天天学农：农村版“得到”造风

　　天天学农：农村版“得到”造风

　　农村市场俨然一个原生态流量池，太多的团队想来搅动这一池“春水”，但大多都无疾而终。因为他们缺乏对农村、农民的认知，离真正的需求还太远。

　　■文/本刊记者 吴梦涵

　　盛夏时节，广西梧州的柑橘迎来生长高峰期。连续几天的高温让种植户张明感到焦虑，柑橘若长时间受到烈日灼晒，很容易裂果。种植农作物犹如孕育生命，要把握每一个生长节点，得时刻保持警惕。

　　以前，自己的农作物遭遇天灾虫害，张明都是靠经验和自学解决问题，效果时好时坏。现在，他不再独自摸索，依靠专家团队获取农技支持，只用299元就能覆盖柑橘的每个种植关键期。

　　该专家团的课程，出自一家名为天天学农的互联网农业知识学习平台。尽管知识付费在城市里已经火过一轮，但在农村是个新奇事物，就像当年新兴的农资电商，正在为这个市场带来潜移默化的影响。

　　农技服务市场呼之欲出

　　拥有200多亩土地，张明堪称柑橘种植大户，一年收入数百万元，生活较富足。

　　他订阅了天天学农的所有课程。女儿备战高考，自己则抽空跟着一起学习。从石硫合剂的正确使用方法，到柑橘剪枝操作，他把网课当作工具书，第一遍似乎听懂了，到实际操作时又忘了，回去连接Wi-Fi加载课程后，拉进度条反复听，或者把手机带到田里，跟着视频操作，直到熟练为止。

　　在过去，张明的学习主要来自两方面：自己买农业类书籍阅读，或偶尔去听农村合作社组织的种植专家的讲座。前者实操内容太少，翻开前几章理论就读不下去，后者听一次似乎记不住精髓。

　　当天天学农的人来做App推广时，他主动试听免费内容，了解学习机制，很快就接受了这种新鲜事物，把手机交给他们安装、注册，再跟着使用。App里面付费课程多为9.9元、19.9元，能解决实际问题，这个价格对他来说一点不贵。

　　根据智研咨询的数据，我国土地流转规模已经从2007年的6 400万亩增加到2016年的4.71亿亩，2016年的流转面积占比达到了35.1%。

　　越来越多的人受益于国家日益推广的土地流转、家庭农场、农民专业合作社等新型农业经营主体，通过整合散户土地变成种植大户。

　　土地产量达到一定规模，得提升和优化生产力，才能赚更多钱。农民已不再是一种称呼，而是一种职业，很多人有了学习意识，开始主动打造农产品品牌、渠道。

　　外行人看热闹，内行人却早已经察觉到这种变化。

　　2014年，大丰收以农资电商起家，在此基础上进化出丰诚上品、植保、飞防平台，模式覆盖种植领域的全产业链。

　　4年间，团队走遍了他们覆盖的市场，在烈日中刷墙做推广，在拜访目标客户过程中被恶狗追赶，在无数的质疑与拒绝中寻访下一户。

　　长期在一线摸爬滚打，他们对用户的实际需求很清楚。“农资电商已经从粗放式到了精准营销的阶段，给农户实实在在的服务，包括线上的农技类服务，更能增强他们对平台的信任感。产生信任后，平台再出一系列的套餐和解决方案，就更容易做转化。”大丰收创始人闫子铜和团队有了做专业原创视频的想法。

　　一次偶然的情况下，闫子铜与曾经的同学，也是连续创业者赵广，对打造涉农人员的职业教育平台一拍即合，决定成立天天学农，一个类似知乎、得到的知识付费平台，通过移动端以PGC的内容生产方式，向农户提供相关内容。

　　由赵广组建新团队来做农业学习教育平台，大丰收前期为天天学农提供资金和资源支持，两个公司互相独立，互补互助。

　　很多人好奇，这件事为什么不由大丰收直接来做？

　　闫子铜解释，大丰收以农资电商为主营业务，做知识服务平台“牵制”太多，“用户会以为你提供这些服务就是为了卖货”。孵化新平台，让其轻装上阵，既可以自由发挥，又可以对大丰收形成反哺。

　　打造靠谱的天天学农

　　2017年8月，天天学农正式上线。课程上线之前，团队主要做了两件事。

　　一是做推广，他们得一个个敲“张明”的门，给农户讲使用App的好处。受到的质疑声不断，也吃过闭门羹，“有些人只信大丰收，还打电话去核实。”赵广回忆。除了前期的种子用户由大丰收导流，其余的十几万个用户都是跑出来的。

　　二是打磨课程。要做专业的农业学习教育平台，内容才是天天学农的核心竞争力。但在最开始，赵广他们也走了一些弯路。

　　第一期关于柑橘的内容刚做好，赵广就把音频拿给柑橘种植户听，希望得到反馈。最开始对方听得很仔细，拿笔做记录。但讲到柑橘落果的问题时，他停下来思考，“运用某种营养元素会让落果率会达到15%，我怎么统计这个落果率。我有几十颗树，难道要一棵一棵去数吗？”

　　赵广明白了，自己考虑音频的时长、声音的清晰度等问题，却没有考虑到统计这些严谨的数据，对农民而言不具操作性。事实上，内行是通过叶子颜色、果饼颜色的变化作相关判断，统计落果率只适用于实验室做定量研究。

