上市险企代理人规模分化 提质增效形成倒逼态势

原标题：上市险企代理人规模分化 提质增效形成倒逼态势 来源：中国金融新闻网

A股上市保险公司三季报的净利润表现依旧亮眼。今年前三季度，中国人寿、中国平安、中国人保、中国太保和新华保险5家上市险企合计实现净利润2445.54亿元，同比增长85.5%。但在关注上市保险公司净利润大幅上涨的同时，新单保费承压以及代理人队伍规模呈现分化，也是在寿险行业转型期观察上市险企所不能忽视的关键要素。

在5家A股上市保险公司中，中国人寿和人保寿险两家险企在今年前9个月实现了首年期交保费的同比增长。三季报内容显示，中国人寿实现首年期交保费990.53亿元，同比增长4.7%；而人保寿险实现首年期交保费收入173.50亿元，同比增长19.5%。其余3家上市险企的新单保费则遭遇不同程度的下滑。截至今年9月底，平安寿险用于计算新业务价值的首年保费为1222.73亿元，同比下滑7.0%；新华保险长期险首年保费160.21亿元，同比下降7.1%；太保寿险新保业务347.33亿元，同比下降12.3%。市场分析人士认为，新单保费承压在一定程度上与代理人队伍的规模变动有关。

前三季度新单保费实现逆势增长的两家上市险企中国人寿和人保寿险均实现了代理人队伍的扩充。中国人寿在三季报中透露，截至今年9月末，中国人寿销售队伍总人力约195万人，较2018年底增加约18万人。其中，个险渠道队伍规模达166.3万人，较2018年底增长15.6%。中银国际证券分析师王维逸认为：“中国人寿逆势增员叠加规模保费优势，个险新单实现正增长，且有望在2020 年‘开门红’进一步体现人力规模优势。”

新单保费同中国人寿一起实现正增长的人保寿险也实现了代理人的大幅增员。人保寿险副董事长、总裁傅安平此前表示，为进一步提升新业务价值，人保寿险将主要采取两大路径，其中之一即做强队伍。到2022年争取销售规模人力接近60万人，有效人力接近20万人，彻底改变个险发展薄弱问题。中信建投证券研究报告表示，截至三季度末，中国人保“大个险”规模人力41.8万人，同比增长43%，增员速度较快。

上述研报还表示， 前三季度，新华保险加大了个险渠道队伍建设，人力规模达到46万人，创历史新高，较年初增长24%。

但其余两家上市险企的代理人队伍规模则呈现出迥然不同的缩减趋势。三季报内容显示，截至2019年9月末，平安寿险代理人数量为124.5万人，较年初下降12.1%，较2019年6月末下降3.2%。太保寿险在三季报中并未披露代理人的具体数据，但从半年报披露的数据来看，今年上半年，太保寿险代理人队伍月均人力79.6万人，同比下降11.0%。

值得注意的是，虽然各家上市险企在代理人数量方面呈现出明显的分化态势，但在转型背景下加快提升代理人队伍效能的步伐却是一致的。中国人寿在三季报中表示，截至今年9月底，个险渠道月均有效销售人力同比增长37.4%，个险渠道月均销售特定保障型产品人力规模同比提升49.2%。平安寿险的代理人队伍规模虽然有所缩减，但人均产能却实现了提升。今年前三季度，平安寿险代理人人均个险新保单件数为1.39件/月，同比增长9.4%。平安寿险表示，未来将继续坚持“有质量的人力发展”策略，通过科技赋能，持续推动代理人渠道转型升级。

一位寿险业内人士对《金融时报》记者表示：“目前来看，代理人队伍增员扩容带来的红利已经逐渐减弱，随着行业加快回归保障本源，消费者的保障需求逐步释放，代理人队伍必须加快提质增效的转变步伐。” 据了解，各家险企也采取包括控制人员入口、加大费用投入、优化激励与考核机制、增强科技运用等在内的多种措施，提高代理人队伍的质量。太保寿险党委书记、总经理潘艳红在近期举行的投资者见面会上表示，太保寿险将实施队伍分层分类画像与精细管理，建设三支“关键队伍”：一是做大核心人力，在分层分类的基础上，建设一支具备专业能力、收入稳定、能长期留存的核心队伍；二是做强顶尖绩优，面向高净值客户市场，培育一批卓越的作战尖兵，具备定制保险综合解决方案的专业能力；三是培育新生代，打造90后年轻化队伍，顺应新生代客群和队伍建设的需要。

我国拥有未来全球最具活力同时也是最具潜力的寿险市场，而代理人渠道在满足消费者多样化保险服务需求方面有着难以替代的优势，因此把握寿险市场发展机遇必须加快代理人队伍的转型升级。麦肯锡在近日发布的一项报告中表示，2017年中国代理人渠道约占寿险总保费收入的50%，但代理人的平均绩效水平依旧较低。部分原因可能在于中国的800万寿险代理人当中，有近一半是在2015年之后才开始涉足这个行业，经验相对不足。另一方面则是由于保险公司在代理人管理上还以粗放式为主，在专业培训、绩效管理、职业发展、技术助力等方面均有改进空间。即使是业内领先的保险公司，在提升代理人绩效水平和专业水准上仍有巨大的发展空间。