广东销售在开展学习科学发展观主题实践活动中，补齐思想观念的“短板”，破除发展认识的“瓶颈”，在发展方式上努力实现“六个转变”，已经取得初步成效。

　　■文/何瑞林

　　广东销售公司地处改革开放的前沿阵地，是集团公司部署在南方成品油市场的第一枚棋子。公司成立初期，站无一座，地无一分，客无一个，面临着经营环境复杂和地方政府支持度不高，社会公众认可度不高等重重困难。 在极端复杂的环境中，公司干部员工从零开始，发扬大庆精神、铁人精神，迎难而上，奋力开拓，用心血和汗水构筑了企业发展的基础。在异常复杂的市场竞争中，公司开发出1000多座加油站、十几座油库，基本形成相对配套的网络体系，为企业持续稳定和有效发展奠定了基础。

　　去年，集团公司开展了学习科学发展观主题实践活。公司结合集团党组破“瓶颈”、强销售、补“短板”的要求，对过去的工作进行了认真梳理。公司通过调研认为，虽然我们“身在改革开放前沿,但思想未必解放”。当前最重要是补齐思想观念的“短板”，破除发展认识的“瓶颈”。按照科学发展观的要求，我们提出公司在发展方式上必须实现“六个转变”。经过一年多的实践，已经取得初步成效。

　　“以量取胜”转变为“扩量增效”

　　从销量看，广东销售在销售板块排行靠前，但销售含金量并不高。对标国内外一流企业，检查自身销售结构、销售质量等方面存在的问题，就必须痛下决心，彻底改变以销量论英雄、以规模排座次的传统观念，树立增量必增效、量效双提升才是真英雄的观念。

　　“量效双增”说来容易做起难。广东是全国成品油价格的风向标，成品油批发商有200多家，竞争十分激烈，批发价不是一天一变，而是一天三变。在确保集团公司后路畅通的同时，我们加强营销策略研究，充分利用地区差、结构差、品种差、价格差、季节差，使有限的资源获得最大的效益，当好中国石油的“卖油郎”。

　　集团公司劳动模范赵明奎在公司分管营销工作。早在2003年，他就主持研发了油品定价数字模型，为科学营销提供了依据。2004年他又主导开发了华南信息系统，使经营活动更加科学有效，被人称为年轻的营销专家。今年以来，他带领营销战线的同志，24小时盯着市场需求、库存变化，及时把握市场脉搏，市场上行时推价上量，市场下行时预降先销。

　　今年1至8月，公司销量同比提高9.1%，利润同比增加8.68亿元，销量和利润都居区外销售企业第一，真正实现了量效双增。

　　“资源优势”转变为“优势资源”

　　中国石油在资源方面具有明显优势，但在市场经济条件下，资源优势还要转化为优势资源。在计划资源不能满足营销需求时，外采资源及时跟进补充，这是市场经济的必然选择。因此资源获取必须遵循市场经济规律， 多条腿走路，多渠道进货，多方式运输，广纳博采，为我所用。

　　今年以来，公司在确保集团公司后路畅通的前提下，强化了资源外采力度。部分地区社会资源相对充足，供货渠道较多，如果就地采购不仅方便快捷，而且可以节省采购成本。为此，我们积极鼓励地市分公司按照效益优先的原则就近采购资源，同时在供货方资信、油品质量、价格制订和资金结算等方面进行了严格规范。今年以来，我们外采资源达到30多万吨，与同期购进的下海油价格比，节约8000多万元；与最低批发价比，增效6000多万元。通过与中石化串换资源节约成本4041万元。

　　“认识到位”转变为“方法到位”

　　网络建设是发展能量的积蓄和发展基础的培植，但认识到位并不等于方法到位，尤其是在当前形势下，加油站已经是所有成品油经销商全力争夺的黄金终端，开发每座加油站，都是一场艰苦博弈。只有破除陈旧的思维模式，变换习惯的发展手段，才会发现网络建设的新天地。

