怎样激发二手车市场潜力？

自2017年以来，虽然有限迁解禁等政策利好，但二手车销量同比增长缓慢。

近年来一直在寻求转型的汽车经销商集团将眼光瞄向了二手车市场，开始大力发展二手车业务。据中国汽车流通协会数据显示，从2015年的5.8%到2017年的8.8%，百强经销商集团的二手车置换率在逐年上升。据各大经销商集团的2018年度财报显示，广汇集团2018年的二手车交易量为36,586台，同比增长30.6%，二手车渗透率为34.82%，二手车置换率为21.37%;中升汽车2018年二手车交易54,924台，同比增长42.7%;大昌行集团2018年的二手车服务佣金收入增幅为68%;永达集团在2018年代理的二手车销量为42,280台，同比增长20.2%，并已在全国建成136家二手车零售网点。

主机厂的品牌认证二手车业务凭借品牌背书和可全国联保、甚至提供原厂质保服务，一经推出便被视为“推动新车销售、培养新的利润增长点的有力手段”。据不完全统计，我国共有27个主机厂家开展了二手车业务。但与两三年前主机厂相继高调推出品牌认证二手车业务不同，在本次采访中，中国汽车金融实验室向多个有推出品牌认证二手车的主机厂咨询置换率情况，但至发稿仍未收到回复。但据业内人士介绍，主机厂的品牌认证二手车业务虽然推了很多年，但效果并不明显。

一直在苦于寻找盈利模式的二手车电商平台，开始重仓线下，从“争夺用户流量”转为“提升服务价值”：2017年6月优信率先推出线上商城体验+线下门店服务相结合的“全国直购”模式;2018年7月21日，淘车二手车第一家线下体验店郑州店开业;2018年9月16日，瓜子二手车首家严选直卖店落地沈阳，截至2018年底，瓜子二手车在国内上百个主流城市开设了108家严选直卖店……通过“布局线下门店”，可以弥补电商平台在供应链和售后服务层面的短板;同时也能够提升用户对二手车交易的信任度，为消费者提供优质的服务体验;还能为二手车金融等增值服务提供交易场景。但在“跑马圈地”后，部分电商平台却发现自己的互联网基因并不适合运营和管理线下实体门店，导致巨额资金的浪费，甚至严重影响了线上业务的开展。如何合理平衡“线上+线下”业务，率先在二手车全产业链中寻找到真正的赢利点，成了二手车电商们的当务之急。

二手车电商平台、厂商等经营主体的介入，新车的频频降价，使得二手车经销商们多年持续增长的业绩开始下滑，以广州市场为例：卡耐驰千里发2018年销量下降20%多，卓优车2018年销量也下降明显。“新车卖不出去就打折卖。去年新车频繁降价，这让向来依靠低价获客的二手车商们的日子就更难了。”一位二手车商悲观地表示，受多因素影响，近两年二手车商的利润下降严重。中国汽车金融实验室研究员走访广州二手车交易市场时发现，“车多人少”是常态，二手车市场普遍交易冷清。

限迁和税收政策，是老生常谈的问题，同时也是阻碍二手车发展的根本问题。“今天二手车市场交易不活跃，并不是市场的层面出了问题，而是政策层面的原因。税收和牌照管理两大问题，从根本上困扰着二手车行业的发展。”中国汽车流通协会会长沈进军如是说。

2019年伊始，二手车行业依然新闻不断：

第1车贷裁员、资金链断裂的消息从2018年底延续到了2019年;

2019年2月，人人车“破产危机”的传闻甚嚣尘上，依靠“合伙人制度”转型轻资产模式的新战略也是争议不断;

与此同时，瓜子二手车却出其不意地放了大招：2月28日，瓜子二手车母公司车好多集团宣布已完成15亿美元的新一轮融资;3月7日上线“全国购”业务，实现个人对个人的跨区域售车，打破二手车区域价格壁垒，将进一步提升交易匹配效率，大幅加速二手车的全国流转。据悉，瓜子二手车目前已在国内近百个主流城市上线该业务;

同样在3月，淘宝二手车也正式发布二手车线上跨区域销售模式“全国购”，并通过跟优信二手车、大搜车、瓜子二手车、品牌车企、经销商集团等的合作，对各大平台进行资源整合，同时为车商和消费者提供服务。

