图文：武汉旅游市场风云乍起
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本报记者陈珂
伴随春节脚步声临近，旅游旺季又来了。一家老牌旅行社的门市经理老张，也迎来2011年第一个赚钱高潮。
老张一边笑迎游客，一边陷入思考。让老张陷入纠结的，是一股暗流正在武汉旅游业界涌动。也许市民春节游回来会突然发现，自己报名的旅行社招牌已更名了。
这种“翻牌”行为并不鲜见。但随着去年百事通、宝中旅、海航乐游等新型旅游超市进驻武汉，“翻牌”变得尤其敏感。最近，旅游超市加快扩张，其“策反门市”的传闻，以及老牌旅行社商议“抗敌对策”，更令年初旅游市场多了硝烟。
变局已经开始。旅游市场“产销分离”难以避免，而市民出游方式将迎来全面更新。
老张的辛苦和犹豫
老张加盟现在这家旅行社，已有七八年。生意一直不错，去年营业额有五百万左右。这几年，老张不断看到一些门市翻牌，但对他这种老江湖来说，“只要有资源，挂谁的牌不都一样？”
但是，今年，老张却没有在年初完成和旅行社的续约。
和老张一样“按兵不动”的门市经理不少。有家老牌旅行社至今仍有1/3门市没有完成续约。原因只有一个，百事通、宝中旅等在汉扩张速度太快，不断有门市翻牌投靠。老张也动了心思，“是不是其经营模式真的更好？”
去年5月，来自海南的海航乐游成立武汉公司，首批开店15家；8月，总部位于重庆的湖北海旅百事通公司开业，截至年底已在武汉开店85家、签约118家；11月，深圳旅游龙头——宝中旅武汉迎客，40家加盟店同时开张大吉。这样的扩张速度是什么概念？目前武汉市场占有率靠前的旅行社，经过多年的发展，其门店数量也就30—50家。
不要说老张陷入思考，即使普通市民的感受也颇为直接。去年下半年以来，一些挂着百事通、海航乐游牌子、装修风格统一的门市，如雨后春笋般出现。市民像逛便利店一样，无论在哪个门市咨询、购买旅游产品，同一线路的安排、报价完全一致，犹如在麦当劳“点餐”。
老张听说，现在加盟这种新型旅游企业，不仅加盟费为零，还可获3000元-1万的“装修费”。其实老张也不怎么在乎这点钱，“做得太辛苦”才是他想“翻牌”的主因。
新型业态与产销分离
按传统旅行社模式，门市加盟后将享有这家旅行社品牌和资质，以及财务、合同、供应商备选、广告支持等。但操作起来，门市并不轻松。
旅游产品本应由社里统一向供应商采购，但老张独自跟景区、车队谈，反而能拿到更优价格。收客完成后，老张得安排专人到总部跑合同，因为总部一次只给几份，若收客多，只能分批拿回来，让客户填写，然后再拿到总部盖章。团队成行了，老张还得安排领队，甚至亲自上阵跟团服务，因为一旦发生纠纷，老张得自己先贴钱赔偿。“如果要几十万，门市就垮了。”
一家本应以销售为主的门市，就这样成了独立的、全能型旅行社。门市无固定资产不能从银行融资，发展多靠资金积累，却要完成旅游所有工序，老张不累才怪。而百事通、宝中旅等全然不同的模式，让他觉得能“找到组织”。
以百事通为例，公司通过集中销售网络需求实现集约化采购，吸引众多掌握线路资源的企业成为其供应商。借助电子商务平台，任何一家门市可在线选择成千上万供应商提供的线路。另一方面，公司巨额资金投入营销，并承担门市人员培训、客户纠纷、领队带团等所有事项。“说白了，就是实现旅游企业的产销分离。”湖北海旅百事通总经理王唯说，让有景点、车队等资源的企业专注产品研发，百事通通过加盟店为他们找客源。而有客源优势的门市，集中力量销售。
