原标题：（上接C27版）山东玻纤集团股份有限公司首次公开发行股票招股意向书摘要（下转C29版）
（上接C27版）
公司的技术优势保证了未来的经营中可通过不断的研发创新获得新的利润增长点，能够为公司大规模发展提供强劲的技术动力支持。根据未来发展战略，公司将继续扩大研发投入，在现有产品的基础上研发出性能更好的玻纤产品，以满足客户需求。
（4）区位优势
公司地处沿海地区，且公司的下游客户大部分位于华东、华北、华中等地势平坦陆路物流较发达地区，物流费用较低增强了公司产品的竞争力。公司靠近青岛、烟台、张家港等港口，水运运输成本较低，并且方便快速发货，为公司未来扩大产品出口规模创造有利条件。
2、公司的竞争劣势
（1）高端人才不足的劣势
公司地处山东省临沂市沂水县，地理位置相对比较偏僻，在经济发展水平、生活水平、工资薪酬水平等方面，与大中城市相比，有一定差距，因此较难留住高端人才，造成了公司人才缺口较大，研发能力不强的劣势。
（2）资金劣势
公司所在行业为重资产行业，所需资金量较大。公司目前主要以债权融资方式为主，融资成本较高，降低了公司的盈利能力。
（3）规模劣势
经过长期经营发展，公司已经形成了一定的规模，但与中国巨石、中材科技、重庆国际相比，仍存在一定的差距。
（五）主要经营模式
公司产品包括玻纤类及热电类，其中山东玻纤、天炬节能及淄博卓意生产销售玻纤产品，沂水热电为山东玻纤、天炬节能提供热电类产品，同时对外销售热电产品。根据公司业务特点，主要经营模式如下：
1、业务流程
（1）玻纤业务
销售部门每月结合客户需求以及销售计划提出产品需求，生产部门因此制定生产计划，并根据销售部门的需求和存货状况及时调整。采购部门根据生产计划进行采购。
（2）热电业务
沂水热电遵循以热定电的模式，与用热客户签订合同，根据用热面积决定供热量，同时公司修建部分供热管道，用热客户缴纳供暖网建设配套费及用热费。供电方面，公司根据供热量决定发电总量，一部分电量内部使用，剩余部分电量并入国家电网。
2、采购模式
公司采购部负责原材料的采购。公司原材料采购主要分玻纤原料、化工原料、能源类三大类。
（1）采购的组织方式
公司根据年度/月度的生产计划制定采购计划，由生产部门提供经审核的“材料需求计划单”，仓储部根据生产部门提报的“材料需求计划单”，结合材料的实际库存量，进行平衡利库，提报年度/月度计划采购量，由采购部制定年度/月度材料采购计划，经采购部经理同意后上报总经理审批，获准后开展采购工作，确保生产需求与物资采购的有效衔接，保证生产供应。
（2）采购的定价方式
公司采购部通过市场调研、网络查询、供应商报价、对供应商走访等多种方式搜集市场价格信息，建立健全原材料价格信息资源库，不断加强对采购价格的全过程监督管理。然后，参考历史成交价的平均价格结合供应市场调研情况，经综合比对后制定采购计划价格，在合格供应商范围内通过比价、议价并经采购部经理审批确定采购价格后，最终生成采购订单。
（3）合格供应商的选择方式
公司采购部对现有供应商和拟新纳入的供应商按照公司《物资供应管理制度》等规章制度相关评价准则进行调查、评价，拟定公司《合格供方名录》。公司采购原则上优先在《合格供方名录》中进行选择采购，如遇特殊情况，可临时新增合格供应商。公司每年组织相关人员对合格供应商进行复审，以确定下年《合格供方名录》。
（4）采购政策
公司采购政策主要是以协议方式签订年度订货合同，每月下达订单，按月度需求量、分批次进行采购，采购周期一般确定为30天，采用月结30～60天的结算政策。
3、生产模式
（1）玻纤产品
公司根据销售计划合理组织生产，提高公司的营运效率。公司生产部门根据销售部上报的市场预测、年度预算、销售计划、客户订单和发货计划，结合公司生产能力和库存的实际情况，判定并编制月生产计划，经生产部门领导批准后报总经理审批。生产部门再根据生产计划编制“材料需求计划单”，财务部协同编制资金计划，经总经理批准后组织实施。