广州卓优汽车服务有限公司董事黄文琦坦言：“二手车行业要发展，金融一定要先启动，而且前期PK的一定是风控，而不是业务量。二手车领域我觉得最有竞争力的是‘夫妻档’，是指一群像夫妻一样亲密无间的、有自驱力的拍档。不管多大的平台，都需要这样的‘夫妻档’去撑起这个业务体系，去为二手车行业贡献大量的价值。向供应链服务和供应链金融领域转型，是我们下一步的规划，也是二手车商们应该思考的发展方向。”

本期“金引擎论坛”，我们邀请了二手车电商平台代表、二手车经销商代表、二手车金融平台代表、二手车估值平台代表及行业专家，立足自身，就以上问题进行深入探讨。

论坛主持人 张明艳 中国汽车金融实验室高级研究员

嘉 宾 沈进军 中国汽车流通协会会长

王晓宇 车好多集团联合创始人、副总裁

许 伟 车300 CEO

李 延 美利金融渠道销售总监

何启明 卡乃驰千里发名车汇总经理

汽车市场下行下的二手车市场

主持人：尽管大家都看好二手车市场，但二手车销量同比增长缓慢。2018年，二手车交易量的同比增速由2017年的19.33%下降至11.46%。在你们看来，二手车市场要健康发展，需要克服的难点和痛点有哪些?

沈进军：要活跃二手车才能保持汽车市场可持续发展

如果没有二手车市场，中国汽车市场就走不下去了。中国汽车市场在2018年下行的主要问题就是市场的结构性问题，即二手车交易和新车销售的比例严重失调。在中美汽车市场结构对比方面，2018年，美国新车交易量为1727.4万辆，二手车交易超过4000万辆，二手车是新车的两倍多交易量;中国新车销量为2780.9万辆，二手车交易1382.19万辆，二手车交易量仅为新车的一半多一点。我们国家的汽车市场亟需盘活存量来拉动增量，活跃二手车交易才能够保持汽车市场的可持续发展。

二手车市场的发展过程中，表现出了几个问题：第一是二手车的经营主体散、小、弱，市场不规范，消费者的权益得不到保障;第二是诚信体系没有建立起来;第三是二手车的售后服务缺失。

但这一系列问题，究其根本原因，是在政策层面。所以说，今天二手车市场交易不活跃，并不是市场层面出了问题，而是政策层面的原因：税收问题使得二手车经营主体——真正的大经销商进不来;过户不方便使得车辆交易手续繁琐，阻碍了活跃二手车交易。所以说，税收和牌照管理两大问题，从根本上困扰着二手车行业的发展。如何提高置换率，提高二手车对新车销售的贡献度，是政策层面亟需解决的问题。

王晓宇：从政策层面推动二手车临时产权制度的建立

汽车消费对我国社会消费品零售总额的贡献率已占到约四分之一，二手车行业的快速增长对国内汽车消费增速的拉动作用明显，将成为行业发展的新引擎。国家近期出台了不少利好二手车行业发展的政策，也是旨在推动二手车行业的持续快速发展。互联网公司进入二手车行业后，正在通过技术手段的革新加速这个行业的发展。人工智能与二手车产业的结合应用，已经成为驱动行业变革的新兴生产力。

车况不透明、信息不对称等因素一直制约着二手车行业的发展，与此相关的政策、规则的建设也远低于行业的发展速度。比如在美国，如果二手车卖家隐瞒、更改车况信息将受到处罚，而国内目前没有相应的法律法规给予约束;汽车4S店、保险公司限制维保、出险数据的查询，阻碍了二手车行业构建透明交易环境，这些制约行业发展的问题都需要国家在政策层面给予推动与支持。

限迁政策虽然取消，但各迁入地的落档标准不一，在很大程度上限制了二手车跨区域流通的效率。瓜子二手车呼吁从政策层面推动二手车临时产权制度的建立，该制度的建立不但可以提升二手车异地流通效率，像北京、杭州等汽车限购城市的二手车流转时也可以摆脱“指标”限制，加速跨区域汽车流通。

