徐昙

　　提问

　　我们公司是一家向诊所和医院销售医疗器械和设备为主的公司，公司在当地同行中位居第二，但是我一直都希望有一天能够成为第一。

　　两年前，公司营销部部长由于生病，不再亲自参与具体的营销活动。鉴于这种情况，恰巧我本人比较喜欢做营销，于是我干脆自己直接亲赴各家医院和诊所展开营销活动，我打算由自己来主导营销活动的开展，一个人将公司业务全部挑起来。

　　可是到了最近，传来一些对我的这种做法表示质疑的声音，认为“这个老板基本上都不在公司里待着”，或者“虽然公司老总应该身先士卒，亲赴营销一线，但是如果什么都大包大揽的话，将无助于公司员工的成长”。同时我也有自己的困惑：“为了让公司坐上本行业的头把交椅，我又怎么能够总是安心待在公司里面？”希望能够有幸得到稻盛老师的教导，让我知道该如何来对待这个问题。

　　稻盛

　　率先垂范推动公司员工的成长

　　“领导者不可万事一肩挑”？

　　我们经常会听到这么一种观点：什么事情都大包大揽的老板培养不出有能力的员工。管理咨询专家们也全都认为，“要想培养员工，就必须让他们担负实际的工作。”

　　虽然这些论调让你感到无所适从，但是我却断言，他们的说法全都是在“无的放矢”。说这些话的人都没有实际经营管理的经验，而真正的经营者绝对不会做出这种悠哉的结论。

　　尽管你公司里也有员工向你抱怨，“您什么都自己做了，这样我就学不到任何东西”，但是这样的员工是靠不住的，根本就没有培养的必要。你真正需要下工夫培养的是那种紧紧跟在全身心投入工作的经营者后面，努力追随仿效经营者的身姿，力图完成同样工作的员工，否则你的努力将会毫无意义。经营者虽然自身具备了相应的工作能力，但是却不将其运用到具体工作之中，而一味将工作托付给那些并不足以信赖的下属来承担的做法，算不上是真正在培养人才。

　　定价就是经营

　　在我所主张的经营要素当中，有“定价就是经营”这么一句话。以你们公司为例，定价这个环节完全就是由一线的销售人员来完成。你们的销售人员在同医生进行交涉时，对方如果提出“你们提出的价格太高了，需要再便宜一点儿”，你们的销售人员就会回答说“我明白你的意思了，那么再降这么多价钱可以吗”？通过这样的方式，你们所推销商品的价格便得以确定下来。也就是说，是一线的销售员工决定着你们销售商品的定价。但是作为身居一线的销售员工，绝对不可为了要把商品推销出去而将商品定价设置得过低，否则就会影响到公司的正常经营，因此在设置价格时，必须留足利润空间。

　　在竞争激烈的医疗设备市场上，如果你们的毛利仅仅只有15%，在与医院方进行交涉时，你的销售人员却随意就将价格降低1%或者2%。这样的做法必然会威胁到公司经营的稳定。

　　正因为如此，经营者就必须身先士卒，到营销一线去亲自开展营销活动，通过这种言传身教的方式来训练培养手下的员工，要让他们知道，不应该依赖便宜的价格来推销商品，而应当以适当的价格来推销商品，这一点也正是“定价就是经营”这句话的精髓。

　　我认为你作为公司的经营者，亲赴一线，率先垂范，直接进行指挥的做法并没有错。不管他人说你专权也好，不愿培养下属员工也罢，你都没有必要予以理会。

    中国经营报微博：http://t.sina.com.cn/chinabusinessjournal