渠道改革再动刀 茅台酒向全国商超卖场招商

　　渠道改革再动刀，茅台酒向全国商超卖场招商

　　一不做二不休！贵州茅台商（600519.SH）与大型商超、卖场合作的动作终于要落地了。

　　第一财经记者查阅贵州省招标投标公共服务平台官方网站发现，茅台旗下的贵州茅台销售有限公司（简称“茅台销售公司”）悄然挂出了茅台酒两则商超、卖场公开招商公告，一则是首批针对贵州本地的，一则是首批针对全国的。作为茅台酒商超卖场招商“处子秀”，茅台方面制定的条件也相当严苛。

　　先拿这次首批面向全国商超、卖场招商来说，茅台对服务商资格列出了7大要求，一要求服务商是中华人民共和国境内依法注册并能独立承担民事责任的企业，具有有效的三证（五证）合一的营业执照，有企业开户许可证；二要求服务商未与茅台集团及其下属的分、子公司发生贵州茅台酒合作业务；三要求2018年度（2018年1月1日至2018年12月31日）主营业务收入大于人民币300亿元；四要求在全国10个以上省（市）有正常营业的门店；五是总部集中采购方式；六要求总部统一销售定价机制和价格管控机制；七要求总部统一的自有物流，可快速将货物分送至各门店。

　　茅台方面亦强调，本次招商不接受联合体服务商。

　　从目前来看，对服务商来说，要做到满足上述这些条件，并不容易。或者说，要完全满足上述这些条件的服务商，其实也并不多。如以2018年营收达到300亿元作为挑选条件来说，据第一财经记者粗略统计，A股零售板块，包括永辉超市、百联股份等在内，最多或只有4家公司满足条件；港股零售板块，包括高鑫零售、莲花超市、卜蜂莲花等在内，最多或也只有12家公司满足条件。

　　不过，虽说招商条件苛刻，但茅台提供的供货量也比较可观。具体的供货量是，飞天53度一斤装贵州茅台酒（带杯）400吨，拟选择3家服务商，每家服务商的供货量按照综合排名先后顺序分别为150吨、130吨、120吨。

　　通常来讲，经销商每卖一吨53度一斤装的飞天茅台酒，利润就可以达到112.57万元。上述合计400吨的供货量，利润就达到45.03亿元。

　　对于茅台酒首批贵州本地商超、卖场公开招商，茅台方面也列出了7大条件，其中之一是“2018年度（2018年1月1日至2018年12月31日）主营业务收入大于人民币5亿元”。供货量则是：飞天53度一斤装贵州茅台酒（带杯）200吨，拟选择3家服务商，按照综合排名先后顺序分别为80吨、70吨、50吨。

　　对于这两次招商目标，茅台方面表示是要通过商超、卖场的公开招商工作，建立终端零售商发展标准化工作流程，真正做到“以市场和顾客为中心”，形成产品价格可控、流向可查，消费者数据可共享、消费者放心购（茅台酒），文化有阵地、品牌有推广、服务有落地、形象有展示。

　　茅台这次的招商，亦是对渠道改革的一次“动刀”。

　　从2018年下半年起，为了让茅台酒渠道更加透明以及减少“寻租”现象，茅台内部在进行人事换防的同时，亦在改革公司的营销体制。在过去的2018年，茅台大幅度“削藩”，砍掉了437家经销商。

　　在2018年底的茅台酒经销商大会上，茅台集团董事长、贵州茅台董事长李保芳也形容“2019年将成为公司进一步理顺和完善营销体制的‘破局之年。”彼时，他表示，茅台酒将拓展新渠道。重点是扩大直销渠道，推进营销扁平化，以减少中间环节，平衡利益分配，平抑终端价格。初步考虑：其一，从面上和量上，扩大各省直销；其二，与大型商超合作；其三，与知名电商合作；其四，投向国内重点城市机场、高铁站的经销点。

　　伴随着首次商超、卖场招商，茅台的渠道改革大戏，正拉开新的大幕。

责任编辑：陈鑫