这类生意，能做一辈子！_新浪财经

当时间的齿轮转到2024年第三季度，不少人的体感是“危中有机”。

不可否认，部分美尚消费品企业继续被内卷裹挟前进，尚未冲破最后一道“封印”，但更多人已经找到了逆势增长的方法，即挖掘新流量，在新渠道上实现新突破。

8月15日，在由仪美尚主办的2024仪美尚消费品博览会上，由彩妆品牌Mooekiss木柯诗独家冠名的“新流量新渠道•全球美尚主峰会”，来自全球美尚消费品行业的品牌、渠道、达人、机构、专家、供应链等不同生态角色的数位大咖空降，罕见分享创新破局之道。

特别值得一提的是，抖音TOP优质达人、奇葩说TOP4鬼才辩手冉高鸣与抖音头部博主@雪莹以主持人的身份加入，也为本届美尚峰会添彩不少。

仪美尚CEO千湫：

回归到第一性原理，回到消费者一线

今年大环境使然，多数企业都在做降本增效，但除此之外，当我们回看处于类似发展周期的20世纪90年代的日本，会发现，那个时期的7-11、优衣库都在做同一件事，即回归到消费品行业的第一性原理，回到消费者一线。

“当我们回归到‘第一性原理’，回归到消费者的时候，我们可以做很多事情。”仪美尚CEO千湫如是说到。

比如，回到直播间消费者的“第一线”，可以从货盘、直播话术、促销节奏、直播间装修、引流素材等方面做优化；回到货架电商的“第一线”，可以围绕内容素材、图片、文案、公私域结合等方面去精益求精；回到品牌的“第一线”，可以从产品打磨、达人种草、内容运营等方面出发，塑造品牌的核心竞争力。

目前，美尚消费品市场整体处于供大于求的局面，在这样的市场变革期，企业更需要沉下心来，修炼内功，“仪美尚也将与大家一起回归到第一性原理，和大家一道探索中国美尚消费品行业的发展规律，我们相信，未来会有更多穿越不同周期的企业出现。”千湫表示。

数字经济专家李响：

AI将改变美业发展格局

“中国人五千年来都是内卷的，”数字经济专家、数十家上市公司数字经济顾问李响认为，人工智能将给“内卷为王”的中国消费市场带来巨大变革。

在李响看来，未来的机会不在于衣食住行，而是吃喝玩乐宅。营销方式也将从渠道化营销演变成社会化营销，并且，营销的重点会变成以文化为主。有文化加持的人格化内容，才能在抖音等流量自媒体中穿行。

此外，李响还指出，未来是视觉营销的世界，而学习能力超强、拥有海量知识体系的AI，可以做无限随机的创意，基于此，“AI非常适合视觉时代。”

“可以说，在视觉营销时代，AI为王。”李响表示，AI这一学习型算法，需要使用者不断培养、培训，才能通过其轻松驾驭文化、驾驭人格、驾驭图文以及驾驭视频。

于美业而言，AI作为数字化营销的超级工具，无疑将提高视觉营销的效率，进而改变整个行业的发展格局。

圆桌论坛：

用户不是一个流量，不是一个数字

它是每一个人

“截至目前，今年我们的生意增长了80%，”在以“线上渠道商的公私域增量与转化”为主题的线上渠道流量圆桌环节，乐家精品汇创始人王乐此话一出，迅速迎来现场的阵阵掌声。

经济下行，内卷严重是今年的行业现状，但乐家精品汇却逆势实现高增长，在王乐看来，主要得益于以下三个方面：

一是乐家精品汇定制的大健康、美妆、香薰产品线，以卓越的品质和低于公域市场的定价进行销售，不仅提高了平均客单价，还让私域分销商和消费者实现了双赢。

二是乐家精品汇实施付费会员制，既大幅筛选掉一批非目标客户群，还无形中提升了用户粘性，“绝大部分会员留存在我们商城，不断地消费。”

