东北证券营业部的单体营销实力在业内遥遥领先，其东风5号单个营业部的销量达到6000万左右

　　 本周议题：资产管理业务

　　 本期主持人：熊婷婷（理财周报机构研究员）

　　 在波云诡谲而带有悲剧色彩的2010年上半年，东海证券旗下的集合理财及定向理财产品整体表现优异，令业内侧目。而东海资产管理部是今年上半年券商资产管理中表现最好的资产管理机构，其旗下的东风2号及东风3号产品也成为券商集合资产管理计划中唯一取得正收益的两个权益类产品。

　　 日前，东海资产管理部总经理龚小祥接受理财周报独家专访，首次全面揭开东海资管的全貌。这是一位率性大度的老总，他所阐释的东海资产管理个性十足，而其投资哲学神似古龙笔下之“小李飞刀”——简洁甚至单一，但独辟蹊径，讲究一招致命。

　　 在近三个小时的采访中，龚小祥多次提到“看不懂”，作为东海证券资产管理业务的总经理，他毫不讳言市场上很多东西他都看不懂，同时他也赞叹市场上能人很多，然而他不羡慕。

　　 知之为知之，不知为不知，是知也。

　　 发行：40亿神话何来？

　　 理财周报：你们4月份的时候发了一个40亿的产品，当时业内都很吃惊。因为公募基金发产品非常困难。

　　 龚小祥：东风5号40亿元的首发规模，的确有人跟我说有点惊艳。我们最近发行了刚刚成立的规模两三个亿的东海精选1号小集合产品，另外正发行东风6号集合资产管理计划的产品。

　　 理财周报：是因为你们渠道优势还是业绩？

　　 龚小祥：其实我们东海本身也没有太大渠道优势，主要还是前面四年做了些业绩让大家认识了东海。你看，又有一条短信过来说一个大客户进了1500万。

　　 理财周报：我看东风5号规模达40亿，好操作吗？这个产品一成立就撞上了暴跌。

　　 龚小祥：老实说，我们对东风5号感触真的很深。规模大，操作起来的确不那么容易，最低的时候净值破了9毛5，虽然别人都认为还不错，但我们真觉得是四年来的第一个坎，此前没有出现过。所幸都挺了过来，2300点就坚决做多，这两天我看净值还赚了两分钱，而指数跌了500点，也算是不错。

　　 理财周报：在渠道方面，东海主要和哪些银行合作？

　　 龚小祥：现在基本上和所有银行都有合作。工农中建都有，交行也有，没有什么特殊的偏好。我们希望通过与主要银行的全面合作，有效扩大东海资管业务的品牌影响力。

　　 理财周报：银行卖的和你们自己卖的，比例分别是多少？

　　 龚小祥：大约是40％对60％，自己营业部渠道销量多一点。现在东海有38家营业部，数量不多。但作为理财型的证券公司，在资源配置上非常重视资管业务，加上营业部对我们资管团队投研实力的认同，营业部的单体营销实力在业内可以说是遥遥领先。东风5号单个营业部的销量达到6000万左右。

　　 随着东海资管品牌在渠道的影响逐步增强，银行渠道对我们的认同度也在逐步加强。除了我们传统的集合理财产品在渠道销售比较通畅以外。我们在根据地常州刚刚和中信银行合作发行了一个小集合产品，只是在常州和南京两个城市一周就销售了两个多亿。

　　 决策：“一定要统一指挥”

　　 理财周报：东海证券在资产管理业务领域取得了业内瞩目的成绩，能介绍一下你们投资决策的基本架构吗？

　　 龚小祥：券商资管业务投资决策流程和公募基金差不多。公司层面有投资决策委员会，负责投资策略及资产配置的大方向。部门层次有投资决策小组负责具体的投资运作决策。对于各产品来说，投资主办在得到充分授权的基础上必须遵守投决小组的统一决策。

　　 就各个产品来说，必须遵守原则。2009年之后我们就定下了大消费方向，比如地产股、有色及钢铁等强周期股票不符合这个方向，投资者再看好、涨得再好，也要控制介入，我们是有一个导向的。