在实际生产过程中，生产车间根据生产计划、计算用料需求，得出理论采购量，同时仓储部分析原料库存、各产线领用情况，经生产部总经理审批后提报计划采购量，采购部在询价对比后选择合适供应商，负责各类物料按时、保质、保量供应；生产部下属各部门及产线按照接收到的生产任务单，组织生产员工排班，负责原辅料的限额领料、现场生产秩序协调及卫生环境维护、劳动纪律及操作规范的检查纠正，并配合质量管理部对各生产工艺的过程进行检验，同时将生产过程中的各种信息及时、准确地反馈到相关部门；质量管理部负责对原材料、在产品、产成品在生产过程各节点进行质检监测；机电设备部负责生产设施、生产设备、生产工器具的提供、维修及管理，保障生产正常无障碍进行；仓储部负责原辅料的数量验收、在库管理、安全库存、领料出库等工作，同时负责产成品的入库、在库、发货管理，并负责及时将各类单据、数据录入生产管理系统。
另外，由于玻璃纤维生产是24小时不间断拉丝生产过程，生产部门根据月/年生产计划，一般通过改变漏板的规格、改变浸润剂的种类、调整拉丝工艺、增加或减少部分工序等方法，生产不同种类的玻纤产品，满足客户多种类型产品的需求。同时，公司通过推行“7S”精益化管理及大量配置自动化、半自动化机器设备，大幅提高了生产线的自动化水平及生产效率，保证了产品质量的稳定性和可靠性。
（2）热电产品
沂水热电属于典型的热电联产企业，按“以热定电”模式运行，即在满足客户用热需求的情况下，公司再根据用电需求以及炉机检修情况，确定月度生产计划和运行方式。自2016年起公司启动“热电联产改扩建工程”，截至2019年12月31日，已完成两组“一炉一机”改扩建工程，与之前相比，新建锅炉为“超高压高温循环流化床锅炉”，具有更高的燃煤效率；新建汽轮机为“背压式汽轮发电机组”，可更加充分地利用产生的热能，以此达到节能增效的目标。
4、销售模式
（1）玻纤产品
1）公司的销售体系
公司已建立完善的销售网络，产品销售部门由国内销售业务管理部、国际销售业务管理部、市场与客户关系管理部、销售计划与物流管理部组成。
2）销售业务流程
公司商务中心根据已签订单量，以及生产能力、交货期等数据，制定月度、季度、年度销售计划，生产部按照《销售计划表》组织生产。
销售人员根据定价原则和客户信用管理制度，与客户签订销售供货合同。公司一般与大型客户签订框架合同，确定年度供货总量，分期按照订单发货；与中小型客户直接签订季度供货合同或订单。销售合同按照公司《合同管理制度》规定，一律用公司EOP系统进行审批，根据权限及合同金额大小分级审批，实现销售业务电子信息化管理。
3）销售定价策略
在定价方面，国内销售与国外销售一致，公司销售部结合竞争对手报价、市场价格等因素，结合公司限定每种产品的当期最低销售价格，按照市场化原则制订销售价格。
4）货款结算方式及信用政策
国内销售通常以银行承兑汇票结算，对于合作时间较长、信用良好及采购量较大的客户，一般采用月结/季结的结算方式；对于部分新客户，采用“款到发货”的结算方式。
国外销售通常以电汇、承兑交单、信用证三种结算方式，根据客户信用等级不同，账期一般分30天、60天和90天。
公司玻纤产品销售以内销为主，外销占比较低。公司主要出口国家包括波兰、俄罗斯、罗马尼亚、阿联酋等多个国家。
5）市场研究
销售人员采取每月对目标客户进行实地调查、与客户进行邮件、电话沟通等方式进行需求信息采集、分析与预测，在每月16日之前将下月销售计划分品种、数量上报本区域负责人。同时，销售人员在每月底之前以书面形式整理上报掌握的市场及行业信息给商务中心。
6）产品宣传及推广
公司通过已有客户的口碑宣传，挖掘相关的客户。公司每年定期参加行业专业性展会，选取有利展位位置进行宣传并与参会对象进行接洽。公司参加的展会包括俄罗斯国际复合材料展、法国JEC展会和上海国际复合材料展等。同时，公司在部分B2B网站上注册有关公司及相关产品信息，通过网络途径与客户取得联系。
（2）热电产品
公司所生产的热以直销的模式供给蒸汽客户以及居民客户，蒸汽以吨核算，居民供暖以平方米核算；所生产的电部分供给公司内部使用，部分与国家电网并网，实现上网后再由国家电网销售到相关区域。电力及供暖产品物价局统一定价，蒸汽产品由物价局核定最高价。
