张辉

　　8月27日下午，内蒙古呼和浩特金川经济技术开发区，永业集团基地。

　　占地200多亩的永业生态农业基地，一排排农作物大棚，里面种植着小米、黄瓜、西红柿、茄子等各类农作物。在这些农作物中间，插着很多标注着1∶500，1∶700字样的木牌。“这是永业生命素添加的比例。”永业集团董事长吴子申说，“永业生命素的主要成分提取自褐煤的黄腐植酸，是一种喷施在农作物表面的肥料，能够全方位促进农作物的营养吸收、改善农作物品质、口感，一般可让作物普遍增产10％~30％。这里是我们的对比试验田，主要给大家展示喷施过永业生命素的作物和没有喷过的农作物的区别。”记者随后在展示间见到了永业生命素的样品，体量与可乐瓶相似，从外观上看，实在让人看不出它的神奇之处，但却在实际使用中产生了不同的效果。

　　从纳斯达克传来的钟声

　　2009年12月6日，吴子申和他的团队来到美国进行路演，希望这轮公募融资能募集到充分支持企业发展速度的资金，这次的融资计划是6000万美元，结果有近1.8亿美元的订单争相买入，超限近两倍。2009年12月18日，在纳斯达克高级副总裁麦柯奕亲自见证下，吴子申敲响了这一天纳斯达克的钟声。永业在美国资本市场前后融资近一亿美元，投入中国“三农”建设，股票价格从早期的1.54美元一直上涨到7.5美元，并吸引了大量的美国基金股东，成为一家真正的公众公司。

　　支撑资本市场优异表现的背后是过硬的产品和成功的商业模式。吴子申说：“截止到2010年6月30日，遍布全国各乡镇、村庄的永业科技服务站已达到18700家，这些科技服务站不仅仅是销售永业产品，更重要的是直接向广大农民提供科技服务，并且让农民获得实际利益后发给永业‘佣金’，这是很多企业无法在短期内完成的任务，也是永业的核心竞争力，我们是把商业模式写在大地上的公司。”

　　找到利润超过10倍的产品

　　吴子申第一次看到著名科学家钱学森提出的沙草产业理论的预言时，如获至宝。钱学森说，未来第六次产业革命的核心地点不是在城市，而是在农村。他认为，占中国25%土地面积的沙漠里至少蕴藏着上万亿元的产值，应该因地制宜，少用水的高效沙漠农业，才能让沙漠变绿洲。吴子申被这个理论迷住了，他太想把这条道路走通。他用之前下海经商挣的钱组织了以内蒙古化工研究院副院长高静为首的一个科研团队，研发沙草项目。他深知，建立在资源基础上的科研成果及其市场化运作，才是自己事业的源泉，也是农牧民的出路。

　　吴子申带着科研团队开车考察了内蒙古很多地区，发现治沙防沙的最好方法是种苦豆子、梭梭木、白刺等有高经济价值的沙生植物，这样才能以沙治沙，沙里淘金，不仅能形成沙漠生物链，而且还可能形成沙漠利益链。比如梭梭木根部就寄生一种名贵中药材肉苁蓉，每亩投入800元，几年后就可产出3万元……

　　理论成立，现实又如何呢？他在阿拉善左旗的敖伦布拉格镇圈下50万亩沙漠荒地。他的理想是，每户牧民维护100亩沙地，外圈种树，内圈种草、放羊、放骆驼，种苦豆子、梭梭木，最后形成循环经济，这样既可防风固沙，农牧民每年又可获得20万元以上的收益。

