北京老板卖酒水，一年进账百亿！

文/谢之迎 编辑/江昱玢

刻下，库存高企、价格倒挂......酒水经营普遍承压，酒商中却跑出一匹增长黑马。

“去年，酒仙集团的GMV首次突破100亿，预计今年在150亿左右。”

董事长郝鸿峰在接受《21CBR》专访时透露，去年全年和今年一季度，集团营收增速均超50%。

增长点来自火热的直播业务。

4年前，酒仙入局直播卖酒，打造出拉飞哥、亮哥、酒仙格格等头部达人，如今“直播基地”已有20000平米规模。

郝鸿峰出生于1977年，河北邯郸人。

2001年，他在山西靠酒水代理起家，2009年进军酒类互联网零售，后将公司总部搬到北京，2017年发力线下新零售，2020年布局直播赛道——几乎每一步，都踩在行业风口上。

“目前最重要的事情，是向上游发展。用5-10年的时间，完成上游产业链的布局。”

郝鸿峰的野心在于——把酒仙做到1000亿，打造成为“世界酒类流通第一品牌”。

以下是他的自述。

乘风直播

今年是我创业的第23年，在网上做生意也有10多年，商业模式已经成熟。

电商直播带货，重塑了酒水的销售方式。一季度，酒仙集团业绩大增50%，主要就是直播做得好，特别在淘宝和抖音。

酒仙的直播团队，规模100多人，专门做主播和运营。看起来人不多，实际产值是行业里最高的，去年GMV超30亿。

采购、仓储团队，为集团内共享。如果是一家单纯卖酒的直播公司，行政、财务、仓储、采购，队伍庞大，搭建起来费时费力。

酒仙是淘宝直播酒类和食品类目重要的合作伙伴。淘宝平台足够大，酒类有巨大的流量。

淘天对酒类直播相当重视，将其归为新锐增长类目。过去，该类目的体量在200多亿，去年异军突起，冲到500亿以上。

女人买东西找李佳琦，男人买东西就要找亮哥。除了酒，直播间还有零食、茶叶、粮油等商品。我们的主播更专业、用心，团队运营也更成熟。

比如，酒水、食品生鲜品牌开展溯源，达人品牌IP突出。私域运营精细化，群内客户粘性高、互动性强。

主播都是真金白银锤炼出来的。

比如“酒水一哥”拉飞哥，4月淘宝直播首秀，单场GMV破亿。在他前期的拍视频、投流和团队建设上，酒仙投入超1个亿，比培养明星还难。

拉飞哥已累计直播超上千场，我敢说，他是中国酒业最专业的主播。

酒仙在淘宝是达人的布局，在另一大直播阵地抖音，主要是品牌的布局，包括郎酒、国台酒、保乐力加、人头马等中外品牌的代运营。

这是平台属性和人群心智决定的，淘宝是货架电商，抖音则是内容驱动。

今年是酒仙做直播的第5年。直播业务的增长速度最快，做好了，一场就是1、2个亿，比线下来得干脆得多。

下半年，直播仍是重点方向，预计同比至少还能增长50-60%。

向上游去

集团的盈利情况不错，这是酒仙的核心竞争力之一。

去年的百亿GMV中，8成是白酒，葡萄酒占8%左右。白酒中，茅台和五粮液产品合计贡献近4成销售额。

10年前，酒仙联合泸州老窖推出了单品“三人炫”，84天卖出百万瓶。2014正是中国酒业最困难的一年，我们打造了热门品牌事件。

从那时起，酒仙十分注重产品研发。我们希望，卖给消费者的酒，是具有酒仙特色的。

如今，酒仙自研产品收入占销售额的3成左右，迎来很多回头客。因为有定价权，自研产品的利润相对丰厚。

今年开始，集团迈进了一个新的发展阶段，即第三次创业。

第一次创业，我们在山西做传统的线下渠道，从0做到了5个亿。当下，“酒仙名酒城”与“酒快到”门店共1500余家，覆盖31个省及直辖市。

第二次创业，从线下经销发展到网上卖酒，做了十几年，从5个亿做到了100亿。

第三次创业，我们要从100亿做到1000亿，靠的是向上游延伸。

酒仙集团不仅要卖酒，还要做品牌管理、品牌运营和生产制造。我们已打造出容大、庄藏、金汾河等十多款爆款产品。

2017年，我们已在法国购买了酒庄。去年3月，一座“茉莉花酒庄”在宁夏银川动工建设，将投入10个亿，将其建成精品酒庄。

白酒方面，金汾河酒庄项目落地山西汾阳市，总投资20亿元，占地1000亩。建成后，其年产量2万吨，将成为仅次于汾酒的第二大清香型酒厂。

未来，酒仙在贵州茅台镇及其他省份，也会陆续建设生产基地。

专注卖酒

上半年，酒水行业面临经济环境挑战和库存压力。本轮调整，可能会持续3到5年时间。

每个调整期，都是专业卖酒人最好的时代。

过去行情好，行业鱼龙混杂，人人都来抢份额。潮水退去，如果化危为机，能走得更远。

酒类消费是刚需，过去大家喝的酒有点贵，现在喝的更实惠了；过往大家对酒有增值预期，喝一箱囤两箱，现在喝一箱买一箱，短时间内造成了消费承压。

我认为，高性价比是一大趋势。

酒仙卖的酱酒第一爆品庄藏酱酒，是我们和仁怀酱香酒合作推出的。“滴滴都是真十年”，卖199元/瓶，一年能卖出10万箱。

万亿酒水流通行业，一大特点是分散，中国有近300万家夫妻烟酒店。而美国最大的酒商南方酒业集团，占了30%以上的市场份额。

酒仙的份额还不到1%。只要在中国能拿下10%，就是1000亿。我相信，未来几年，肯定会有一家公司做到1000亿。

今年GMV预计在150亿以上，明年突破200亿，速度会越来越快。用5-10年时间，酒仙一定能实现千亿目标。

过去5年，我们一度把更多精力和焦点放在上市方面。能不能上市，影响因素很多。业绩的好坏，我们自己可以说了算。

现在不管去港股还是A股，政策都不太明朗。我们等一等，什么时候明朗了，咱直接冲上去。

今年开始，我们调整方向，把生意做好，成了公司第一要务。

20多年来，酒仙跨越一个又一个周期，适应一轮又一轮商业模式的升级和变革。一群人，一辈子，只做卖酒这一件事。

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