第三方能否撼动银行基金代销地位

原标题：第三方能否撼动银行基金代销地位 来源：城市金融报

一直以来，商业银行都是公募基金代销的主要渠道。但基金业协会披露的数据显示，第三方机构的公募基金销售保有规模占比正逐年增长。随着年轻投资者的崛起和移动理财的便捷度进一步提升，未来，互联网基金销售会超过传统银行吗？

近日，中国证券投资基金业协会首次披露公募基金销售机构的保有量数据，并公布了2021年一季度末公募基金销售保有规模的百强名单。其中，银行系销售保有规模牢牢占据半壁江山，近年来异军突起的独立第三方销售机构更是反超“老牌”的券商渠道。

银行系笑傲江湖

此次基金业协会公布的一季度公募基金销售保有规模百强名单中，囊括了47家券商、31家银行、21家第三方销售机构以及1家保险公司。但从销售保有量来看，银行系公募基金销量牢牢占据半壁江山，占比超50%，而第三方销售机构的销量也已远超券商。

其中，按股票和混合公募基金销售保有规模计算，银行合计保有规模为3.32万亿元，第三方销售机构合计保有规模为1.21万亿元，券商合计保有规模为0.87万亿元；按非货币基金销售保有规模计算，银行合计保有规模为3.78万亿元，第三方销售机构合计保有规模为1.79万亿元，券商合计保有规模为0.92万亿元。唯一一家入围的保险公司是中国人寿，该公司一季度末公募基金销售保有规模为126亿元。

相对于券商来说，银行代销基金的历史较久，券商是后期才发展起来的。“另外，信誉是银行机构的立足之本，在这里客户经理与客户能够面对面地交谈，客户对于银行销售员的信誉认可度比较高。”有银行资深业内人士表示，在此情况下，通过客户经理的介绍，更加容易增强客户的投资意向，进而促成业务合作，所以整体来说银行代销的量就比较大。

上述业内人士称，通过历史来看，好多通过银行购买基金的客户都获得了一定的收益，“所以客户就比较相信银行”。银行的信誉，以及为客户带来的赚钱效应，再加上客户经理的介绍，都起了重要作用。

第三方异军突起

“第三方销售机构里，一部分是得益于线上支付的普及面广，使用频率高，例如支付宝和微信；一部分则是通过推出手续费打折，甚至补贴的方式拓客，同时把新基金客户与老基金客户一起抓住。”某券商销售人士表示，代销基金市场被第三方销售机构分走蛋糕的趋势很明显，“它们经常就是价格战，这是券商和银行不具备的。”

基金业协会披露的数据也显示，第三方机构的公募基金销售保有规模占比逐年增长，银行、券商和基金公司直销渠道占比则呈现下滑趋势。2017年至2019年，第三方机构在各渠道中的公募基金保有规模占比从3.84%增至11.03%，银行则从24.41%降至23.50%。

某股份制银行理财区人士表示，主要能影响业绩的问题就是银行手续费“不打折”。与互联网第三方渠道相比，银行人均金额是高的，不会像支付宝等用低价购买；而与券商相比，这类机构以大客户为主，很少做100万元以下的。“说实话，我们都是代销，就看跟不跟客户联系，之前我有问过某头部基金公司，他们200万元以上客户是有专人直接联系与服务的。”该人士坦言，第三方渠道的崛起势头也很厉害，手续费低、宣传也做得好，比如有各种活动、窗口广告等。

“在2020年市场整体的赚钱效应以及新媒体的影响下，新基民通过第三方销售平台开始接触并接受了公募基金这一理财方式。”琢磨金融研究院院长姚杨表示，从整体进程来看，随着年轻投资者的崛起和移动理财的便捷度进一步提升，互联网基金销售新势力确实未来可期，超过传统银行并非没有可能。

但亦有分析人士提醒，由于网络获取的是大部分没有太多投资经验的年轻用户，销售机构更需要了解客户风险承受能力和严格把关所销售的基金产品，“而不是比谁家代销基金量大”。

头部渠道优势明显

“银行系机构充分利用客户基数优势，从线下地推导流线上，本以为可以进一步巩固优势，但存贷业务在移动互联网初期被‘余额宝’等互联网营销包装后的货币基金压着打，基金代销又被其他派系平台侵蚀市场份额。”私募基金中汇润生特约研究员吴昊表示，未来，代销基金市场拼的将会是产品和服务的特色与差异化、流量获取的玩法和技术的应用。

吴昊认为，从合作模式和价格来看，未来费率会继续降低，并且鼓励客户长期持有，银行不以申赎费率盈利，而更多是赚取基金公司的管理费用收入。其次，基金公司与银行将增加内容方面的合作，头部银行也会更多地进行内容营销，比如理财直播，通过直播平台流量和财经大V等嘉宾的影响力来营销基金已经成为包括银行在内的各大头部机构的主要玩法。此外，基金公司自建的公募基金组合也是目前其与银行渠道合作的方式。

从银行端来看，吴昊认为，银行还是会继续加大对网络金融部门或相关互联网部门的投入，雇佣越来越多的互联网产品与运营的人才，通过技术赋能、内容营销等方式进行获客与转化，而转化的重点之一就是基金。

总体来看，公募基金销售市场的马太效应明显，头部三方平台集中在支付宝、腾讯等寥寥几家，银行系内大部分销量也来自于头部银行，而其他长尾中小银行优势并不明显。“尽管银行代销具备用户规模优势，但部分长尾银行缺乏对互联网营销人才和技术人才的投入。”吴昊同时表示，银行的佣金费率相对其他互联网金融平台高，特色服务并不是很明显。

一位资深银行业内人士也表示，尽管中小行也有入场机会，但如果客户群体少、资金实力弱的话，必然很难吸引客户，当然也就不占优势了。李颖超杜晓彤

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