　　紧接着开始实际投资，150万元花在平整沙地上，建酒店、修路等又投了1000多万元。就在手里的资金越来越紧张的时候，最可怕的事情发生了，吴子申发现，50万亩沙地的生物链早已被破坏了。骆驼快死光了，种植园成了老鼠的天堂，原有的梭梭木根部已不长肉苁蓉，新栽的梭梭木生长更是不旺。农民再做下去，不但于事无补，还得按天开出工钱，梭梭木等移植只好停工。这一停，50万亩种植园突然就撂在那儿荒着了。这个时候，高静的一个科研成果让种植园找到了救命稻草。这是一种叶面喷施肥料，喷在农作物叶子上，能让农作物生长旺盛，增产10%～30%。吴子申回忆当时的想法：“杂交技术让水稻增产7%~8%，就能多解决全球数亿人的粮食问题，这个技术真能增产10%，我就能将它在全国卖火！”这个产品就是永业生命素。实践证明，将永业生命素喷洒在梭梭木、苦豆子、白刺叶子上，十几天后，这些植物开始茁壮生长，种植园迎来了新生。头脑灵活的吴子申在欣喜之余，看到的却是一个利润能够达到10倍，并且能在全国18亿亩耕地上普及的大市场。

　　“奖励前置”和“逆向营销”

　　在敖伦布拉格镇50万亩种植园上实验生命素成功后，吴子申立即对公司发展战略作了重大调整，决定将永业生命素量产和市场化。但是，农资项目的复杂性和农民群体的特殊性立即出现在“理想”之前：农民凭什么相信你？

　　一向熟悉农民脾性的吴子申，决定采取稳扎稳打，慎重推进的策略。第一个试用对象是呼和浩特托县一户种葡萄的农民。对方说：“免费我也不用，你把我的苗烧死了怎么办？”吴子申就说：“你一亩葡萄能卖多少钱？”“三四千。”“那烧死了，我赔你5000元。”对方终于用了。中秋节后吴子申再去一看，对方那一亩葡萄摘了2000多斤，一斤卖3元卖了6000多元，而没有喷永业生命素的，一亩还是只卖了三四千元！吴子申兴奋不已，又调查了若干试用户，无不增产两三成以上，平均每亩地农民仅需喷施40多元的永业生命素，增产带来的收益却往往在10倍以上。这下吴子申彻底吃了定心丸。

　　产品过硬是一切商业模式的基础，但是单凭产品过硬依然不能迅速完成产品的量产和推广，吴子申开始四处寻找。创业时运作PDA市场销售的经验，使他早已熟知这个行业里的各个名人。2005年夏天，他得知商务通创始人之一的孙陶然将路过呼和浩特，便与孙见面，两人促膝长谈后，孙陶然欣然助力永业集团，并作为其天使投资人、副董事长；不久之后国内十大营销策划专家之一、名人掌上电脑前总经理赵强，也加盟出任常务副总裁。

　　吴子申的管理一绝是“奖励前置”，他说：“做商业图的是什么？利益。你要钱吗？我先给你；你要物吗？我先给你。”吴子申对执行层、员工，都采取这样的“奖励前置”，于是奖车，奖房，奖钞票，“到口的肥肉谁愿意让它又跑掉？员工统统变成了为自己打工的老板，原动力被激活了，于是工作都干得异常努力。”

　　2007年初，销售队伍整饬一新的永业，派出销售人员迅速向河北、山东、江苏、湖北、新疆等地扩张。新的一个播种季节来了，踌躇满志的吴子申将全力开拓市场，招募经销商。“我们牢牢抓住了农民‘不善言辞，不与人讲道理，只信奉眼见为实’的特点。”吴子申说。于是永业销售人员运用“逆向营销”，倒着做，先在最终端免费建样板田，用对比实验来说服农民和经销商。于是在江苏做了水稻试验，在新疆做了棉花、辣椒试验，最后都取得了成功。

　　在各地的样板市场取得成功之后，永业生命素的市场被迅速打开。截止到2010年6月30日，永业在全国乡镇、村庄建立永业科技服务站18700家。这样的拓展速度，来自永业独特的渠道政策。

　　永业的经销商都被称为合作伙伴：县一级的经销商叫“县级市场管理平台”，乡镇一级的叫“永业科技服务站”。

　　8月28日上午，永业集团在内蒙古呼和浩特武川经济技术开发区举行了盛大的3万吨永业生命素项目投产仪式。内蒙古自治区领导、纳斯达克高级副总裁麦柯奕以及来自永业集团全国各地的合作伙伴共计1600余人到会，共同见证了永业再次腾飞的历史时刻。

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