　　 理财周报：你们投资决策委员会是哪些人员构成的？

　　 龚小祥：投资决策委员会包括我们分管领导、部门总经理及部门投资总监。加上财务和稽核作为列席成员参与决策，他们主要负责财务及政策上是否合规。

　　 理财周报：你们还是算一个集权式的投研机构。

　　 龚小祥：投资决策小组由部门总经理、部门投资总监及几个核心的投资主办组成。就我了解，在券商同行中，我们的程序是相对简单明快，决策效率也是非常快的。

　　 另外，投决会的几个人都是在2003年和2004年进来的元老，感情深，彼此信任。这都保证了业绩的稳定。像我们这七十多个亿的规模，如果不信任，拿去瞎搞，风险会很大。很多小基金公司就是输在这个上面。所以我们一直比较注重内部的团结和合作。

　　 而且，幸运的是我们核心决策团队思路比较一致，有点气脉相通的感觉。像去年到现在我们的价值观几乎一模一样。所以，经过投决会及投决小组的讨论，我们会很容易达成一个共识，确定方向，然后各投资主办严格按照这个方向执行。大的方向确定了我们就不会跑偏。在实际投资过程中言行合一是非常困难的，很多公司可能就说一套、做一套。

　　 投资：如何大道至简

　　 理财周报：很多人都想搞清楚你们的投资风格到底是什么？

　　 龚小祥：对追求绝对收益的机构来说，其实跑赢市场不难。可能别人有很多投资哲学或者理论，但我们想得很简单，大道至简，就是找几个好股票。

　　 还有集中持股，我们专户里面，基本一个账户三到五个股票，所有账户集中起来做。所以我们的配置风格有两点很重要，要么不买，要买就买在大方向上，就要集中多卖。

　　 这就对选股提出很高要求。这方面我们的原则是：一定要看准才买，一定要确定的才买。做到了上述两点才可以真正实现绝对收益。

　　 　　股票只有经过充分的调研与基本面的分析才敢重仓介入，要不然跌下来以后就不敢加仓。我们五月份重仓介入的汽车及汽配股在前期的下跌过程中，我们不断加仓，有效控制了我们的总体成本。价格拉起来了我们就开始盈利了，这个就是我们的基本策略。

　　 另外，东海2009年以来一直坚持大消费资产的配置。例如地产、有色等周期性的东西我们看不懂，这个钱就让别人去赚。我们坚持投资自己熟悉的确定性的品种，然后把上市公司调研透彻。

　　 如果要总结，一个是专业，一个是敬业，还有一个就是职业道德。

　　 理财周报：你们选股有什么标准吗？

　　 龚小祥：我们喜欢那种投资价值还没有被机构充分挖掘的品种，价格在低位时进去，介入的成本会比较低，有安全边际，我们最核心的原则就是不去追高。很多已经涨起来的股票可能基本面的确不错，也很有发展空间，但股价起来后下跌的风险已经逐步累积，遇到系统性的风险会比较被动。

　　 有了这样的原则就不容易犯大的错误，首先基本面要好，介入成本较低的情况下赚钱的机会比较大一点。海南板块就是一个很好的例子，虽然看着别人赚钱的时候难免心痒痒，但坚持原则不介入的决策也让我们规避了下跌风险。定原则容易，坚持原则难。

　　 关心东海资管的人都会发现我们所有理财产品一个很大的特点是在市场回调的过程中能够有效规避风险，比如我们东风2号理财产品在市场由3200点回调到1600点的过程中最多只是损失了4.5％。这也是渠道比较认同我们产品的重要原因，客户经理推荐了东风系列产品后不用担心净值上蹿下跳。

　　 理财周报：你们买的公司都调研过？

　　 龚小祥：对，公司领导不喜欢在办公室瞎指挥，常常扑到一线去调研公司，很多我们重仓的股票，我都要亲自去调研好几次。

　　 在如今这个信息爆炸的时代每天都有不同的人告诉你各种各样的故事，但最终的决策一定是基于充分的调研。调研和跟踪很重要，如果你跟不上，股票买进去之后是很危险的。回顾我们过去两年重仓持有并且获利丰厚的品种，比如双良节能、友好集团、科达机电、四创电子、超声电子等等，都是经过我们反复的论证和调研。

