飞塔信息(FTNT.US)2020Q2财报会议实录：SD-WAN业务潜力大，将继续推荐公司在该领域的市场份额

飞塔信息(FTNT.US)于8月6日(周四)美股盘后公布截至2020年6月30日的第二季度业绩。

业绩摘要

飞塔信息二季度营收6.16亿美元，去年同期为5.22亿美元。

净利润为1.12亿美元，去年同期为7270万美元。摊薄后每股收益为0.68美元，去年同期为0.42美元。

财报发布后，飞塔信息管理层出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答了投资者的提问。

以下为智通财经整理的问答环节：

Q：公司在SD-WAN(软件定义广域网)技术方面有明显的成功，这个业务究竟是什么样的?有因为公共卫生事件在家办公而带来解决方案的细分部分的替换机会吗?或者，未来在这方面有强劲的需求?

A：SD-WAN对企业和中小企业都是一个长期的好处，因为它降低了连接到互联网成本的同时提高了效率。而对公司来说，SD-WAN是与ASIC加速的网络安全平台一起构建的，因此客户还可以获得额外的安全附加收益，并且与其他竞争对手相比成本更低。所以公司在这方面的市场份额同比增长了大约50%，也看到了SD-WAN业务的更多潜力。公司的市场份额会不断增加，因为公司的解决方案与其他竞争对手相比更为独特，且巨大的优势。另外，公司扩充了销售团队，比如总人数增加了23%。即使在卫生事件期间也花了更多的时间培训新的销售人员，虽然他们可能需要一些时间来获得新客户，但确实能看到他们未来巨大的潜力。

Q：请谈谈收购OPAQ，这是客户驱动的吗?这是进攻性的还是防守性的?

A: FortiSASE是公司整个基础设施的一部分。公司已经有了一些其他的云传输，但OPAQ肯定会继续改进，公司也正在为客户以及合作伙伴提供利用公司正在构建的产品基础架构的更广泛，更灵活的服务。同时，与其他竞争对手相比，公司在平台，功能以及各种不同形式的部署上确实提供了最广泛的服务。

Q：在一个更持久的“在家办公”环境中采用SD-WAN的组合也许会给投资者一种错觉。但这让投资者感觉到，传统的企业分支机构无论是从更新的足迹角度还是从相互竞争的角度来看，都可能面临风险。因此，您是否可以分析一些分支机构的情况，以及在长期在家办公的情况下，客户采用SD-WAN可能会产生的一些误解?

A: 企业方面，包括一些分支机构的利润，确实有一些放缓，特别是在美国。但另一方面，如果你看看公司的产品，就像1年前推出的安全管理平台SoC4一样，我们开始设计一款从100F到60F的产品，上周公司刚刚宣布推出80F。我们可以看到上升，尤其是在中小型企业(SMB)方面，它上升了超过40%以上(包括美国)，这非常强劲。

在国际上，公司在采用一些新产品方面稍落后于美国，这里面包括今年年发布的使用SoC4的低端产品，以及高端的NP7，因此新产品方面也处于上升状态。新产品的好处在于，它的性能很容易比同成本的产品高出4倍，5倍。这在安全计算评级方面与其他竞争对手相比是一个巨大的优势新产品在评估测试后增长速度很快。但另一方面，SD-WAN还带来了额外的成本优势，以及新产品的性价比优势。这就是推动中小型企业(SMB)发展的原因。

在上季度公司发布高端产品后，与1季度和2季度一样，高端产品也开始提高NP7的杠杆率。这是趋势。在卫生事件期间，企业需要更多的时间来做一些部署。但我们确实看到很多评估正在进行。也确实看到了一些其他的兴趣，包括以安全驱动的网络设置整个基础设施。这就是为什么更多的销售人员加入了网络团队。现在，网络团队也开始就安全驱动的网络与公司开展合作。这一趋势发展得很顺利。但不同地区的发展情况有所差异。

亚太地区的增长速度更快，超过20%。简单地将是因为卫生事件在此区域控制地更好一些。欧洲地区的增长也超过了10%。但在美国的发展速度有点慢，但相信在今年晚些时候或明年，随着新产品阵容的出现，随着公司销售能力的继续扩充，其潜力是非常巨大的。另外要注意的是，SD-WAN也是SASE的重要组成部分，也适用于在家办公的解决方案。

Q：您对本季度业绩有何评论?你是否可以定性地谈谈是什么驱动了本季度业绩?安全SD-WAN与非安全SD-WAN、以及Fortigate业务在今年剩余时间会如何表现?以及第三季度指引?