公司销售人员定期拜访客户，了解客户包括蒸汽客户以及供暖小区等用热需求，同时定期与国家电网签订协议，提供电力产品。
7）销售模式说明
公司的玻纤产品全部采用直销的方式，未建立相关的经销商体系，也未制定相关经销商政策。按照公司产品的购买者是否为最终客户分为最终用户和非最终用户两类，对于非最终用户销售均为买断式销售。规模相当的最终用户和非最终用户，在定价、账期、退换货等方面的销售政策与最终用户的销售并无区别。
（六）主要原材料和能源及其供应情况
公司玻纤类产品所需原材料包括玻纤矿物原料、化工原料、包装原料等。其中玻纤矿物原料主要为叶腊石（粉）、生石灰粉、纯碱等。热电类产品主要原材料是原煤。公司生产所需能源主要为天然气、电力，相关原材料及能源均能从公开市场采购，供应充足。
五、公司的资产权属情况
（一）主要生产经营所用房产
截至本招股意向书摘要签署，公司已取得产权证书的房屋情况如下：
（二）主要无形资产
公司无形资产包括商标、专利、非专利技术、土地使用权和软件使用权等。
1、商标
（1）境内注册商标
截至本招股意向书摘要签署日，公司拥有的商标如下表所示：
（2）境外注册商标
截至本招股意向书摘要签署日，公司在境外拥有的商标如下表所示：
2、专利
截至本招股意向书摘要签署日，公司已取得国家知识产权局授权且专利权维持专利30项，其中发明专利11项，实用新型专利19项，具体情况如下表所示：
（1）发明专利
（2）实用新型
3、非专利技术情况
（1）OC技术许可权
2015年12月23日，山东玻纤与OC签订了《技术许可协议》，山东玻纤向OC支付特许权使用费，OC许可山东玻纤生产、销售OC专利产品“Advantex”玻纤产品及在线短切产品。协议有效期限8年，自2015年12月23日至2023年12月22日。
（2）弥散强化铂合金生产技术
公司与Open Joint Stock Company（俄罗斯公司）于2015年2月签订《非独家转让且非专利许可〈弥散强化铂合金生产技术〉》协议，购买取得分散增强铂合金的生产技术，该技术提高了铂合金漏板的底板强度及抗高温变形能力，延长漏板使用寿命。
（3）窗纱生产技术
公司与Four Corners LLC（美国佛考那斯公司）于2014年6月签订服务协议，购买窗纱生产技术并协助改进工艺技术，使得生产出的产品通过SGS产品质量认证，达到进入美国市场的质量标准。
（4）ECR玻璃纤维生产技术
公司与美国玻璃原丝公司于2011年8月签订了《设计和技术支持合约》，购买关于ECR玻璃纤维生产技术及其相关的整套技术文件，由美国玻璃原丝公司给予技术支持。
4、土地使用权
截至本招股意向书摘要签署日，公司土地使用权如下：
5、软件使用权
2015年10月14日，山东玻纤与浪潮通用软件有限公司签订协议，向浪潮通用软件有限公司购置ERP系统。
2017年12月8日，山东玻纤与石家庄凡信软件技术有限公司签订二次开发协议，由石家庄凡信软件技术有限公司对浪潮ERP系统进行改进。
2019年1月1日，山东玻纤与北京君则科技发展有限公司签订了合同，山东玻纤向北京君则科技发展有限公司购置EOP系统（物流自动化系统）。
2019年1月16日，淄博卓意与青岛科发高技术工程有限公司签订了产品购销合同，淄博卓意向青岛科发高技术工程有限公司购置数据库软件（Oracle 12c）。
2019年9月6日，淄博卓意与浪潮通用软件有限公司签订了软件产品销售协议，淄博卓意向浪潮通用软件有限公司购置浪潮GS管理软件V7.0。
6、作品登记证书
截至本招股意向书摘要签署日，公司拥有的美术作品情况如下：
六、同业竞争和关联交易
（一）同业竞争情况
公司的主营业务为玻璃纤维及其制品的研发、生产、销售业务,并在沂水县范围内提供热电产品。公司控股股东临矿集团主要从事煤炭开采、铁矿开采、配煤、矿山机械设备的生产销售、矿山工程专业承包等业务。公司控股股东、间接控股股东及其控制的企业均不直接或间接从事玻璃纤维及其制品的研发、生产及其销售业务，与公司不存在同业竞争。
