廖梓君

　　PVB厂商泓锦的继续增长面临难题，原材料的缺乏和不稳定成为重大掣肘。不过，其上游的国内树脂粉企业不敢做大，因为他们面对的国内下游膜片生产商还很薄弱，没办法和国际巨头抗衡，一旦企业做大，压力会很大。但是他们不做大，泓锦的增长就没有保障。怎么办？请看廖梓君讲述：君盛如何帮助泓锦破解了这个死循环，并获得了投资机会。

　　君盛投资的武汉泓锦旭隆新材料股份公司(下称“鸿锦”)是国内产能最大的专业汽车PVB膜片企业，主要产品为安全玻璃PVB中间膜（汽车和建筑）、光伏PVB封装膜。

　　得益于PVB膜片市场的发展，鸿锦在近几年取得飞速发展，2009年其主业收入达到了6000万元，净利润400万元，2010年主营收入几近翻番，迈入亿元大关，净利更是增长了3倍，达到1200万元。

　　事实上，相比近几年泓锦所创造的可观财务收入，其良好的发展前景才是吸引君盛的关键所在。作为飞速发展的国内汽车工业中的一个专业细分市场，汽车玻璃用膜片市场容量大，如国内行业标杆，也是鸿锦第一大客户的福耀玻璃，年采购量约2500万平方米，折合2万吨，7.5亿元。

　　泓锦的初步成功

　　表面的繁华掩盖不了尴尬的事实。事实上，国内市场需求远远大于实际供给量。

　　中国塑料加工协会的统计数据显示，2008年，汽车挡风玻璃领域和高档建筑夹胶玻璃领域合计的需求量在25万吨以上，而实际供应量只有16.4万吨；2009年国内市场总额近100亿人民币；2010年将达到40万吨约合142亿人民币，但供应量只有26万吨左右。

　　在具体细分市场上，汽车膜片2009年该市场规模约40亿人民币，近3年复合增长率接近15%；预计未来3年将至少保持该增速，2012年预计将达到61亿人民币；在建筑膜片市场，2009年该市场规模约25.2亿人民币，近3年复合增长率接近10%，预计未来3年将保持10%的增速，2010年市场规模达到33.5亿人民币；在光伏电池封装膜片市场，国内品牌目前为空白。中国已经相对迅速的取得了世界第一光伏电池生产国地位，国内的PVB封装膜市场将面临爆发式增长。

　　另一个无法回避的现实是，国内PVB中间膜高端市场长期来为国外大厂垄断，国际四大巨头，首诺、杜邦、积水、可乐丽四家PVB膜片企业占据全球市场约85%的份额，中国市场的80%份额。

　　一方面是庞大需求，另一面却是国内落后的技术和严重不足的产能。

　　汽车玻璃膜片技术要求高，国内合格供应商极少，2009年国产品牌份额只有0.5%，2012年预计也只能达到6%，约3.7亿人民币。建筑膜片由于质量要求远低于汽车膜片，但国内主要厂商的市场份额也只有45%左右。

　　另外，国内部分PVB建筑膜片生产厂家主要使用回收的PVB边角材料生产膜片，原料品质的差异造成了质量的不稳定，因而其采用低价策略，主要关注中低档建筑膜片市场。

　　和四大国际巨头相比，国内的PVB膜片产业链十分不完整。

　　PVB膜片的产业链分为两段：一是后段的产品：PVB膜片；另一个是前段的原料：树脂粉。这两段在发展上都有其技术特点，但国内都不太好。国内的特点是行业不整合，做树脂粉的就做树脂粉，做膜片就做膜片。国外都是高度整合和一体化，自己的粉生产自己的膜，各自都有自己的技术含量，也不卖给别人。

　　究其原因，PVB膜片性能及质量稳定性是目前国内生产厂家与国际巨头间的主要差距。这一差距来源于PVB膜片生产配方，工艺及设备，以及树脂粉的性能与稳定性。

　　2006年，泓锦出现后，试图逐步解决上述问题。泓锦的前身是一个高分子材料研究所，在PVB膜片上有过多年的探索，在技术上有相当强的储备。2006年之后，泓锦加大了技术上的储备：一是与武汉当地的高校合作，研制出汽车领域的PVB膜片、光伏太阳能级PVB膜片和中高档建筑级PVB膜片；二是引进四大巨头之一的退休工程师担任技术顾问。在生产上，采用加拿大著名膜机生产商Macro核心生产设备，并用国产树脂粉代替国外垄断产品。

　　上述努力保证了泓锦的初步成功。2008年通过国内标杆企业福耀玻璃集团各层次的认证，进入行业标杆市场，2009年、2010年供货逐年递增。

　　做大的障碍与求解

　　当然这种集团化的生产是逐步和漫长的，实际上福耀玻璃也在战略上培养这个企业。.标杆市场具有强大的号召力，很快其它客户就找到泓锦。从那个时候开始，客户说的最多的一句话就是：“你能给我多少吧”。

　　此时的泓锦面临两个无法回避的问题：一是产能严重不足；二是原材料的缺乏和不稳定。

　　泓锦增长完全受制于产能。尽管泓锦2500吨PVB专用生产线一直在满负荷生产，但却远远无法满足现实的需求，等待上货的货车经常在厂门口排队。因此，泓锦2009年投资世界最先进的1.6M口径汽车及光伏PVB生产线、2010年投资世界第一条超宽幅3.5M特种建筑PVB生产线，达产后，年产能将高达17500吨/年。

