千亿古井贡，蜗居在华中

　　文/谢之迎 编辑/江昱玢

　　古井贡酒，交出年中成绩单。

　　上半年，实现营收90.02亿元，同比增长28.46%；归母净利润19.19亿元，同比增长39.17%。

　　安徽是白酒产销大省，古井贡酒与迎驾贡酒、口子窖、金种子酒并称“徽酒四杰”。上半年，后三者营收分别为25.3亿元、22.97亿元和6.02亿元。

　　稳坐老大之位的古井贡酒，不满足于眼前。

　　白酒业内有个流传甚广的发展逻辑，“30亿省内为王，50亿分享全国板块化红利，100亿具备全国话语权。”

　　2018年，古井贡酒首次突破百亿大关，跻身中国白酒第二阵营。

　　当时接任董事长恰好满四年的梁金辉，提出一个更为大胆的目标——5年营收达到200亿，2024年“再造一个古井贡酒”。

　　带领“省酒”模范生，梁金辉如何破局全国化？

　　迭代增产

　　去年年报中，古井贡酒定下2022年目标：实现营业收入153亿元，利润总额35.50亿元。

　　年度计划已完成过半。

　　上半年，年份原浆、古井贡、黄鹤楼和老明光四大品牌，支撑起公司酒类营收86.97亿元。

　　按系列划分，主打产品年份原浆贡献较大，销售额67.05亿元，同比增长32.26%，毛利率达84.4%。

　　对于白酒来说，“年份”二字，分量不言而喻。

　　14年前，彼时主管营销的梁金辉看准这点，一手主导“古井贡酒·年份原浆”上市。

　　这成了梁打出的阶段性制胜牌。年份原浆上市当年销量超5000万，次年突破2亿，2010年达到7.4亿。

　　2016年后，消费市场迭代升级，‘35815’即300、500、800、1500元价位的白酒潜力释放。

　　梁金辉顺势把产品重点移到次高端上，推出均价300元的古8、定位中高端商务和婚宴市场的古16，以及卡位600元价格带的古20等。

　　稳扎稳打，梁金辉持续提升古8及以上产品的营收占比。今年1-6月，古井贡酒系列产品收入9.01亿元，同比增长11.8%。

　　次高端战略带动下，盈利能力改善。公司净利率呈上升趋势，净利率由2016年的13.8%，提升至2021年的17.9%。

　　“推进全国化的利器，打造次高端的新百亿”，在今年的股东大会上，古井贡如此定位古20和古16，两个产品的销量增长保持在每年50%以上。

　　2020年，安徽省定下计划：于2025年实现白酒企业营业收入500亿元，培育年营业收入超过200亿元的白酒企业1家。

　　从省内格局来看，距离200亿目标最近的，是古井贡酒。

　　为此梁金辉强调，要加速扩产。

　　次年，古井贡酒定下50亿元的扩产计划，筹建年产6.66万吨原酒、28.4万吨基酒储存和13万吨成品灌装能力的现代化智能园区。预计于2024年12月完成土建工程施工。

　　值得注意的是，报告期末，古井贡酒存货金额突破50亿元，半年前的数值为46.6亿元。扩产能的需求，并没有想象中迫切。

　　截至今年6月底，智能园区项目的总进度停在18.79%。

　　区域突围

　　号称“安徽酒王”，古井贡酒八成以上营收来自华中地区。

　　今年上半年，华中地区营收占比约87.51%，较去年同期增长约2个百分点。

　　营收增速上，华中地区营收增长约30.74%，对比上年同期的25.46%，速度亦有所加快。

　　长板优势承托，冲击全国市场的短板也很明显。华北和华南市场营收占比仅为6.76%和5.60%。

　　对比来看，同期五粮液在东南西北中五大区域的收入，分别为105.46亿、38.51亿、131.54亿、47.99亿和61.63亿元，占比相对平均。古井贡酒“偏科”严重。

　　回过头来，省内市场竞争愈发激烈。

　　泸州老窖、今世缘、酒鬼酒等加速向安徽布局。去年，徽酒“黑马”迎驾贡酒发力，营收和净利直追徽酒老二口子窖。

　　今年上半年，迎驾贡酒实现营收25.30亿元，较上年同期增长20.38%，净利润7.79亿元，同比增长三成，虽距离古井贡酒差距不小，也给梁金辉带来压力。

　　“作为区域酒企，古井贡酒一直难以实现大本营以外市场的突破。”中国品牌研究院高级研究员朱丹蓬表示，其在全国市场的品牌力不足，导致全国化进程受阻。

　　梁金辉意识到，要想实现从区域酒企到全国性酒企的跃升，必须用产品说话。

　　2016年4月，古井贡酒斥资8.16亿元收购黄鹤楼酒厂51%的股权，杀入清香型赛道。

　　2021年，黄鹤楼喜提168.69% 的同比增速，到了今年上半年，收入增幅大幅下滑，数值回落到8.53%。

　　梁金辉还有后招。

　　2021年1月，古井贡酒收购明光酒业60%股权，引进绿豆香型；同年9月，又认缴出资75万元入股贵州珍藏，持股比例为60%，进军古香型赛道。

　　至此，产品逐渐覆盖浓、清、酱、古、明绿等香型。

　　一系列跨区域收购布局，不难看出，梁金辉寻找新增长极的迫切。

　　“没有攻不下的碉堡、打不下的市场”，梁金辉的一席话在公司内部流传甚广。

　　让他欣慰的是，部分省外核心市场已初具规模。例如，河南销量迈进10亿元大关，江苏距离这一级别已不远。

　　上半年，古井贡酒在华北地区的营收增速达到了20.61%。

　　营销迷局

　　梁金辉期待着“再造一个古井贡酒”，可故事不好讲。　

　　7月底，海通国际发布研报“唱空”古井贡酒，称其毛销差、净利率连降，核心产品增长乏力，费用节流难超预期。

　　从净利率来看，最高峰是2019年的20.71%，随后下滑至2021年的17.89%。

　　核心产品古井贡酒积货严重，上半年销量同比增长14.09%，库存量却猛增160.74%。

　　销售费用居高不下。

　　营销出身的梁金辉始终认为，“古井贡酒要走出去，还要叫得响。”

　　连续六年冠名央视春晚，获得元宵晚会特约播出席位，参与CCTV品牌强国工程——一系列“不差钱”的推广动作，提升了品牌影响力，也让古井贡酒成为名副其实的“营销酒”。

　　光营销砸的钱，都高于净利润。2016-2021年，公司销售费用从19.8亿元直接翻倍，增长至40.08亿元，在19家白酒上市公司中，仅次于五粮液。

　　今年上半年，古井贡酒的销售费用达25.95亿元，是当期净利润的近四倍。

　　相比之下，同期泸州老窖的销售开支12.14亿元，山西汾酒为19.39亿元。

　　让梁金辉宽心的是，中报成绩说话，投资者用脚站队。

　　9月2日收盘，古井贡酒市值近1300亿元，位居中国白酒上市企业第六，市盈率45.76。

　　白酒行业“马太效应”愈演愈烈，市场向头部倾斜。朝着200亿目标冲刺的梁金辉和古井贡酒，还需在全国化这条路上持续发力。毕竟，“金”口已开。

海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP

责任编辑：李墨轩