发行人子公司沂水热电主要为满足沂水县城供暖、蒸汽需求以及满足发行人玻纤业务内部用电需求。临矿集团、山能集团下属电厂亦从事热电业务，业务存在相同现象，但是两者不存在同业竞争情况，主要原因如下：
1、供电业务不存在同业竞争
从事热电业务的企业是“以热定电”，首先满足所服务区域的供暖、供热需求，生产的电力首先用于企业内部，如有剩余电力，出售给国家电网。沂水热电与关联方热电公司发电量占电力供应市场微乎其微，对电力市场的供求关系几乎不存在影响，电力定价为国家统一制定，是电力并网价格的接受者。沂水热电与关联方热电公司不存在业务往来、人员交叉、技术往来，相互独立进行采购、生产以及销售行为。因此，沂水热电与关联方热电厂在供电业务不存在实质性同业竞争。
2、供热供气业务区域显著不同，不存在同业竞争
沂水热电位于山东省临沂市沂水县，山东能源控制的热电企业分布在济南市、济宁市、淄博市、枣庄市、青岛市、烟台市、鄂尔多斯等地，不存在分布在临沂市的情况，更不存在分布在沂水县的情况。临矿集团控制的山东东山古城煤矿有限公司综合利用电厂位置在济宁市，不存在向临沂市供热供气的情况。沂水热电与关联方热电厂在各自的供热区域都没有重叠，由于供热区域显著不同，关联方热电厂与沂水热电客户完全不同。
3、沂水热电、控股股东未来供电供热范围不会存在交叉，不会导致同业竞争
沂水热电主要是为了沂水县城供暖、蒸汽需求以及满足发行人玻纤业务内部用电需求，发行人不存在在沂水县范围外开展热电业务的必要性及可行性。临矿集团、山能集团均已出具承诺，承诺不在沂水范围内提供热电产品。
综上所述，热水热电与临矿集团、山能集团控制的热电企业不存在同业竞争情况。
（二）关联交易情况
1、经常性关联交易
采购商品/接受服务/租赁资产情况表：
自2018年起，山东玻纤不再向关联方采购商品、接受服务、租赁资产。
出售商品情况表：
自2019年起，山东玻纤不再向关联方销售商品。
2、偶发性关联交易
（1）关联担保情况
2017年、2018年和2019年，因公司申请贷款的需要，公司控股股东临矿集团以及关联自然人为公司提供担保。
公司及其子公司不存在为关联方进行担保等损害公司利益的情形。
（2）关联方资金拆借
自2018年起，山东玻纤不再向关联方拆入资金。
（3）关联方委托贷款
自2018年起，山东玻纤不再出现由关联方委托贷款的情形。
（4）关联方资产转让
自2018年起，山东玻纤不再发生关联方资产转让等偶发性关联交易。
（5）关联方工程施工
自2018年起，山东玻纤不再进行关联方工程施工。
3、关联方应收应付情况
（1）应收项目
（2）应付项目
2019年末，公司新增对高贵恒等八名管理人员的应付款项，主要是由于根据公司2019年考核管理制度收取高管团队安全环保风险金所致。
（三）关联交易对财务状况和经营成果的影响
公司具有独立的采购、研发、销售系统。最近三年，公司与关联方发生的关联交易不存在损害公司及其他非关联股东利益的情况，对公司的财务状况和经营成果未产生重大影响。
（四）最近三年关联交易决策程序的履行情况及独立董事对本公司关联交易有关情况的核查意见
最近三年，公司发生的关联交易遵循了公正、公平、公开的原则，关联交易决策均履行了由股东大会审议并通过。
公司独立董事已对公司报告期的关联交易协议及其履行情况进行审核，并发表意见如下：山东玻纤集团股份有限公司自2016年1月1日至今，严格按照《公司法》、《公司章程》规定程序，履行了对关联交易必要的审议程序，关联交易定价原则合理，价格公允，符合商业管理，遵循了公允、公平、公正的原则，符合公司和全体股东的利益，不存在损害公司和全体股东的利益，特别是中小股东和非关联股东利益的情形。
（五）公司减少关联交易的措施
对于关联方销售、采购以及接受关联方担保等将持续存在的关联交易，公司将严格执行《公司章程（草案）》、《董事会议事规则》、《关联交易管理办法》等相关制度规定的关联交易的表决程序和回避制度，并将充分发挥独立董事作用，严格执行《独立董事制度》规定的独立董事对重大关联交易发表意见的制度，确保关联交易价格的公允和合理。同时公司控股股东、间接控股股东已出具相应承诺，为保护中小股东的权益、避免不正当交易提供了适当的法律保障。