　　另一个瓶颈是原材料。除了下游的PVB中间膜市场被国外企业高度垄断外，生产PVB主要原材料的树脂粉，也基本掌握在几家巨头手中。而用国内的粉，做出来的产品就只能用在低端，连汽车的低端都用不了，就只能用在建筑。

　　问题是，在面对上述两大瓶颈时，泓锦本身并不具备如此强大的驾驭能力和产业整合能力。

　　就此点而言，君盛提供的不只是流动资金，由于君盛团队具备丰富的国际高端制造业管理经验，对企业内部而言，能为企业提供有针对性的建议：如物流系统的改进、信息系统的使用，生产线的布局、基础设施的设置合理性等，能快速与企业家找到共同语言并强烈感知到君盛能带来的价值。

　　在君盛的帮助下，泓锦逐步理顺了从生产到管理的诸多环节，产能利用率进一步提高。而随着君盛资金的注入，困扰泓锦发展的现金流问题也得到了解决。

　　君盛的产业整合能力在泓锦并购中体现得十分明显。

　　尽管国内现有十多个PVB树脂生产厂家，但生产能力仅为6600吨/年，绝大部分需要进口，而相关机构预计到2010年PVB树脂消费量将达到8万吨。

　　在目前的行业格局下，国内的树脂粉企业不敢做大，因为他们现在面对的国内下游膜片生产商还很薄弱，没办法和国际巨头去抗衡，一旦企业做大，压力会很大。另外，国内企业也不具备做大的技术实力。尽管几大国际巨头在中国都设有膜片加工市场，但树脂粉都不在国内，对外也不供应，处于绝对保密状态。

　　按照君盛的理解，不解决原料的树脂粉问题，单是在膜片的技术上甚至在价格上有优势，很难跟国外巨头相抗衡。因此，整合产业链成为共识。但从企业家角度上讲，困难不小，必须借助外力，而君盛恰好能满足这种需求。

　　首先，从资本角度说，不管是并购还是自己生产，君盛提供了资本整合的可能性；第二，企业家缺乏整合的手段，君盛提供的有效手段，能使整合加速。

　　在君盛提出的整合方案框架下，经过反复多次论证，最后决定以收购的方式获得技术、团队和部分产能。并在经过技术对比后选择了上海海顿作为合作谈判目标。

　　上海海顿一直就是武汉泓锦的树脂供应商，海顿供应的树脂质量稳定，技术指标好于国内同行平均水平，目前海顿已有成熟的太阳能膜片用树脂产品，并已对泓锦供应，目前海顿产能达到2000吨/年，收购海顿后，泓锦将获得全部PVB树脂技术，并计划在武汉筹建10000吨PVB树脂生产线。

　　为了保证并购的顺利完成，君盛设计了以通过“换股+现金”的方式，锁定了被购方的长期利益，使交易得以在短期内迅速完成。

　　收购上海海顿后，泓锦不仅获得树脂粉技术，消除原料供应瓶颈，进一步降低成本。并且通过膜片-树脂一体化大大提升了竞争优势，形成了独特的产业链竞争能力，降低了企业经营的风险。

　　鸿锦经验

　　在未来发展规划中，鸿锦以中国领先的高端PVB膜片生产商作为公司的中长期定位。在完成增资扩股后，鸿锦的发展规划已十分明确。

　　第一步是扩大汽车玻璃PVB膜片产能，实现15000吨PVB膜片生产能力和10000吨PVB树脂生产能力，用于生产汽车玻璃中间膜和光伏电池封装膜，丰富企业的产品线。加大研发力度，重点开发光伏电池封装膜及隔热隔音膜片产品。

　　以汽车膜片为突破口，针对国内特定的细分市场和特定客户，以相对国外产品的成本优势进行差异化营销，稳定相当一部分国产汽车玻璃生产商客户。实现2个6/2/2。即：汽车60%，建筑/光伏各20%，国内60%，外销汽车/建筑各20%。

　　利用技术优势集中发展国产高端PVB膜片生产业务，利用聚焦营销模式，占领国产品牌市场，抢占国际市场，主攻欧美特大宽幅3210的高端市场份额。

　　在资本安排上，初步拟定2011年6月进行股份制改造，同年进入上市辅导，力争2014年上市。

　　回首投资前后和鸿锦一起走过来的半年。君盛的最大感觉是当遇到优秀的企业，如何在众多投资机构中脱颖而出的秘诀：提供除钱以外的价值——不但要提出问题，更要提出改进意见和解决方案。

　　在促成产业链整合过程中，在交易结构的建议和设计中，注重相关各方的利益关切，形成能快速实施的共赢方案；在投资完成后，持续地为企业提供所需的经营、管理的增值服务，使企业能迅速向国际先进制造标准靠拢，并避免其中水土不服的条框，让企业能少走弯路，使其预防或突破做大后必然面临的管理瓶颈。

　　（本报记者 廖杰华 实习生 刘真真 整理）

　　来源：经济观察网