三是乐家精品汇精细化的运营模式，其坐拥200多人的电商团队，其中有160人都是运营岗位。其不仅会把平台用户标签极致细化，还会对每个用户都提供细致周到的服务。

“对于私域团长来说，做好服务一定是经营好生意的必要因素。”AWUWU创始人阿屋屋持有相同感受。据阿屋屋介绍，其入局微店的时间并不算早，到目前仅有几年时间，但店铺却只用不到3个月的时间就做到了平台TOP5的位置。究其缘由，不仅在于阿屋屋踩中了私域发展的窗口期，更在于其选择了美妆这一平台端彼时比较稀缺的品类。

据阿屋屋介绍，以美妆为主营业务的团长，品控都相对比较严格，积累的消费者也以中高端用户为主，消费能力较强。

不过，今年，受市场大环境影响，阿屋屋也明显感知到了消费回归理性、外部流量转化难度加大等变化，“但我们坚持选择更好品质的产品给到用户，并重点做好存量帮卖团长的转化，通过对帮卖团长进行精细化的运营，有针对性地推品，进而实现从存量当中寻求增量。”

但问题是，如何寻找新增量？

与公域尚能“烧钱”投流不同，私域目前仍处于“投流无门”的阶段，基于此，万老板品牌团创始人万老板认为，私域更适合细水长流的引流方式，重要的是先做好团队管理。

“团队管理并不是设置一个固定的KPI，让员工去完成，”万老板鼓励员工多刷朋友圈以便了解用户的动态，及时与用户在朋友圈互动，并就社会热点话题，跟用户在社群聊天。

“聊出来的生意，比我们发广告更加直接。”万老板以奥运话题为例，其团队在与粉丝聊到女子花样游泳运动员的发胶很“扛造”时，引导用户关注运动员的妆容也不脱妆，进而“扒出”运动员所使用的粉底液。在无同款备货的情况下，售卖团内同品牌的粉底膏，进而达成了3天销售8000多单的好成绩。

“私域电商是沿着团长的信任维度，反复触达消费需求的商业行为，”由此，七浓热选掌柜老王认为，私域电商已经开始“去伪求真”，用户开始逐渐“扔掉9块9的快乐”，转而选择自己真正需要的东西。

“这就涉及到社会价值的问题，”老王表示，其通过帮卖团长最熟悉的脉络关系为用户创造的价值，与石器时代以“火种”换“肉”这种以物换物来满足双方需求的行为类似，“我觉得这个生意是可以做一辈子的。”

据老王预判，在未来的电商环境里，公域会以销售标准品为主，非标品、高客单产品会更多流入私域，私域会形成“二八定律”里的“二”，也即是说，20%的客人贡献80%的利润，“这也符合私域现在的小公司现状。”

印尼顶流明星、TOP带货主播Sarwendah：

中国美妆产品正在印尼“爆卖”

近两年，有不少美尚消费品品牌选择跨境出海寻找新增长，并把印尼、越南、泰国等东南亚国家作为出海首选。

其中，印尼市场尤其受到关注。Golive MCN 旗下明星、全网粉丝量4460W、Shopee官方代言人、TOP带货主播Sarwendah在峰会上透露，“在印尼，大部分人都很喜欢中国的产品。”

尤其是美妆类产品，由于印尼的空气相对干燥，当地消费者往往需要更多的美容护肤产品来满足皮肤的需求，这就给出海印尼的化妆品品牌带来了发展契机。

此外，目前也有越来越多的印尼消费者喜欢通过直播间购物，这对于直播行业相对较发达的中国本土美妆品牌来说，掘金印尼具有明显优势。

早已嗅到商机的Sarwendah，率先展开了与中国品牌的合作，且“战绩”颇丰。值得一提的是，其本人能说一口流利的中文，能很好地解决与中国品牌在合作过程中的沟通难题，这也是其快速成为印尼TOP带货主播的关键。

超级KOL流量圆桌：

做好内容，就是最好的营销

“毫无疑问，达人营销是品牌快速拉进与消费者之间距离，同时实现小投入高回报的绝佳选择。”作为遥望科技明星艺人品牌负责人，@戴瑞克克深知达人营销的重要性，那么站在达人的角度来看，流量与营销之间是什么关系？今年，达人们在营销上又做了哪些创新？