　　今年以来，我们网建战线员工进一步解放思想，大胆创新，实施“购、建、控、参、联、租”等多元开发策略，特别是通过稀释股份、输出品牌等方式，全力开发建设加油站项目。

　　在网络建设的过程中，我们的干部员工不仅充分运用了智慧，而且也表现出无私的奉献精神。公司优秀共产党员张俊义，为了加油站和油库建设，胃切除多半不肯离岗，胆囊摘除还不肯离岗。前年，他被诊断为下颚骨癌。癌细胞时刻威胁着这位中年汉子的生命，但他依然忘我工作着。外地出差，他带着器械自己清洗口腔创面，每次都是满口鲜血，全身大汗。今年7月公司调整干部，准备把他从网络建设的岗位上换下来。老张知道后立刻跑来对我们说：“老天给我多长时间不知道，能多建一座油站、多立一个油罐，活着才有意义，你们就让我干吧！”

　　在极其困难的条件下，我们今年新增立项加油站140座，新增投运加油站50多座。同时，各地市分公司排除干扰，迂回开发橇装加油项目，已经投运橇装加油设施33座，日增销量75吨。开发建设油库项目8座，开创了网络建设的新局面。

　　“阵地战”转变为“运动战”

　　每个加油站都是具有辐射功能的经营主体，坐店等客、迎来送往的传统方式，远不能适应现代营销的要求。在竞争激烈的成品油市场，加油员只有走出去，客户才能请进来，才会让有限的加油站发挥出辐射功能。

　　今年，公司零售战线明确了四级客户开发体制，先后召开5次客户开发现场会，广大员工充分利用中国石油的品牌影响力，走街串巷开发客户，千方百计扩大销量。公司今年新增客户2825个，特别是新开发了广东省道路协会、南方都市报等大型集团用户，公司日均零售量最高时达到16000吨。与去年同期相比，公司零售总量增幅达到16%。

　　“各自为战”转变为“团队作战”

　　从公司的发展实践看，我们的工作需要各专业、各部门的相互协作和配合。特别是对尚未进入成熟阶段的企业，更需要最大限度地发挥团队优势，集中各方面力量扬长避短，攻坚克难。

　　今年以来，公司各部门协作意识普遍增强，体现了公司“一盘棋”的大局观念。调运与营销部门每日召开碰头会，根据市场需求组织适销资源。投资与加管部门协调配合，尽力缩短油站建设和改造时间。公司单站油气回收改造工期由过去30天减为20天，为油站运营创效争取了时间。

　　“企业员工”转变为“企业客户”

　　销售企业的核心实力之一，就是看其拥有多少客户，而企业最大的客户就是内部员工，因为每个员工都是一个无法估量的客户群体，他们不仅用服务吸引客户，还能通过自己的亲友开发客户。

　　公司将员工看做最忠诚、最具潜力的客户，大力推进加油站“五小工程”建设，从工作、生活等方面关爱员工，激发了员工的工作热情。肇庆分公司唐菲，中学毕业就来中国石油做了加油工，是集团公司第四届岗位技能大赛加油员操作项目的金牌得主。今年公司启动了加油IC卡业务，唐菲利用工余时间带领油站员工，进小区、进广场，积极推销加油卡，使肇庆分公司的发卡数量进入广东销售公司的前列。目前，广东销售公司已经推销IC卡19万多张，日均沉淀资金3800多万元。

　　集团公司领导早在几年前就做出了“华南市场是战略重地、市场要地、发展阵地”的科学判断。去年3月，集团公司与广东省政府正式签署战略合作协议，相继出台并实施了一系列重大决策，将进一步完善中国石油在广东地区的大资源、大物流格局。为了贯彻集团公司的战略部署，我们广东销售公司确定了“三年完布局、五年强基础、七年上水平”的发展思路。到2015年，公司综合实力将在省内处于行业主导地位，达到国际水准销售企业的水平。

　　作者为中国石油广东销售公司总经理

　　本文图片均由刘勇剑摄影