A：第三季度，SD-WAN将迎来非常好的机会。公司在美国的业务于5月开始暂停，但随着进入第三季度，公司客户开始制定计划以继续推进其SD-WAN构建。

一些企业客户对SASE很感兴趣，就像对其他云或其他部署基础设施平台一样，所以公司把它作为基础安全设施提供。而这部分的收入仍然相对较小，并不会对的总营收产生太大的影响。不过，客户希望公司有这种灵活性和广泛的服务。因此，收购OPAQ使公司在FortiSASE上的优势不断增强，并能在产品和基础设施方面提供更广泛的服务，以满足客户需求。

公司对7月份的销售活动和美国乃至全球的业务建设非常满意。公司也在不断地支持包括服务提供商和一些全球大客户在内的合作伙伴。他们也希望建立自己的SASE，就像云一样。他们有私有云、公共云或混合云。SASE的情况与此类似，公司在支持合作伙伴及客户尝试拥有自己的SASE版本，该版本基于零信任基础结构的服务来部署一些安全功能。

Q：由于在家办公，产品方面有所增长，这种趋势还会继续延续吗?或者这种趋势会衰减，从而产品方面的增长也相应变缓?

A：也许是因为今年年初新产品的发布，企业服务提供商、中小企业，以及其他一些业务都在非常健康的成长。而且，一些为在家办公提供的产品也在继续增长，比如我们提到的FortiToken、FortiAuthenticator等产品。

Q：听说多家公司要加快数字化转型。数字化转型和向云计算的转变对公司的业务有什么积极或消极的影响?

A：零售业的强劲增长可能受益于数字化，而其他一些垂直领域，以及其他一些地区也有类似情况。这就是我们所说的安全驱动网络，它将安全与网络结合在一起。而且，传统上的销售人员也会更多地在与安全团队打交道。现在他们对网络团队很感兴趣，部分原因是，SD-WAN是FortiGate功能的一部分，但另一方面，网络和安全确实需要协同作用，这是一种趋势。

因此，公司看到了一个相当好的进展，将安全网络结合在一起，这是公司从一开始就设计的，不仅仅是SD-WAN，也包括Wi-Fi。但Wi-Fi现在有点慢，特别是在办公室里提供的企业服务，因为现在在办公室工作的人不多，但我们确实看到了很多人对这个方向的兴趣。而且由于5G，也看到了非常强劲的增长。

Q：我对大型动态交易感兴趣，尤其是关于美国金融服务，听说本季度有所疲软。我了解零售业确实很强劲，它是如何影响业绩的?。

A：本季度金融服务业的强劲表现在美国以外的地区。很明显，其在纽约受到了打击。而美国东北部地区在卫生事件的二次爆发中受到了很大的打击。公司金融服务业增长数据是33%。这是一个国际增长数字，这在某种程度上说明了公司业务的多样化。之前也谈到过公司的多元化投资，美国可能占25%到30%。很明显，美国在这方面并不像其他业务那样占多数。公司也确实感受到了来自美国的不确定性的影响，特别是在本季度中期。

另一方面，从去年下半年起，公司开始提高高端广告的销售能力，虽然公共卫生事件实际上减缓了一些新的销售，但实际上公司变得更具生产力且达到了预期期望。

Q：公司业务的多样化在这个季度得到了充分的展示，管理层能就所看到的竞争动态发表评论吗?管理层能否分享一些关于定价动态的东西?

A：公司有73%的业务来自于FortiGate。随着新产品的发布，高端和最高端的产品支持超大规模。公司看到性能持续增长，因为我们提供的产品越来越好，与此同时，在过去的几个季度里，基于soc4的产品从60F至80F提高100。我们也开始看到这个领域的巨大投资增长，特别是中小型企业，他们通常购买的端基于soc4的低端产品也增长得很好。他们可能会继续推动一些软件或其他形式的部署，因为在这个设备或其他基础上，微软确实很难与我们竞争。但对我们来说，我们的定位是拥有整个基础设施解决方案，不仅仅是设备基础，还包括云和软件基础，然后还提供不同类型的部署，不同类型的服务。

从这个角度来看，我们也看到了相当不错的健康增长。这就是我们所说的面料方法， fabric解决方案。与FortiGate的增长相比，它的营收仍几乎是后者的两倍。所以我们仍然可以看到，一旦公司得到了FortiGate的杠杆作用，就可以更容易地扩展到其他非FortiGate的增长。这有利于 fabric的优势帮助我们以高于平均水平的速度增长，因为整合仍然是整个行业的趋势。因此客户希望降低管理成本。他们更喜欢提供完整解决方案的供应商，这对我们更有利，因为大多数产品功能，我们是内部开发的，这使得它在第一天就可以整合到我们的方案中。所以这就是公司所看到的，管理层将继续在产品技术基础设施方面进行长期投资，我们相信这是一个长期收益。这就是我们不断获得市场份额的原因。

关于定价方面，管理层在之前提到过公司在e系列中看到了一种新的成本优势，我们希望f系列也能继续。管理层认为公司在ASIC的优势下，可以在降低后续几代芯片的成本的同时提高性能。此前提到的毛利率表现，实际上是伴随着第一次折扣带来的小问题。投资者可能一直在问关于折扣的问题。折扣大概是0.5个点。但是管理层提到的ASIC优势带来的成本结构远远超过了这个。

Q：两个产品的问题。首先，在上个季度，公司产品在远程访问方面有一些真正的优势，比如身份验证器和令牌。我很好奇这是如何延续到本季度的。在SASE方面，管理层为什么说要在市场上有一个集成SASE SD-WAN的产品?

