郑洁瑶

记者 | 郑洁瑶

从地铁北新桥出来不远，社区团购公司松鼠拼拼的办公地就位于这里。说起这里的选址，松鼠拼拼的CEO杨俊还有些自豪。“在北京二环，你很难想象还有这样一个地方，一天的租金还不到5、6块（一平）。”

作为跟随王兴一同创立校内网、饭否网和美团网的老牌创业者，杨俊深知控制好企业经营成本对企业长期发展有多么重要。“所以就算拿到了足够的钱，我也不会把办公室租在望京或国贸的高级写字楼，那样做公司活不了多久。甚至未来更大了以后，我可能还会搬去成本更低的地方。”

事实上，松鼠拼拼并不缺钱，自2018年8月上线以来，这家公司已经连续拿到了3轮融资，最后一轮的3100万美金春节前也已经到账。现在，松鼠拼拼已经是一家总人数超过1000人的公司，其中光是产品研发团队就有160人，单是这些人每月就要花费近1000万的用人成本，但杨俊认为这笔钱不能省。“产研团队的顺利搭建对松鼠拼拼来说是一次战略性机会。这支团队最早于去年11月开始搭建，当时还没有到元旦后的招募淡季，整个班底在短短一个月时间里快速搭好。而友商在年后到4月的这段时间再想招人就没有年前那么容易了。”

为什么这么看重产研团队？杨俊解释道，社区团购是一种低毛利的业态，松鼠拼拼现在每月的订单量在500万单左右。如果没有建设起完善的信息效率系统，企业就无法实时监控采购和物流的实时信息，这对于企业控制现金流和货损都是相当不利的。

在他看来，社区团购行业在前期比拼的就是规模、速度和承压能力，之前，松鼠拼拼已经用6个月内的3起融资保证了春节后扩张的资本，而现在，更重要的则是搭建地基，创造壁垒，具体而言，就是完成信息系统建设和组织人才建设这两个方面。

面对记者的提问，他表示，未来社区团购一定会孵化出百亿美金的企业。但现在，可以预计的是，最快到年底，这个行业就会拼到只剩两三家，“现在不是整个行业会死一批的问题，而是第一梯队可能会死一批的问题。”

竞争真的已经到了如此激烈的地步了吗？松鼠拼拼又如何保证自己能够走到最后？近日，松鼠拼拼的创始人杨俊接受了界面新闻的采访。

以下是与杨俊的对话内容。

Q：松鼠拼拼春节前刚刚拿了一轮3100万美元的B1轮融资，所以这两个月你都在忙什么？

A：过去几个月我一直在做一个很重要的事情，就是搭建我们的信息系统。这个业务总体来说有两块，一个是用户端给团长用的运营系统，另一个是供应端的采购和物流的效率系统。这两个系统相对来说还是比较复杂，需要大量的产品和技术人员进行开发。

Q：松鼠拼拼现在产研团队有多少人？

A：我们总部这边总共有500人，产研团队就超过160人了，我们非常重视产品和技术的积累，你看起来这个信息系统前几个月好像发挥作用不大，但随着你的业务量不断增高，那时候还靠群记录、靠Excel肯定是不管用的。

Q：所以过去的订单都是靠Excel记录的？

A：对，没有这个系统之前是这样，靠纸和笔的也有，就是非常原始。你自己都是不知道你的货这个时刻它是在哪儿的，就算你外包的司机整车开走了拿去倒卖你都不知道的，这个真的很恐怖，蒙眼状态你是不敢把订单往上做的。松鼠拼拼现在每月1个亿的销售额，按照三四十的平均客单价来算，每个月的订单量也有几百万了，还用过去那种Excel的记录方式，不可能的。而且社区团购本质还是一个电商，核心在于交易，你每个环节没有明确的记录，最后你的财务就算不了账。不做这个的话隐患真的非常多。

Q：现在行业里大家应该都开始做这个事了吧？

A：未来大家都会做。但我认为这个是对松鼠拼拼来说是一个战略性机会，原因是什么呢？你知道每年的12月到第二年的4月，是产研招聘的淡季，但是我们在淡季之前就已经把团队搭好了，这样我就比友商早了5个月，而且现在我们是160人的团队，在整个行业来说，这个比例是最高的，那你160个人早干5个月，这中间追出来的时间是非常大的一个优势。我们松鼠拼拼入局比别人晚， 那我们就必须抓住所有这些可以弯道超车的机会。要不然我们凭什么用赶超这个词形容自己？

除此之外呢，这几个月我也一直在做组织人才的升级。最近我们引入了原阿里菜鸟体系物流副总裁、原美团市场副总裁来分管物流和市场两大版块，在采购方面我们也引入了来自永辉、华润背景的高管，底层基础已经接近于搭建完成。