许 伟: 大量低成本合规资金的注入促进二手车行业健康发展

二手车健康发展要克服的难度有几个方面：一是二手车交易市场信息化，以及基础配套设施的完善。现在很多市场已经实现了一站式购车的服务，检测、上牌、过户等硬件服务还是比较方便的，但是真正可以做到进场必检、交易双方签订规范合同的还是少数。二是目前车辆维修信息、事故记录等缺乏公开、透明查询机制，对于消费者来说二手车交易信息不对称。三是二手车金融、保险产品的销售不够规范。二手车是一个非标产品，金融更是“见人下菜碟”，用户体验差。四是购车用车服务有待强化，二手车交易的高投诉率，将很多消费者挡在门外。在卖车以后还能提供优质买车用车服务的经销商并不多。

好在现在越来越多的传统个人二手车门店已经在注重合规性、专业性以及精细化经营，并出现区域品牌联盟的深度合作，将有效地解决行业痛点。同时随着大型银行、金融公司、保险公司进入二手车金融，大量低成本合规资金的注入会使得行业更健康地发展。

李 延：二手车市场正在从稳定增长到爆发式增长的阶段转移

尽管我国的二手车市场在增长，但与美国和英国等发达国家相比，仍相形见绌。此前，我国二手车市场一直受到结构性问题的困扰，尤其是之前禁止二手车跨地区流通的规定。但这个市场的发展是必然的。在过去5年里，中国驾车者人数几乎翻了一番，达到3.7亿人，使得二手车的数量越来越多。更多的优质汽车也加速流入二手车市场，二手车交易网站的出现也提升了交易的透明度。随着消费观念的转变以及消费升级的更新，目前的二手车市场正在从稳定增长到爆发式增长的阶段转移。

未来二手车市场想要健康发展，还面临着市场不规范、车辆信息不透明、金融产品服务不完善等难题。下一阶段，尽快建立可靠的二手车流通信息平台，完善权威的二手车鉴定与评估体系，升级销售服务与金融服务，将促进二手车市场更加规范、健康地发展。

何启明：二手车商融资难、人才培养难

卡耐驰千里发去年卖了1400多台二手车，往年一般正常的话是1800多台，销量下降了20%多。销量下降的影响因素主要有：一是2018年资金偏紧的经济大环境的影响;同时，2018年4月-8月新车频频降价，二手车的价格优势不再明显;第三，二手车市场竞争越来越激烈，多了电商平台、经销商集团等经营主体。

大家面对同一个二手车市场，限迁和税收政策都是共性的问题，当然也是迫切希望政府可以尽快解决的问题。另外，对于二手车商来讲，目前的发展难题还主要表现在：融资比较难，融资成本也比较高;另外，没有大的背书，人员流失率比较高，我们这一行经常出现“教会徒弟饿死师傅”的情况，人才培养方面还是比较难。

关于二手车金融

主持人：你们怎么看待二手车金融对二手车业务的助推作用?

沈进军：“伪租赁”是一种自杀行为

其实我个人认为汽车金融不要把新车、二手车割裂开来，消费者都是一个群体，买新车和二手车只是不同的选择，至于用什么样的金融方式，没有本质上的区别。

在消费金融方面，我重点来说说租赁。在国外，租赁的最大特点就是使用权和所有权是分离的;第二个是要带有残值;第三个是要有回购。但目前国内大多做的是以租代卖，跟消费信贷是一个样子的，把租赁做成了“伪租赁”。

所以我觉得，在租赁业务方面，首先是要用好的产品来培育消费者的消费习惯，租赁的经营者要把真正的租赁产品给到消费者，慢慢来培养消费者的消费习惯，没有消费习惯，产品未来是撑不下去的;第二点，一定得是所有权跟使用权分离，不能搞以租代卖;第三个要有残值。“伪租赁”对消费者是不公平的，而且最终这将是一种自杀行为。

王晓宇：国内二手车行业传统的营收模式单一

以美国最大的二手车零售商CarMax为例，其营业收入主要来源于零售、拍卖、金融、延保4个主要部分，金融营收占比在14%左右，二手车成熟市场的营收模型对国内二手车行业具有借鉴意义。国内二手车行业传统的营收模式较为单一，主要营收来自于交易环节收取的服务费。升维至新零售模式的瓜子二手车也在朝着构建多元化营收模型的方向努力。

2018年上半年，瓜子成交量达33.6万辆，在中国二手车市场渗透率达到6.7%。瓜子二手车的营收模型不单纯依赖交易和金融，而是依托于交易、金融、保险、维修保养等各项业务的生态化协同增长。目前瓜子二手车主流城市严选直卖店的金融渗透率峰值已达40%，为行业平均水平4倍，突破了二手车行业消费金融渗透率的瓶颈。