七、董事、监事、高级管理人员
（一）董事会成员
公司董事会共有董事7名，其中独立董事3名。本届董事任期至2019年12月。
1、牛爱君，男，1961年10月出生，中国国籍，无境外永久居留权，中共党员，大专学历。历任临沂矿务局草埠煤矿机电车间主任、机电科科长、副矿长，光力士副总经理、总经理兼党委书记，玻纤有限总经理，玻纤有限董事长、党委书记，山东玻纤玻纤技术研究院院长。现任山东玻纤董事长、党委书记。
2、高贵恒，男，1967年7月出生，中国国籍，无境外永久居留权，中共党员，大专学历。历任光力士销售科长、副总经理，沂水热电总经理，玻纤有限副总经理，玻纤有限总经理，淄博卓意执行董事。现任山东玻纤董事、总经理、党委委员。
3、吴士其，男，1962年10月出生，中国国籍，无境外永久外居留权，中共党员，大学学历。历任临沂矿务局大芦湖矿会计，临沂矿务局褚墩煤矿担任主管会计，临沂矿务局财务处副科长、科长、副处长，临沂矿务局古城煤矿总会计师、副矿长，临矿集团财务处处长、副总会计师兼财务处长。现任临矿集团副总会计师兼审计处处长，内蒙古上海庙矿业有限公司监事，临沂亿金物资有限责任公司董事，山东东山矿业有限责任公司监事，山东菏泽煤电有限责任公司监事会主席，山东能源澳大利亚有限公司董事，山东玻纤董事。
4、陈松容，男，1968年1月出生，中国国籍，无境外永久居留权，大学本科学历。历任中国房地产开发合肥公司计划经营部科员、闽发证券北京管理总部金融市场部副经理，兴业银行北京分行西客站支行公司业务部经理，现任东方邦信创业投资有限公司业务部助理总监，山东玻纤集团股份有限公司董事、江西杨氏果业股份有限公司董事、北京东资股权投资基金管理有限公司董事长和经理。
5、张冬生，男，1948年12月出生，中国国籍，无境外永久居留权，大学学历。历任贵州有机化工厂总调度室主任、厂长助理，重庆国际复合材料有限公司常务副总经理、经营顾问。现任重庆耀葭新材贸易有限公司监事、无锡英特派高分子材料有限公司董事、无锡卡本新材料科技有限公司监事、山东玻纤独立董事。
6、孙琦铼，男，1966年7月出生，中国国籍，无境外永久居留权，研究生学历、获硕士和博士学位。具有中国注册会计师、中国注册税务师、中国注册资产评估师、中国注册房地产估价师等执业资格。历任临沂市审计局科员、山东新永信会计师事务所合伙人、京洲联信（山东）税务师事务所有限公司经理、山东星蓝投资有限公司监事、山东悟开项目管理有限公司执行董事。现任山东大乘联合会计师事务所（普通合伙企业）合伙人、山东大乘资产评估事务所（普通合伙企业）合伙人、临沂诚信房地产评估有限公司执行董事、青岛德懿家族管理有限公司执行董事、中国德懿家族管理办公室有限公司董事长、山东志春生物科技股份有限公司董事、山东中小企业管理咨询协会副会长、山东华盛中天机械集团股份有限公司独立董事、山东省药用玻璃股份有限公司独立董事、北京顺永项目管理有限公司董事和经理、山东玻纤独立董事。
7、刘凤祥，男，1953年10月出生，中国国籍，无境外永久居留权，大学学历，中国律师资格。历任山东地质勘探公司分队长、副队长、院长、党委书记、副总法律顾问，济南市历下区法律顾问处律师，山东省第三律师事务所（山东鲁兴律师事务所）律师，力士德工程机械股份有限公司独立董事，青岛盛世泰达轮胎有限公司监事。现任齐鲁律师事务所律师，山东玻纤独立董事。
（二）监事会成员
公司监事会共有监事5名，其中职工代表监事2名，股东代表监事3名。本届监事任期至2019年12月。
1、宋忠玲，女，1967年3月出生，中国国籍，无境外永久居留权，中共党员，大学学历。历任光力士女工委主任、团委书记、行政管理部经理、后勤服务部经理、工会副主席、党总支副书记、党委副书记、纪委书记、工会主席，玻纤有限党委副书记、纪委书记、工会主席、卓意玻纤总经理，山东玻纤监事会主席、党委副书记、纪委书记、工会主席。现任山东玻纤监事会主席、党委委员。
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