　　为了保证课程实操性，天天学农的课，大部分由老师和团队下到田地或去往果林录制而成。实操性内容依靠操作手法的具体呈现，也要针对不同季节的种植步骤，有节奏地呈现。广西南宁武鸣县，桂林永福县，江西赣州宁都……赵广对自己走过的录课现场记忆犹新。

　　除了课程的实操性，也有农户反映内容深度问题。种植年龄长达十几年的人，其累积的经验和技术相当于半个专家，一些理论性的课程让农户觉得这些内容“他都懂”。基于这类反馈，天天学农的课程后来被细分为三个级别，以适用于不同需求的群体。

　　经过反复打磨，平台的内容开始逐渐得到用户的认可。

　　其中，热门课程《亩产值超六万沃柑栽培法》，由广西利农柑橘技术服务有限公司的技术总监卢文彝在天天学农上录播，该课程跟随沃柑的生长周期更新，已进行了24节课，每节课从十几分钟到50分钟，前几分钟提供免费试听，目前共有32 864人次试听学习。

　　讲授“柑橘种植进阶管理”的吴慧是广西柑橘行业协会的特聘专家，现已成为天天学农的特邀签约合作专家。天天学农会根据老师的权威性，讲课质量，是否有实战经验，个人影响力等维度考量，选择合适的合作。针对独家签约的老师，给予10%~50%的课程分成。

　　6月11日，首届全国柑橘农技峰会在深圳举办，为期3天，而远在600公里外的张明通过手机实时关注这场峰会。以前接触不到的柑橘领域顶级专家，如今可以隔空交流，对他而言，这是学习的另一种途径。

　　互联网打破了农业知识传播的时间和空间藩篱。和贩卖资讯的平台不同，天天学农的模式更像一所技校，目前签订的500个专家代表100余种经验和技术。柑橘课程的可操作性强，但只做柑橘农技的内容不够，赵广透露，在今年年底将课程类目扩充至5个品种，也会制作更多农产品销售、农村致富等方面的内容。

　　目前，天天学农已完成A轮融资。

　　形成一站式竞争力

　　自从做了天天学农，赵广常被问到“农民会用你的软件吗？”

　　知识付费的内容是从“星巴克”里飞出来的。它能飞到航空航天领域、资本市场，却很少触达田野。知乎上的农资使用问题无人问津，即使有农业的内容，也非系统化呈现。悟空问答上多出几个关于“母猪养殖”的问题，就被其他平台视为笑谈。

　　巨大的农村市场，无数个“张明”有农技服务的需求，总要有人去做。以广西水果种植户为例，一年一亩地的农技服务成本大约是400~500元，种100亩，总共投入几万元。但在天天学农平台，购买全年的课程只要几百元。

　　精明的农民会算这笔账。目前天天学农服务了近50万个用户，注册用户付费率超过了20%。

　　“还不够”，推动用户付费只是天天学农的起点，赵广计划和大丰收形成联动，在农技服务外提供对应的农资产品，让用户通过天天学农就能满足所有需求。

　　做一站式需求匹配平台，是基于农村市场太多的前车之鉴。

　　农村这片原生态流量池，在2014年前后，迎接过一大批做农资、农产品交易的创业者。但很多公司没熬住2015年的资本寒冬，大多数团队只做信息撮合或交易撮合的平台，这些定位只能满足用户的浅层需求，用户黏性明显不够，可被替代性强。资本看不到它们的核心竞争力，不愿投资。闫子铜眼睁睁看着资金链断裂的“伙伴”们相继撤退。

　　当年在各个村头来回奔波的时候，他已经想清楚，要挖掘用户的深层需求，大丰收就得从农产品流通往上追溯到产中的种植、养殖、采摘等领域，直至产前；往下要做终端，打通整个产业链。

　　过去，大丰收进行农资渠道瘦身，自己搭建平台，连接农户、供货商和代购员，帮助零售商实现互联网转型。那时在农村，很多人都不知道电商是什么，团队谈业务还需要抵押身份证、拍银行卡。

　　2016年，他们再次下乡，发现农民不仅了解互联网，为了抢红包，部分农户还能熟练使用Wi-Fi万能钥匙，蹭热点。

　　也就是在那一年，它上线了自营业务，即主打高附加值农资产品，与厂商合作做特种肥OEM，利润比较可观。

　　从平台交易切入，他们又在下游布局了丰诚上品，为农民搭建销售渠道，类似于农业版京东。

　　“春天”终于在2017年到来，大丰收获得经纬中国、兰馨亚洲、华创资本等近3亿元B轮系列融资，有了“军粮”，商业模式也从1.0变成覆盖农资上下游的2.0。

　　和天天学农联动，在产中进行试听化布局，是大丰收的3.0模式。要和平台上的50万户种植大户发生更紧密的连接，它试图覆盖用户的一站式需求。和用户连接越紧密，自己在行业的壁垒就越高。

　　农村创业，投入大却见效慢，模式进化的其实基于平台和用户信任感的建立程度。以前闫子铜每隔半个月就要下乡调研，每3个月换一次车胎。现在一个月一次，和农户同吃住，观察他们的生活习惯，持续找 “感觉”。

　　今年春天，他和赵广一起下乡时，目之所及，农村全是互联网的痕迹。来农村创业的人越来越多，但很多人匆匆地来，又匆匆地走。大丰收发展4年，闫子铜比谁都清楚，这一行谁更懂农民，谁才能抓住未来的不确定性。

责任编辑：陈合群