许 伟: 针对B端的金融产品覆盖率较低

二手车消费金融领域具有市场规模大、竞争压力小、资产优质等特点，一直被业界看好，但是目前针对B端二手车经销商的金融产品覆盖率整体相对较低。二手车存在自身单价高资金占用大、历史车况复杂、精准估值难、经营风险控制等问题，资金方出于风险考虑，倾向于将资金投向有良好征信记录、有品牌溢价能力、经营规模较大的大型二手经销商。而大多数分散的中小型经销商融资方式多数仍依靠民间借贷、同行拆借，这也带来了利息过高的问题。

李 延：“一车一价”直接导致银监会限制银行的进入

现阶段，中国的二手车金融渗透率正逐步提升，众多金融主体进入二手车市场，融资租赁公司、互联网二手车金融服务平台和二手车电商平台崛起，成为二手车金融的主力，以贷款门槛低，首付低、手续简单，审批放款速度快的金融产品覆盖更广泛的消费者，大大刺激了二手车市场交易。

但相比美国的二手车金融市场，中国的二手车金融还没有迎来爆发期。据Experian数据，美国的二手车金融市场较为成熟，汽车金融渗透率基本保持在53%-55%左右。根据J.D.Power研究显示，中国二手车金融的渗透率仅为8%左右。造成二手车行业金融渗透率整体偏低的关键在于二手车是非标准产品，目前中国的二手车市场存在很多不规范的因素，二手车交易尚未迎来爆发期。此外，二手车这种非标产品具有一车一价的特点，这直接导致银监会出手限制银行的进入。

目前二手车金融市场的参与者主要为融资租赁公司以及汽车品牌旗下的汽车金融公司。美利作为其中的一份子，目前正在积极拓展业务规模，提升产品体验，致力于成为中国覆盖最广、服务最专业的汽车金融服务平台，促进中国二手车金融的爆发式增长。截至2019年3月，美利车金融二手车业务已经与全国超过300个城市的上万家二手车经销商建立了紧密稳定的合作关系。

关于市场竞争

主持人：现在的二手车市场，经营主体日趋多元化，电商平台、厂商品牌二手车的介入，打破了以前“夫妻店”的垄断态势。电商平台对于线下店的布局，也使得行业竞争日趋激烈。你们怎样看待这样的一个变化?

沈进军：通过竞争实现优胜劣汰

我认为在二手车市场中就要引入多种的经营主体、多种的经销方式，来让市场充分地竞争。那么竞争的结果是什么?竞争结果一定是消费者的满意度提升，市场规范。所以今天多种经营主体、多种经营业态杀进来，这是好事。通过市场的竞争来优胜劣汰，通过优胜劣汰来让市场提高它的规范度，让消费者权益得到更好的保障。

王晓宇：“瓜子价”对传统二手车商形成价格挤压

瓜子二手车2018年持续发力汽车新零售，截至2018年底，已在国内上百个主流城市开设了108家严选直卖店，已成各地汽车消费的新地标。2019年，瓜子二手车继续在全国范围内布局严选直卖店，并向低线城市下沉。严选直卖店将持续推进门店的精细化运营，促进各项业务的相互拉动，提升渗透率和转化率，带动业务收入的多元化。

瓜子二手车严选直卖店通过大数据和人工智能技术，实现了非标品的标准定价，真实反映二手车价值，所有车辆均采用一口价“瓜子价”出售，瓜子不赚差价的直卖模式。严选直卖店店面均由苹果零售店御用设计公司设计，为用户提供了舒适的购车环境;同时，严选直卖店能够为用户提供咨询、体验、检测、交易、代办过户、金融、保险、维修保养等涵盖汽车全生命周期的一站式服务，这些都是传统二手车商所不具备的。

何启明：潜下心来，把服务做好

对比我们二手车商来讲，二手车电商平台有资本的优势，而且他们打着互联网的旗号去做，为消费者提供了便捷高效的服务。不过，我觉得中国的二手车市场也足够大，虽然竞争不时会有，但还是要潜下心来，把服务做好。

就场景配合来说，虽然电商平台也在做线下店，但我们的硬件环境不会比他们差。而且电商平台始终是靠系统工作为主，是没有温度的。但二手车商很多都是老板亲力亲为，他的主动性和责任感会更突出，所以服务是有保障的。

2019年的二手车市场

主持人：在你们看来，未来二手车市场发展的重点方向是什么?

