年营收近8亿，雅漾代运营商冲击IPO_新浪财经

原标题：年营收近8亿，雅漾代运营商冲击IPO

今年不想上市的代运营商，不是有梦想的代运营商。

继丽人丽妆、若羽臣闯关IPO成功后，7月31日，又一家代运营商上海凯淳实业股份有限公司（下称“凯淳股份”）的IPO审核状态更新。这标志着，一旦凯淳股份闯关IPO成功，将是今年A股上市的第三家代运营商。

截自深圳证券交易所

借着创业板注册制改革春风，凯淳股份从新三板转板到创业板只花了3年时间。2017年6月28日，凯淳股份成功挂牌新三板。2020年6月18日，凯淳股份在东方证券的辅导下通过证监会上海监管局的辅导验收。从7月6日首次提交招股书到如今“已问询”，凯淳股份上市的脚步正在加快。

雅漾是拉动业绩的重要引擎

据了解，成立于2008年的凯淳股份系一家主要从事包括品牌线上销售服务、品牌线上运营服务及客户关系管理服务的公司。其主营业务是为国内外知名品牌提供全渠道、全触点的电子商务服务以及客户关系管理服务，目前服务品牌涵盖日化品、轻奢饰品、美妆、厨房家居、食品等行业知名品牌。

据招股书显示，凯淳股份本次拟招募股数不超过2000万股，保荐机构为东方证券承销保荐有限公司。另外，凯淳股份本次IPO计划募资5亿元，将主要用于品牌综合服务一体化建设项目、智能数字化技术支持平台建设项目、补充流动资金项目。

截自招股书

招股书进一步显示，2017年到2020年1-3月，凯淳股份实现营业收入分别为5.58亿元、7.48亿元、7.70亿元，1.68亿元，同期净利润则分别为0.62亿元、0.7亿元、0.67亿元及0.16亿元。整体而言，凯淳股份业绩呈现稳步增长势头。

截自招股书

据了解，凯淳股份已与施华洛世奇、联合利华、双立人、旧街场白咖啡、卡诗、小美盒、雅漾、保时捷、肯德基、馥蕾诗、茱莉蔻、娇韵诗等近百个品牌达成合作。而从品牌线上销售服务去看，雅漾是助力凯淳股份该业务类型收入增长的重要引擎。

截自招股书

据招股书显示，2017年到2020年1-3月，与雅漾品牌线上销售服务收入分别为0.15亿元、0.89亿元、1.43亿元及0.21亿元，呈现逐年提升势头，2018年雅漾还曾在618期间获得京东美妆“药妆”品类第一。另外，与凯淳股份合作比较稳定的美妆品牌还有欧莱雅小美盒。2017年到2020年1-3月，与后者线上销售服务收入分别为0.63亿元、0.81亿元、0.93亿元及0.17亿元。

截自招股书

此外，欧莱雅集团旗下高端头发护理品牌卡诗也一度与凯淳股份合作比较紧密，但从去年开始它便从前五大客户名单中消失不见了。对此，凯淳股份解释称，“主要系欧莱雅集团出于自身战略考量，终止了卡诗天猫旗舰店与公司的业务合作，改由公司负责卡诗品牌专业消费者/用户的运营及销售服务。”

不过，与雅漾同属法国皮尔法伯制药集团的护发品牌馥绿德雅及欧莱雅集团旗下另一品牌羽西，也都曾位列凯淳股份前五大品牌客户序列。可见，凯淳股份非常倚重美妆品牌。

业绩不敌同类，Q1净利仅为壹网壹创的1/3

另从品牌线上运营服务来看，凯淳股份该类业务的前五大品牌方客户涵盖了联合利华、馥蕾诗、帕尔玛之水、卡诗、屈臣氏。其中，联合利华是同凯淳股份合作比较稳定的客户，且是其该类型业务的第二大客户，2017年到2020年1-3月，与联合利华线上运营服务收入分别为0.44亿元、0.36亿元、0.41亿元、0.12亿元，营收占比则分别为7.94%、4.79%、5.35%、7.22%。

