CFP供图

　　南都记者 梅勤 实习生 刘高阳 2010年，勃林格殷格翰将中国市场分为成熟市场和新兴市场。其中北京、上海、广州、成都等14个发达省份被称为成熟市场，目前增长率为21%。而其余正在发展中的省份，增长率则超过30%。

　　但目前跨国药企在中国的投入仍旧集中在发达省份，因为据不完全统计，发达省份对销售额的贡献率达到75%，欠发达省份虽然超过30%的增长率，但受到经济发展的限制，对企业销售额的贡献只在25%。

　　代理之后再收回

　　中投顾问产业研究中心资料显示，我国的医药市场大体上分为三个，一线城市、二线城市和三线城市，我国医药市场虽然潜力巨大，但是“散、乱、差”一直是多年来的一个问题，跨国医药集团进入我国也采取了分步推进的策略，从大到小，逐步渗透。

　　我国的一线城市主要包括北京、上海、广州、深圳这样的人口众多、消费能力强的城市，它们占我国整个医药市场的21%，然而，21%并不能使国外药企满足，于是，它们纷纷把触角伸向我国的二线城市，这个区域主要包括像成都、杭州、西安、武汉等等一些省级城市，它们占到我国整个医药市场的37%，大大超出了一线城市的比例，这促使跨国药企加大对这些城市的扩张力度。

　　中投顾问研究员郭凡礼指出，而我国的三线城市只占了整个医药市场的16%，但是跨国药企仍然对这部分地区觊觎良久，它们采取向三线城市医院直接派出销售代表这一做法来控制这些城市医院的销售渠道。

　　辉瑞C EO金德勒曾对媒体表示，辉瑞在中国无意局限在小范围的高端市场，而是要“为尽可能多的人服务”。目前，辉瑞已进入中国170多个城市，而其目标是在数年内扩大至600个，并寻求进入中国的农村市场的机会。

　　勃林格殷格翰中国总裁潘大为告诉记者，在中国的新兴市场，如果公司自己建办事处的话，成本会比较高，而且这样起步会比较慢。如果找代理，成本相对比较低廉，因为在当地他们有关系，起步会比较快。但对跨国公司来说，可能考虑的不仅仅是短期内的效应，可能考虑的是整个长期的业务发展，所以需要对业务有一个很强的掌控，这也就是为什么很多跨国公司愿意牺牲一些短期内的效应，但还是自己去做推广工作。“对我自己来说，我是有这样一个想法，看我们是否可以分成两个阶段，第一个阶段可能也会找一些代理来做，第二个阶段把这些产品从代理那里收回来。”

　　下沉再下沉

　　中投顾问产业研究中心资料显示，新医改促使跨国医药集团转型，它们针对我国主要的疾病状况和药品消费特点，开始加大投入，打造出一批专门供给我国市场的药品组合，这个药品组合涉及多方面的病种，主要是针对市场前景比较广泛的癌症和心血管疾病的药品，并覆盖了专利药、普药和非处方药。

　　潘大为告诉记者，关于产品的组合，在新兴市场可能和成熟市场是不一样的，这些地方经济欠发达，人们不是很富裕，要主攻这个市场需要价格比较低廉的产品。可能高价格的产品只能是在很少数的地方，比如在省会城市可以用，但如果要下到下面的二、三线城市，就比较困难。这也是在寻找O T C这块要并购的公司方面，必须要考虑的一个问题，“因为我们目前自己的O T C产品价格相对比较高，所以主要还是集中在成熟市场。我们需要找的合作伙伴有价格比较低廉的产品，但所覆盖的范围是比较广的，这样我们和这些公司合作，可以把整个产品线推广到全国。”

　　广药集团销售负责人方明也表示，随着医药行业销售淡季的到来，即使以往活跃在一些城市的销售人员，目前的重点是下沉到三四线城市，销售触角已经可谓伸到最低端，包括乡镇卫生医疗所等。 (南方都市报www.nddaily.com

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