沈进军：如果政策问题不解决，只会是量的增长，不会有质的变化

2019年二手车市场的增长也依然会快过新车市场，但如果政策性的问题不解决，二手车市场不会发生质的变化，仅仅是量稍微增加一点，但是包括经营主体的变化、市场的规范程度、整个行业的诚信度，我个人认为都不会有太大的提高。

现在最根本的是解决政策性问题，通过政策性问题的解决来真正改变目前二手车经营主体散、小、弱的状态，让大型经营主体进来，比如说让4S店体系进来，4S店有售后服务能力，有更好的诚信体系建设，还有整车厂的监督，这样才有利于促进二手车市场质的变化。

延伸到汽车金融，也一样是一个量的略微增加，不会有质的变化。汽车金融最大的门槛，就是风控。要降低风险，第一个就是经营主体要有足够的能力;第二个就是企业的诚信。然后再谈到风险的规避。汽车金融要变化，首先是经营主体的变化、市场的规范，然后金融产品才有它的用武之地。

王晓宇：盘活“存量”激发“新增量”

随着限迁政策的取消，进一步释放了消费者跨区域购车的需求。瓜子二手车消费大数据显示，二手车限迁政策对加速二手车流通、全国二手车大市场的完善有着积极的作用。2018年二手车的跨区域成交量相较2017年同比增长77%，东莞、惠州、南京、苏州、廊坊等地的二手车流出最为活跃，并呈现由南向北、由东向西趋势。

瓜子二手车将借助国家加快繁荣二手车市场之“势”，持续以用户需求出发，顺应消费升级大趋势，进一步加快针对供给端的创新升级和服务优化，完善流通链、服务链，构建二手车服务生态，盘活“存量”激发“新增量”，以高质量发展激发二手车消费潜力。

许 伟:未来二手车行业将更偏向于服务

目前中国的二手车交易主要集中于独立二手车经销商类(占比82%)非汽车4S店(整车厂经销商)，交易呈现出明显的分布广泛特点。主流经销商已经在进行“二手车+互联网+体验店+金融+物流”的全新业务格局，传统个人二手车门店则在注重合规性、专业性以及精细化经营，并出现区域品牌联盟的深度合作。二手车电商平台的优势在于网络流量，而汽车经销商开展二手车业务则兼具价格优势(重要一点是来自于厂方补贴)、车源优势，从而也就具备了与二手车电商分庭抗礼的资本。

我认为未来行业将更偏向于服务，比如收车后的整备和维修保养。所以区域化的连锁店会崛起，4S店二手车也会充当一个很重要的角色，整个产业将逐步走向正规化，由赚差价转向面向服务收费。同时，二手车平台对外宣传，车况与价格透明、没有中间商赚差价，靠后续的金融、保险、保养、维修等服务，谋求汽车后市场的延伸服务，显然这样的宣传引导更符合消费者的心理。二手车平台把自己的数据分析、平台搭建、市场营销等能力向线下输出，扩大二手市场整体交易量，走线上线下相结合的全新二手车销售模式，这样才能更好地推动行业良性发展。

李 延：围绕二手车产品的交易和服务打造收益闭环

目前，中国的二手车市场的收益主要来自交易、金融业务，保险、后市场服务目前也是一片巨大的蓝海市场，未来如何打通产业链，围绕二手车产品的交易和服务打造收益闭环将是行业从业者共同探索的方向。

美利车金融在2019年将继续强化覆盖范围，力争成为中国覆盖最广的二手车金融服务平台;同时更加注重风控，重视成本，希望在业务上实现更高质量的成长;在整体公司运营上，强化效率，降低运营成本，提升公司的盈利能力。

何启明：二手车行业最终比的是服务

未来我觉得二手车商这个行业也是要往合伙人方向发展。把服务升级，为消费者提供更好的服务，是这个行业得到进一步发展的必然选择。二手车行业发展了这么多年，就现在来讲，它已经是一个服务行业了。消费者选择到最后，肯定是哪个服务做得最好就选哪个。

（本文来自于21经济网）