以“2024，KOL流量营销新路径”为主题的超级KOL流量圆桌论坛上，在@戴瑞克克的主持下，来自抖音、快手的四位头部达人，结合自身经历，就上述问题做出了精彩分享。

在抖音头部美妆达人&抖音美护头部主播@是书瑶呀看来，与往年相比，今年做账号发生了一些变化，达人需要改变前端内容形式，以更加场景化、代入式的精准商业化种草内容，在目前流量池里筛选精准粉丝，实现多次小量触达，从而实现直播稳定转化，结合私域做持续复购。

快手美妆护肤直播达人@大哥顾茜茜「BC」讲述了自己与粉丝相处模式。其表示并不会专门研究流量与营销，但是会根据粉丝喜好布局直播活动。比如，粉丝喜欢拆快递，@大哥顾茜茜「BC」就会直播拆快递。这种日常且亲切的互动拉进了主播与粉丝之间的关系，在这一基础上，@大哥顾茜茜「BC」只用认真选品，自然就会收获很多流量。

“我觉得流量和营销其实是相辅相成的，主播也需要了解一些营销和流量的玩法，才能更好应对直播中的突发情况，也可以更好地挖掘产品卖点，并且把卖点融入到直播话术、短视频种草中，实现更直接、高效的转化，并为品牌赋能。”意识到这一点的抖音头部美妆博主@吴平凡不平凡，在今年也做出了一些改变。

比如，在营销上，@吴平凡不平凡会更倾向于“短直联动”，借用短视频实现更好地种草，在直播中更高效转化。另外，她还与品牌深度合作，成为新品推荐官，与品牌共创色号，“这样也更能增加粉丝对我和品牌之间的信任感，从而实现更好地转化。”

近年来，剧情类短视频大火。作为抖音剧情类目头部达人&知行易达创始人，@逆袭丁姐认为，剧情就是最好的营销，“剧情本身可以把人设立起来，可以把流量聚合住。所以做好内容，就是最好的营销。”为此，今年@逆袭丁姐也进行了一系列创新，在真实人格分享的基础上，叠加了美食等日常生活分享。

“创新讲究的是‘人味儿’，博主把自己的真性情、才华等展现出来，创造更加专业和好看的内容，就是一种创新。”@逆袭丁姐真诚地表示。

木柯诗特邀环节

脱口秀演员&喜剧编剧周欣雨：

化妆不是为了取悦世界，而是锦上添花

爱美之心，人皆有之。尤其是在当下社会，不同地域、种族、性别的人，都在按照各自的理解去发现美、展现美。不过，即便是在这个多元化的社会中，也有不少人始终在追问：什么才是真正的美？

彩妆品牌Mooekiss木柯诗特邀脱口秀演员&喜剧编剧周欣雨结合自身经历，以幽默的语言分享了其对于美的理解。

早期，周欣雨也曾因发型或妆容不够完美而焦虑，但随着阅历的增加，如今，周欣雨转而觉得“每一种美都是独特的，别人怎么看我不重要，我觉得自己好看就够了。”但这种自信并不盲目，为了更好地进行自我展示，周欣雨开始尝试化妆。不过，对于新手来说，化妆并不是一件简单的事情，眼线如同出自三岁小孩之手、睫毛膏用成“睫毛胶”等问题层出不穷。

为了解决这些问题，周欣雨在不断学习化妆手法之余，也开始寻找更加方便的“新手友好型”化妆品。最终，周欣雨与Mooekiss木柯诗“一拍即合”，后者不仅为其带来外在的美好，品牌“兼容并包”的文化内核、坚持捍卫每个个体未知的美的理念，也于潜移默化间改变了周欣雨的观念：“之前化妆，会希望今天的妆面完美，可以获得别人的夸奖，而现在化妆，只是在美丽的脸上锦上添花，不是为了取悦世界，而是想给世界一个好脸色。”