截自招股书

而武汉屈臣氏个人用品商店有限公司（下称“武汉屈臣氏”），则是凯淳股份客户关系管理服务一项业务类型的主要客户之一。2017年到2020年1-3月，与武汉屈臣氏客户关系管理服务收入分别为0.084亿元、0.089亿元、0.075亿元及0.020亿元。

招股书显示，2019年较2018年公司新增客户为娇韵诗化妆品（上海）有限公司（下称上海娇韵诗）。对此，凯淳股份披露称，“主要是正常的业务收入波动所致，公司最早于2011年已为该客户提供服务，2017年到2020年1-3月与上海娇韵诗的客户关系管理服务收入分别为0.053亿元、0.060亿元、0.078亿元及0.019亿元。”

截自招股书

与此同时，由于主营业务、业务模式等相似度极高，凯淳股份将壹网壹创、丽人丽妆、若羽臣列为同类可比公司。如下图所示，凯淳股份和若羽臣一样，虽然覆盖品类及合作品牌数量上占尽优势，但却在营收、净利润两个财务指标上不如壹网壹创和丽人丽妆，同时还输给了原本业绩并不突出的若羽臣。

或许是发现业绩在同类可比公司中不具显著优势，凯淳股份在招股书中选择了“另辟蹊径”的可比方式。凯淳股份通过招股书解释称，各类大型电商促销活动如“双十一”“年货节”等均集中在每年四季度，消费者线上消费行为受促销活动影响较大，大型促销活动期间商品线上交易额大幅增加。因此，公司营业收入主要集中于每年下半年。2017年到2019年，公司下半年收入分别3.29亿元、4.29亿元、4.52亿元，占当年营业收入的比例分别为58.93%、57.39%和58.66%。以这样的计算方式，似乎就缩减了凯淳股份与同类可比公司的差距。

截自招股书

不依赖返利，但仍难打破宿命

虽然业绩对比可以不走寻常路，但毛利率却是需要摆在台面上经受考验的关键指标。据招股书披露，凯淳股份主营业务毛利率分别为33.96%、30.02%、30.66%和29.59%，明显低于同行业可比公司平均水平。

截自招股书

对此，凯淳股份并没有藏着掖着，而是坦言毛利率低于同类可比公司主要有两方面原因：一方面，公司分销业务持续增长，而分销业务毛利率相对低于零售业务，拉低了综合毛利率水平。可比公司中，丽人丽妆报告期内主营业务收入中不包含分销业务，毛利率稳定在35%以上，而壹网壹创于2018年开始分销业务占比大幅提高，综合毛利率也开始下滑，若羽臣整体营收结构和公司更接近，综合毛利率水平也更相似。

另一方面，在零售业务模式下，获得返利是服务商提高毛利率水平的重要方式之一，尤其是对于线上新兴品牌而言，服务商的采购量或销售量越大，品牌方给与的返利比例/金额也越高，但服务商的高毛利率通常伴随着高推广引流支出。与同行业公司相比，现阶段公司追求稳健的经营风格，以致公司获得的品牌方返利总额相对较少，拉低了公司的零售业务毛利率水平。

从招股书数据来看，凯淳股份分销模式收入的确增长快速，甚至成为品牌线上销售服务收入增长的主要驱动因素。2017年到2020年1-3月，品牌线上销售服务之分销模式收入分别为0.68亿元、1.86亿元、2.42亿元及0.39亿元，同期占比也呈现逐年攀升之势，分别为23.04%、40.22%、53.49%、43.61%。

截自招股书

同时，在代运营商依赖于返利这点上，凯淳股份的确像个“异类”，其返利金额于报告期内没有超出过300万。据招股书显示，2017年到2020年1-3月，凯淳股份获得并确认的品牌方返利金额分别为90.35万元、284.54万元、74.96万元和4.42万元，占公司当期利润总额的比例为1.06%、3.00%、0.82%和0.20%。

不过，凯淳股份同其他代运营商一样，也存在高度依赖天猫渠道的情况。据招股书显示，2017年到2020年1-3月，公司通过该渠道实现的收入分别为2.16亿元、2.68亿元、2.02亿元、0.48亿元，占零售模式收入的比例平均约为95%。显然，对一众代运营商们来说，想摆脱依附于阿里的宿命，似乎有点难。