　　 理财周报：你们有一个界限标准去止损吗？

　　 龚小祥：我们其实比较反对所谓的止损。如果你看好的股票是经过充分论证的，下跌应该是更好的介入机会。这也是我们一直坚持集中持股的重要原因。

　　 理财周报：那如果你股票错了，一直亏损起不来，总有一天你还是要把它割掉吧。

　　 龚小祥：例如汽车股，我们当初投资的逻辑就是中报业绩浪的投资机会，如果不幸中报行情没有出现，也就是我们预期的东西没有出来，我们就会卖掉。

　　 投资很大程度上就是冲着预期来的。不是说股价跌了我们就卖，如果我们发现预期错了，我们就认错割肉。

　　 团队：错了就错了，但要快乐

　　 理财周报：投资最怕心态出问题，但是又很容易出问题，如果心态不好，日复一日都在煎熬，成绩也不好。

　　 龚小祥：体系和制度上要有一个宽容的文化。第一要有约束，第二企业文化要有宽容。在我们现在这个体系，特别注重相互的包容和理解。不管是团队中哪个人挖掘的股票，重仓的品种经过大家的充分论证通过后，就变成集体决策了。真的错了，也不要互相抱怨。大家要做的就是齐心协力让市场更好的认识该品种的投资价值，这样的良性循环可以有效提高团队的战斗力。

　　 有的时候我看别人写的东西会觉得看不下去。但是后来想想，这东西，你自己来干，也不一定干得比他好多少。你也不可能都自己去干，如果你都干掉了，那你成超人了。所以想想，只要员工尽力，那就可以了；如果他吊儿郎当的，肯定不行。团队战斗力的关键还是一个文化的认同。我们一直希望创造一种快乐的文化，按照既定的原则去做，会减少很多人为产生的压力。

　　 理财周报：你们可以做得这么好，是怎么选拔人才的？

　　 龚小祥：其实论个人，很多公司员工的个人能力不比我们团队差。但我们团队的竞争力在这几年得到了市场充分的验证。这和投资团队的培养机制及文化的融合是密切相关的。机构投资者在这个市场里面永远不要过于自信，让市场按照你的预期去走很难，所以要敬畏市场。

　　 我们每个人的职业规划是非常明确的。研究员进来以后，会非常明确自己的发展路径。我们一直相信，一定要给员工一种确定性的发展机会和充分的信任，真正优秀的员工才会长期的留下来。

　　 理财周报：你们内部员工的激励机制是怎么设计的？

　　 龚小祥：我们跟其他公司很大的区别就是，很多公司都是考核个人，而我们是考核到部门。我们的投资一直注重团队决策。过分偏重个人的作用可能导致内部的你争我斗。

　　 远景：1-2年，200亿，

　　 是对文化的考验

　　 理财周报：像你们这种模式，将来如果做大了，上几百亿不是大问题。像几百亿规模的话，你们这种机制文化以及利益分配方式会不会有问题呢？

　　 龚小祥：这也是目前我们正在考虑的问题。我个人觉得，两百亿以内，我们这种模式是行之有效的。超过两百个亿，我们的思路可能就得改了。包括我们内部投资考核机制文化。到那个时候，假如说你偏重于某一个方向，容量可能已经不够了，如果不能与时俱进就会趋于平庸化。

　　 理财周报：你们资产管理业务总的规划是什么？想做到哪个程度？

　　 龚小祥：短期目标，我们今年做100个亿。再过1-2年，做到200个亿。其实我们的规划，就是把这个事情，分成一步一步来做，并没有硬性规定做到200亿要多少时间。规模只是一部分，把每一个产品做好，给客户带来稳定、超额的回报是我们最大的目标。

　　 对于东海资管而言，最终目标是通过长期稳定的回报，能够为我们的客户、包括他们的子子孙孙提供几代人的理财服务。