这种自由的思想让周欣雨感到舒服，她进而觉得，任何不同的美都应该被看见、被欣赏，“我现在跟自己的普通和解了，我觉得人的独特，本身就是一种魅力……化妆就是每个人都应该有自己独特的样子和最适合的风格。”

在周欣雨的这一段成长之路上，Mooekiss木柯诗成为其坚定的“盟友”，二者也在不断通过自己的方式，向所有消费者传递品牌理念：“希望每一位女性都能找到属于自己的那份美丽，因为你就是你，独一无二的你。”

越南超头美妆护肤主播雅莹：

一个品牌在中国做得好，也能在越南做很好

出海，已成为消费市场上的新趋势，包括越南在内的东南亚市场，更是不少品牌出海的首选目的地。那在越南超头美妆护肤主播雅莹看来，越南市场上还有哪些新机会？什么样的品牌才能更受越南市场欢迎？

在长期直播中，雅莹察觉到，如今，越南市场上蕴藏的机会点，已经从渠道和发展潜力两大方面展现出来。

从渠道上来说，TikTok发展势头强劲，在雅莹看来，TikTok在越南市场上有三大特点：比抖音发展得更快、流量和影响力极大、粉丝粘性强；从发展潜力方面来说，目前，越南互联网用户数量以及中产用户数量都在快速增长。

“如果去一个还未发展的国家，用户需求不高，消费力也不强，那做生意就会很难；但是如果去一个商业化已经很发达的国家，那就会面对很多的竞争对手。”因此，雅莹认为，在当下的出海环境中，越南是很好的市场。

同时，雅莹也指出，在越南，具备以下6大特点的品牌，才会更受欢迎：产品来源合规、具有品牌价值、越南本土化、独特且流行、适合市场的个性化产品、价格合理。

站在头部主播的立场上，雅莹还对所有准备或新入驻越南市场的品牌提出两大建议：第一，在越南只想卖产品而没有品牌是不会长久的。不能做一竿子买卖，要做一个正经的品牌；第二，目前中国和韩国的产品风格很适合越南，如果一个品牌在中国做得好，那完全可以在越南发展很好。

交个朋友/重新加载创始人黄贺：

MCN要有一套标准化、可复制的商业模式

“直播不是单纯的生意，直播只能是生意的一部分，要么放大流量，要么增加转化。”在此次大会上，交个朋友/重新加载创始人黄贺，在对当下消费趋势进行分析后，得出如是结论。

在剖析“交个朋友”直播路径前，黄贺先将抖音上发展良好的直播带货机构分为三类：具备内容裂变能力的“内容驱动型”、具备爆款打造能力的“商品驱动型”、具备较深货品运营能力的“产业驱动型”。而“交个朋友”选择的正是第三条路。

“交个朋友”在这条路上飞速发展，其在2024年上半年打造了48个月GMV破千万的直播间。而其背后，依靠的是一套“标准化可复制的商业模式”。在这套模式中，公司旗下每个账号日直播时长达20小时，以此获得充分的直播训练机会，达到熟能生巧的地步。

除了这种投入巨大时间成本获得的团队优势，“交个朋友”还研发了供应链后台“朋友云”，将选品、主播话术、直播复盘等内容交给数据，“可以说，我们现在拥有40多个稳定盈利账号的直播机器。”

早在2021年，“交个朋友”就已经将这套商业模式落地，并孵化了男装品牌RELOADING重新加载。踩在“大牌平替”的流量红利上，RELOADING重新加载用三年时间做到10个亿，抖音店铺评分保持5.0。在2024 年，品牌还全面开展线下业务版块，打造线上线下一体化的实体经营新模式。黄贺表示，RELOADING重新加载得以快速发展，离不开以下几方面的努力：

第一，构建稳定可复制的业务增长模型，通过直播测款+千川广告素材付费单品打爆模型进行轮动，实现“直播-短视频-商品卡”三频共振；第二，以数据为导向，科学管控开发产品、把控生产、厂商评级管理体系等环节。

一系列成功的经验，让“交个朋友”接下来的规划变得更为瞩目。会上，黄贺也分享了未来三年里值得布局的赛道：出海、下沉实体。