Q：松鼠拼拼在城市的选择上有什么取向吗？

A：长沙公认是社区团购的起源地大家都知道，但我们经过调研，觉得这个事情它和长沙其实是没有多大关系的，买菜是一个普世的需求，长沙可以，南昌、昆明也可以，搞不好在印尼都可以。现在是真的有印尼的创业者找过我，只是我们现在暂时还没有精力去开拓海外这个市场。

Q：最近其实包括美团、苏宁等这些公司也都开始探索买菜这件事情了，那这些巨头的介入会对社区拼团这个业态造成什么影响吗？

A：其实巨头一直在做，但过去他们都想的比较简单，就是买菜+配送，像京东到家过去就是这么干的，类似跑腿服务。但家庭日常生活消费，他的需求不是说你帮我跑腿，是你的东西真的要便宜，起码要比我1公里以外的超市要便宜。我们为什么能做到便宜，因为我们是从选品到采购到配送都做了，而且我们只挣一份钱，你没有那么多的环节去分这个利润。

另一个回到你的问题，现在市场上那些买菜的项目，很多都是前置仓，卖点是30分钟内达。但其实普通的家庭日常消费，30分钟送到不是它的主流诉求，买菜又不是外卖，它是计划性的，可能我买一次要管接下来好几天的。

所以松鼠拼拼不做当日达，我们就是次日达。头天团长收集起来这些订单，我们拿了订单去采购，第二天统一配送到每个团长那里，团长其实就相当于我们的前置仓，这种集中的配送会给我们省非常多的钱，而且我们也没有前置仓的成本，这就使得我们的价格就是会比那种模式低。同样一个东西，它卖1块，我卖8毛，我们的利润还是差不多的。经过我们的调研隔天到+高性价比的这个履约模式，是绝大多数普通家庭可以接受的。

Q：社区团购的选品有什么策略吗？

A：就是家庭日常消费需要什么，我们就上什么。而且是普通老百姓消费得起的，比如樱桃和车厘子拿给我选，我肯定不会卖车厘子。

Q：那你们对小区有什么要求吗？比如购买力、户数这些？

A：大家其实不应该把关注点放在社区上面，无论什么社区，大家都是有买菜的需求的，无非是人做没做好的区别。

Q：所以核心还是团长要招到合适的，你们一般都是怎么去招团长的？

A：我们内部其实是把团长当成是半个员工。这个问题其实就是公司如何找到好员工的问题。现在我们在招的方面基本就是线下去社区BD加上一些线上的推荐，经营能力的话和你后期的培训也有很大关系。

我一直在讲社区拼团是一个网格的流量，它的服务是分流量半径的。他不是全网的流量。对我们来说，一个小区就是一个流量网格。这个网络的流量早期你要获取起来是不容易的，但一旦你打开局面了，后来巨头就是想跟进，他一下子也没办法，因为这个不是说你在投一个广告就能把流量全部灌进来的。

Q：松鼠拼拼目前的用户覆盖情况怎么样？

A：现在我们的用户有400多万。城市方面目前主要的省会城市我们都有。

Q：你觉得和同行比起来，松鼠拼拼的模式有什么差异化的点吗？

A：在我眼里没有什么大的不同，很多人喜欢讲自己的差异性，但在我眼里大家就是在挖金子，无非就是拼谁挖的多挖的快。这个和当年的团购外卖很像的，大家拼的就是组织能力和决策能力，拼谁犯的错少。

Q：你觉得今年这个行业会发生价格战吗？

A：价格战目前还没有，但今年一定会出现。现在还没打原因其实很简单。因为这个市场上很多人融到的钱现在都还没有到账。你去看看大家公布融资的时间，搭VIE至少需要三个月，现在能把架构搭好能收美元的其实不多。所以我说春节后手里如果没有2000万美金现金的，你肯定不能算是第一梯队了。

Q：你觉得今年社区团购行业的整体战局会是什么样的？

A：今年会发生很大的事情，到年底可能行业里只剩两三家都有可能，现在不是整个行业会死一批的问题，而是第一梯队可能会死一批的问题。原因的话一个是资本的马太效应很明显，他没必要赌那么多家。另一个随着业务量增加，你后端没有做好信息化，自然就撑不住，没法继续增长。

Q：现在有小的企业开始向你寻求并购了吗？

A：反正找过我的有几十家了。今天还有人联系呢。

Q：那你有没有考虑接受几家帮助公司加速扩张？

A：我们是在考虑的。但问题是他们现在预期太高了。现在价格已经炒到了它月销售额的1.5倍到2倍，也就是说一家月销售额1000万的企业，你要花2000万去收购它，这个真的值吗？需要先算好账。毕竟它只是有月销售额，它没有利润。而且这个如果我们自己去拓这个地区，做到1000万销售额，要花的时间其实就是几个月，那这个时间我花的成本可能就是两三百万。你花十倍的价格去买这几个月，也要考虑是否划算。毕竟我们也不想把这个变成一个to vc的生意。

（本文来自于界面）