不变革就是“死胡同”
早期武汉一些旅行社也曾采取统一采购，甚至直营门市的业务模式。但由于资金有限，门市扩张速度过慢，管理上压力重重，加盟式逐渐成为主流。
像老张这样的业务精英，凭借手中大量关系户，开始成为门市领头人。老张们逐步倾向独立采购线路，而总部采购部则不断萎缩。
武汉大小200多家旅行社，家家都说赚不到钱，却都能靠“关系”维持。“我们做业务，对方看人不看牌（旅行社）。”老张说。
不过，这种靠“关系”维系的模式，带来一个弊端：由于各承包人资金实力都不强，普遍拖欠地接社钱款，地接社只能打游客主意，强制购物等应运而生。再加上广告投入少，门市也不太重视散客，把注意力集中到单位客户，利润越来越薄。最终形成“关系运营—低利润—再开拓新关系”的循环。
老张说，要做散客，除了门市位置之外，有吸引力的产品以及强势的广告宣传最为重要。在这些方面，百事通、宝中旅已显现出明显优势。
不变革，门市的市场空间可能越来越小。但对“产销合一”的老张来说，翻不翻牌，都面临放弃一部分成熟业务。
老张坦言，只要总部改变经营模式，他更倾向于续约。
新格局浮出水面
在湖北大学旅游发展研究院院长马勇看来，国家旅游局允许旅行社委托代理外社旅游产品，即已明确旅游业“产销分离”的发展方向。现在旅游超市介入加快市场变局进展，每个市场参与者都该思考新的发展战略。
目前，一些中小旅行社借助百事通、宝中旅的平台，享有更多供货资源，安心翻牌转成其门市。而春秋国旅、扬子江国旅、新航线、徐东国旅等在产品研发方面极具特色的旅行社，则已经或考虑拿出部分产品，成为供应商。
值得注意的是，虽然旅游超市目前扩张势头极猛，但盈利模式并不清晰。上述三家大鳄仅广告投入就高达数百万，盈利只来自业务提成，并不能支撑投入。
相反，老牌旅行社通过多年经营，盈利模式已成熟，在剔除业务弊端后，发展空间仍旧巨大。近期，中国国旅（武汉）、中南国旅、省中青旅等老牌旅行社纷纷推出独家产品，甚至联手加大广告投入，谋求从关系经营，逐渐向树立品牌方向发展，加快对散客市场的占有率。
从事出境旅游多年的武汉中旅周涛介绍，年轻消费者习惯网络，旅行社未来应该加强网络营销力度，在传统营销渠道上，几家旅行社不仅可以共同出资加大广告投入，好的产品也应加强共享。
武汉旅游局人士表示，产销分离的大背景下，过去小而全的发展模式难以为续，各旅行社都应该重新定位。
市民出游全面更新
对于大多数游客而言，去旅行社门市咨询线路，常常会经历下面的场景：门市工作人员打电话问旅行社总部，总部再向线路供应商咨询，得到答复后通知门市，门市再告诉游客。整个过程耗时很长，甚至最后有没有名额、报价多少仍不能确定。
而在旅游超市这种新型业态下，市民无论咨询任一门市，工作人员通过电子系统查询，短短几分钟，相关信息就能呈现。市民免去“多家询价”的麻烦。
另一个市民最关注的变化，则是出游价格的下跌。百事通、海航乐游进入武汉市场时，均以低价产品作为敲门砖，而部分传统旅行社也不得不让利消费者，以适应竞争。而随着产销分离趋势的兴起，大型渠道商往往能集合各销售点的需求，加大对供应商的采购量，进一步压低出游成本。
可以预见的是，一旦未来旅游行业产销分离模式形成，大部分现有旅行社逐渐转型为渠道商、供应商或零售商，市民在各零售网点可以购买到标准化的产品。部分旅行社很可能走上拓展游、高尔夫游、潜水游等专业化旅行社之路。对于部分小众化消费者而言，有望挑选到更为个性化的产品。