A：关于第一个问题，如果说公司在第一季度获得了1000万美元的收益。今年第二季度，这三款“在家办公”产品的收益可能只有上述收益的一半。

这个季度我们向客户和合作伙伴提供的SASE，是我们fabric解决方案的一部分。公司看到了现有客户和新客户的兴趣。与此同时，我们的很多服务提供商合作伙伴也对此非常感兴趣。甚至一些全球客户，他们也想建立自己的SASE版本，我们也在支持他们。

Q：数据显示，防火墙市场在过去的6到7个个季度已经大幅放缓，管理层的市场经验是什么?公司的持续增长是否只是持续的市场份额增长，或者是为了弥补防火墙的缺陷而推出的新产品。那么，管理层如何看待整个市场以及推动防火墙需求的因素呢?

A：是的，传统的防火墙更安全方案，它位于内部网络LAN和互联网之间。但目前这部分已经不够了。有多种方法可以绕过这个问题，还有很多应用程序，因为它们也可以跨过公司网络，进入云计算。它们会进入其他部分，比如移动接入。这就是传统的防火墙，也是增长放缓的地方。这就是我们不断扩展的地方，就像我们扩展广域网，我们称之为安全驱动网络在那个空间里，甚至建造防御网络，使它成为广域网解决方案的一部分，也是云解决方案的一部分。与此同时，内部也扩大整体内部细分，如与交换机，与Wi-Fi接入点。这部分也发展得非常强大。

这是第三代网络安全基础设施从传统的连接基础到我们建立Fortinet。我们称之为基于内容应用的安全性。现在它更像是整个基础设施安全包括传统的网关，也包括互联网和广域网连接，云解决方案和SASE，同时我们可以进入内部细分为Wi-Fi交换机，这是一个全新的业务。所以整个基础设施的安全，我们觉得是一个新的趋势，我们准备使用ASIC，增加计算能力来解决网络速度问题。

自公司成立20年来，我们一直这样做。我们所做的投资，无论是来自ASIC，还是来自产品方面的技术，还是来自基础设施方面的投资，相比其他竞争对手，我们开始获得更多的利益，并将Fortinet与其他竞争对手区分开来。与早期的网络安全相比，这就是我们所看到的差距，我们所拥有的优势将会越来越大。

Q：向SASE的迁移，这不是和公司的核心产品相悖吗?

A：否。它是整个基础结构安全性的一部分，就像SD-WAN一样，因为对于SASE而言，企业确实需要访问它。 因此，这就是SD-WAN和其他部分真正具有访问此权限的好方法。 因此，我们内置在FortiGate中，并具有巨大的性能和功能优势。 同时，该服务模式的杠杆作用，我们有基础架构和客户群，这也正是收购OPAQ增强这一部分。 我们要解决客户的新需求。 同时，合作伙伴还看到了我们如何与他们紧密合作，以更好地为客户提供支持，无论他们想要哪种形式的安全方式，公司都可以为他们提供更多的灵活性的选择。

Q：管理层提到过几次有些交易刚刚从6月推迟到9月这个季度。管理层能从交易规模或看到的垂直市场方面给出什么看法吗?如果没有这些问题，6月份的营收会是怎样的呢?

A：对我们来说，是大的交易合同是100万美元，所以你可能会看到一些被推迟的业务在这个月的最后一周，在美国的结单率比在其他地区更有挑战性。

Q：上个季度，公司已经谈论了很多关于利用财务实力来加速公司的股票收益。管理层能不能谈谈这对公司的自由现金流甚至利润率有什么影响?

A：大概有三个关键点。一是库存，因为在这种环境下，我们希望手头有更多的库存。当你看存货周转率时，我想这个季度的周转率为2.2。第二个关键是延期付款条款。我们提供了截至本季度末的合同付款条款，这数字是62天，增长了17%。第三个是折扣，当前的经济环境下，我们的折扣确实有小幅增长，但对公司来说，它被我们的成本结构中的结构性差异所抵消。

在调整公司的资产负债表和现金流模型方面，我认为库存是关键所在，然后再看看收款。

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