什么样的人适合开家族办公室?

什么样的人适合开家族办公室?
2020年02月10日 08:23 界面新闻

原标题:什么样的人适合开家族办公室? 来源:顾问云

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根据美国家族办公室协会(Family Office Association)的定义,家族办公室是“专为超级富有的家庭提供全方位财富管理和家族服务,以使其资产的长期发展,符合家族的预期和期望,并使其资产能够顺利地进行跨代传承和保值增值的机构。”

按照定义来看,很多人都以为,家族办公室最核心最重要的服务是财富管理,包括财富的保值、增值和传承,看起来一定是一个对金融知识有很高要求的行业。

事实上,金融服务,只是家族办公室其中一个侧重点。随着高净值人士在生活中方方面面的需求被逐渐唤醒,家族办公室更重要的价值开始逐渐体现为“家族管家”。

一方面,家族办公室要管理好家族的财富,另一方面,家族企业的治理与转型、税务筹划、家族文化的传承、健康与长寿等等,都逐渐超过财富本身,成为高净值人士更迫切需要解决的问题。

虽然家族办公室的概念在一些小圈子里已经被说烂了,但是在更广大的高净值人群里,他们对这个服务形态还非常陌生。

这时,谁能抢得先机,优先将家族办公室的理念传播开来,谁就能占领用户的心智,形成业务开展的绝对优势,从而在家族办公室行业里占得一个席位。

既然如此,哪些人适合成立家族办公室?

我认为,以下三类人,都有成立家族办公室的可能:

高端商品销售商

开展家族办公室业务最需要具备的条件是什么?不是金融产品,不是企业战略咨询能力,不是税务专家,而是客户资源。

专家,只要有钱都可以聘请,而客户资源,尤其是超高净值客户,很难通过招聘得来。而高端商品销售商,主要特点就是,他们有丰富的高客资源。

高端商品可以包括豪车别墅、古董字画、飞机游艇、高端烟酒等等。凡是这类商品的销售商,手里一定握有大量的高净值客户资源。

但是遗憾的地方在于,这类销售商作为一个卖方,与客户的关系大多只是一两次的交易,双方很难建立长期的关系,这就浪费了这些资源,而成立家族办公室,是非常好的盘活客户资源的手段。

很多想要做有钱人生意的,都苦于没有客户来源,而高端商品销售方手握着资源却没有有效利用,这不是巨大的浪费吗?

高端服务提供商

高端服务提供商包括留学机构、移民机构、高端医疗、母婴服务、法税服务等等。

这类机构的特点是,他们与高端客户的关系更加亲密。他们不仅仅认识高净值客户,同时,由于服务本身的性质,使得他们对客户的了解除了“有钱”之外,还有其他更多的信息。

比如留学机构,高净值夫妻双方的工作、收入水平、受教育水平、家庭资产规模,子女的情况等等信息,一览无余。

比如移民机构,除了以上情况,夫妻海外有几套房产、家庭负债、风险承受能力等等信息应有尽有。

比如律师,连一些老婆都不知道的事情,律师都可能知道,具体你懂得。

获得高客的信任是很难的,为什么有钱人很少换律师?就是因为律师知道非常多他们并不想让其他人知道的事情,同样,移民机构往往已经了解了关于高净值客户大部分他们并不愿意对外透露的信息,其实破冰这一步就已经完成了,剩下的更细节更针对性的信息,获取就相对容易一些。

针对他们财富分配的不合理地方提供好的规划方案,针对美国等国家对于税务问题的重视,提前做好合理避税等等,都是顺其自然、水到渠成的业务,而这也可以统称为——家族办公室业务。

当然,也有一些其他的高端服务,比如医疗、母婴、旅游等等,都是满足高净值人士提高生活品质,把财富变成幸福的方式。

笔者还接触过一个做高端狩猎的,带着高净值人士到国外高端猎场狩猎,满足人类内心深处对野蛮与血性的追求。

服务比交易更高级,就在于服务有温度。在接触与交流过程中,形成买方与卖方的联结,联结带来信任,信任产生更多的交易。

而这形成了家族办公室业务的基础。

金融服务机构

金融服务机构就更简单了,因为从资产管理到财富管理,是一个服务深化的过程。之所以现在大部分家族办公室创始人都是金融出身,就是因为从金融需求衍生出家族财富管理需求,到财富传承需求,是顺其自然的。

所以,金融产品销售的TopSales都有成立自己的家族办公室的动力。这些客户在你这里买了上亿的产品,这么多么大的信任!这份信任,一定是可以转化的。

因此,你一定希望可以和他形成更进一步的关系,开始可能是帮助他们对接一下海外体检、游学的资源,利用娱乐圈的关系见一面喜欢的明星,随后可能就是有些法律、税务问题,需要律师来对接,接下来可能是子女教育问题,企业二代接班等等。

虽说每一个高净值人士周围一定围着一大群顾问等着为其提供服务,但是说到底,最核心的还是信任。专业带来信任,情感联系带来信任,隐私带来信任。

结语

当然,我从来不觉得家族办公室是一个简单的生意,各种资源拼拼凑凑就可以营业了,不是这样的。家族办公室是非常专业化的家族服务,在发达国家是数百年的成熟领域。但是因为现在国内缺乏一个统一的行业标准,使得每个有志于此的人都有可能大展拳脚,这是机遇,也是挑战。

财富 高净值人士

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