了在严峻的新冠肺炎疫情冲击下,中国太保寿险广东分公司积极应对,蹄疾步稳,逆势奋进的骄人业绩,生动地诠释了中国太保转型2.0战略的“广东智慧”。

与强手竞争,广分板块不断壮大

带着试图解剖“麻雀”,破解在经济下行的大环境下,该公司是如何做到“一枝独秀”的种种疑问,笔者走进了中国太保寿险广东分公司。

该公司的多位“老人”认为,中国太保寿险广东分公司的成功得益于始终紧扣集团转型2.0的要求,坚持“三个聚焦”、”三大动能”、“三支队伍”落地的基础上,科学精准把脉广东保险市场走向,以“更超前的服务意识、更精准资源配置、更主动的科技赋能”躬身入局,有的放矢做好加减法,有所为有所不为。

三年前,中国太保寿险广东分公司顶着经济强省、保险密度大省、人身险市场份额全国第一的光环,但实际业绩却与其地位并不匹配,在全系统排名是第41 位。新任总经理室的领导班子到位后,顶住方方面面的压力和不解,制订了“一年争先进位比达成,两年追赶超越比排名,三年跨越发展比贡献”目标,喊出了“广东智慧,亮剑广东”的响亮口号,上下一心加速推进经营改革和转型2.0。

伟人曾经说过 ,目标确定以后,人是最关键的因素。2018年和2019年,广东分公司不负众望,带领全辖员工以“敢叫日月换新天”的斗志、“万水千山只等闲”的豪迈,交出了一连串亮丽的成绩单:2018年4至12月,达成率47.54%,系统排名第26位,比上年前进15 位;2019年,实现标保规模 80.4亿元,系统排名挤身第6位,当初制订的目标全部实现。

成绩只代表过去。中国太保寿险广东分公司总经理室一班人并没有因此志得意满,而是想法设法、凝神聚力排除疫情的深度冲击,克服疫情的“难点”,强化增员的“弱点”,突出服务的“重点”,依托科技的“亮点”,依然以稳扎稳打的姿态、势不可挡的锐气,在2020年开门红战役中,勇夺全国总冠军;在冲刺630时,继续高歌猛进,再次用抢眼的图表、完美的曲线装点成功。

在同心同行中求发展,在创新中求突围;向服务要市场,向科技要效益;按照“聚焦价值,队伍分群,内外共好,机构分类,区隔推动”的原则,通过坚定不移推动“做实优增、做实客经、做实训练”三做为前提的大个险工作,让中国太保寿险广东分公司凤凰涅槃,展翅高飞。

“过去两年是重振广分,激流勇进、聚能谋远的两年,在国内外经济因遭遇新冠肺炎疫情而下行的大气候下,给我印象最深的是,公司各种业务培训多了,知识面拓宽了,尤其是对线上展业能力和手段的学习辅导活动更多,分公司举办,机构也想方设法举行。对出勤考核反而更加严格和规范,对训练、活动等要求也更细更高。公司重视强化科技应用,强调科技赋能,过去很多要花费更多时间和精力的面谈、面签、理赔、审核等环节,外勤和客户都可以自己通过手机或电脑办理。可以说,疫情一方面影响了展业,从另一方面来看,又助推了科技的应用和快速落地,给业务员相应服务流程上解放,更好地去开拓新单业务。”在太保寿险广东分公司半年度工作会的现场,该公司的一位资深中支经理深有感触地告诉笔者。

把握大势,化危为机快速发展

“亮丽成绩单背后,要归功于中国太保寿险广东分公司党委和总经理室的领导班子,在常态化疫情防控、经济下行和保险业发展变局等多重压力下,主动适应市场变化,作出了“公司是标保,队伍是收入,客户是服务与体验”的科学判断,并因此作出了渠道改革、产品升级、科技赋能的经营策略调整。”广东省保险协会有关人士分析指出。

“队伍分群培育,在打造年轻化、绩优化、智能化的营销队伍上下功夫。”该公司总经理郎旭昌对笔者说,这是公司经营业绩持续向好的关键。

郎旭昌表示,随着人口红利的逐渐消失,增员红利逐渐不再,粗放式增长带来的营销员高流失率,以及低产能、素质不高等人海战术的深层次矛盾开始暴露。为此,公司从改变队伍内质、提升队伍能级、对销售人员给予较多的政策支持入手,坚持优增不动摇,坚持特色增募活动,坚持职场创说会举办,围绕做大核心人力、做强订尖绩优、培育新生代队伍下功夫,这样既提升了人力留存率,又形成杠杆效应,推动发展动能的转换。同时,在销售领域构建个险发展全新机制,重点培养太保企业家和绩优领航,打造跨越发展的先锐军和顶尖销售人才,建立起了一套完善的培育、荣誉和支持体系,推动营销员从单纯的保险销售者,向构建解决服务方案提供者转变,借助客户分层经营和科技赋能平台两大支撑,继而推动队伍转型升级。这一系列行之有效的举措,使得今年二季度增员不降反升,上半年人力规模同比增长14.3%,3C队伍同比增长10%。

据介绍,针对疫情带来对保险需求的变化,在产品方面,该公司持续优化产品供给,采取产品分类推动的举措,针对不同区域推出相应的产品。结合珠三角和非珠三角机构、客户特点,细分产品,资源、活动区隔投入,进行特色推动。比如在珠三角机构高端产说会,支持主打高端客户,重点推动大单,聚焦举绩;在非珠三角机构侧重重疾、重疾不重等健康大讲堂,主打健康险,重点推动获客,聚焦举绩和件数。

据笔者了解,在经营服务上,该公司则围绕太保蓝本、太保家园和生命银行三个客户经营平台,扎根区域,以服务带动营销,开展客户分层分类经营服务,完整覆盖客户全生命周期,满足不同收入群体需要的产品体系。对中低端客户,对接常规客户经营活动CRS、小说会、健康讲座,主推意外险, 上半年客户经营数量达137.5万,同比增长41.6%;对中高端客户,对接高端理财讲座、太保家园、生命银行旅产会,同样取得良好的效果,比如生命银行 项目带半年度获取资格7128个,贡献保费占比开门红的63.2%。

笔者注意到,在“五抓一落实”的深入推进过程中,该公司还非常重视发挥“个险+数字化”作业优势,叮咚助手、AI保单检视等基础管理得到有效落实,如叮咚助手绑定率和常态化活动率、AI保单检视客户量,在全国排名分别为第一、第三和第一。

“疫情不会颠覆传统营销模式,但会加速线上、线下紧密融合的商业模式变革。疫情结束后,线上沟通、线下成交将成为寿险销售领域的主要趋势。”对后疫情时期的经营,太保寿险广东分公司总经理郎旭昌有着清醒地认识和判断。

“要走专业精进发展道路,通过三个做实,推动自主经营,加快干部培养锻炼,打造大个险“精准立体五个三发展模式。”在7月26日召开的半年度工作会上,郎旭昌再次吹响了78联动、打好下半场战役,提前布局2021开门红的号角,力争在转型2.0征程中贡献更多的“广东智慧”。

不断否定自己、超越同行的中国太保寿险广东分公司,正如一轮红日,喷薄而出,冉冉升起,处处闪耀着智慧的光芒。

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