近日，永业集团全国营销中心总裁徐楠接受农博网视频访谈，从美国上市、永业生命素产品，营销模式、农村市场发展、企业发展蓝图等方面，交流分享了永业在过去一年中的发展历程。

　　【重温振奋时刻】

　　主持人：2009年年底，永业集团在美国纳斯达克举行敲钟开市仪式，当时的场景一定非常振奋人心，徐总能和我们一起重温那个时刻吗

　　徐楠：那时是在12月18日，我们在纽约纳斯达克举行敲钟开始仪式，那一刻，作为永业人来讲，是每一个人都不能忘怀的。因为，那证明我们充分得到国际资本市场的认可，很多知名的，比如说瑞银、老虎等基金对永业非常青睐并且给予足够高度的关注。我想，从那一刻起，永业集团已经发展为一家国际型的企业公司。我想，从那一刻起，永业集团也得到了更好的、更多的外部资源的支持，能够为中国的“三农”的服务和“三农”问题的解决提供了很多便利的条件。

　　主持人：从一个地方型的企业发展成为一个国际型企业，这期间一定经历了很多的坎坷和收获，您能谈谈是通过怎样的一个历程成功登陆美国纳斯达克的

　　徐楠：这一点呢，永业集团董事长吴总早在几年前就对公司整体发展进行了规划。农资市场属于高投入，集中性的高投入、一次性的高投入，然后分期产出的一个行业。那样的话，我们在做调查和咨询的时候，如果说在国内A股上市，类似于我们这样的企业，在全国可能要排到8888家之后，这样的话对于企业的发展，对于我们市场的开拓以及我们对于整个企业自身的规划都需要等待一个漫长的时间，所以后在吴总的领导下，把规划直接转到了国际资本市场。通过和国际资本市场的不断接触，通过“眼见为实、逆向营销”的市场营销策略，我们让国际资本市场也见证到了永业集团发展的优势。这样，在09年3月份，我们上市到OTCBB板块，第一笔我们成功融资1000万美金，期间后续又有两笔成功的融资，一直到12月18日我们正式转入纳斯达克主板上市，总共融资约1亿美金。大致经历过程就是这样一个过程。

　　【畅谈永业生命素产品】

　　主持人：这个经历有过一些坎坷，但最终获得了成功，在成功背后有一个支柱产品在支撑着我们，那就是永业生命素产品。请您再介绍一下永业生命素这个产品。

　　徐楠：谈到永业生命素产品，我想首先需要介绍的是永业集团的全产业链规划问题。因为我们永业集团涉及的项目有生物工程、旅游文化、苦参碱工程等等。在这些工程里面，生命素产品是生物工程中的一项产品，这个产品涉及到农业。这个产品的实际意义就是要解决农民的增产和增收问题。生命素产品本身是在94年就开始在研发了，应该说是历经了十年磨一剑的过程。在这十年过程中，我们经过无数的对产品的调整规划以及研发，得到很多真实的案例，得到了生命素效果在市场上的大量反馈。永业生命素可以做到改善或者还原果实的品质，延长存贮周期以及大幅降低农药残留。这些功效实际上都可以帮助农民增加收入。所以，当我们在规划产业链的时候，吴总提出过“人类健康工程”、“人类健康产业链”。生命素产品实际上是“人类健康产业链”中涉及农业的、涉及农村的部分，包括后续我们将要推出的动物生命素，则是涉及到养殖业和畜牧业的。我们人所吃的无外乎就是植物和动物，植物涉及到农业、种植业，动物涉及到养殖业和畜牧业，但在这一块，我们接触的产品、食品并不是都是十分安全的。生命素产品可以很好的缓解这方面问题，也就是说可以很好的缓解食品安全的问题。食品安全问题涉及到种植业的时候，又涉及到广大农户的增产增收的问题。生命素产品在这方面就是要解决农民增产增收问题，这是“健康产业链”的前端，也就是通过生命素产品种植出来符合健康标准的食品；后端我们把符合健康标准的作物再进行回收，通过回收满足城里人对健康食品的需求。我们这样理解这个问题，永业生命素产品对农村相当于是送财富，因为我们让农户通过使用生命素达到增产增收；对城里我们是送健康，通过回收上来的符合健康标准的食品满足城里人对健康食品的需求。所以，当初对生命素产品规划时，就是围绕人类健康产业链进行规划的。在这个产业链里面，解决了农户的增产增收，同时也可以有效解决农民所面临的一个问题就是买难和卖难的问题。

　　主持人：目前植物生命素被大力推广，动物生命素在09年有新的拓展吗

　　徐楠：动物生命素我们目前有专门一个部门，由集团副总裁专门带领他的团队在对产品进行研发、实验和规划。目前，动物产品应该说在各个方面基本具备了向全国市场推广的条件。我们现在也是在选择一个合适的时机，把动物产品推向市场。

　　主持人：刚才您还谈到了，生命素产品对农民增产增收方面一系列促进作用，我们通过您的介绍，感觉这个产品在全国市场推广情况非常好，您能就推广情况和网友做个介绍吗

　　徐楠：到09年年底时，我们全国的推广终端——永业的科技服务站，达到了9000多家。在2010年我们还将继续在各地市场建设新的科技服务站，应该是能够涉及全国绝大部分的省份市场。

　　【详述成功的营销模式】

　　主持人：关注永业集团的人都知道，永业营销模式非常成功，在09年获得非常多的奖励，比如说，中国企业营销创新大奖、年度最佳商业模式大奖等等。永业的模式，包括“眼见为实，逆向营销”、“厂商一体合作模式”、“永业致富模式”还有“垄上行模式”等等，有很多模式，您在这里能不能简要介绍一下

　　徐楠：永业提出的“眼见为实，逆向营销”，是结合农业市场的特点的。要想涉足农村市场，必须要广大的消费者和永业的合作伙伴看到生命素产品的效果以及企业经营模式的效果。“眼见为实”应该包含了两个含义，一方面含义就是产品带来的功效，能不能真正做到让农户投一赚十；再一个就是说，通过从事生命素推广，能不能让我们的合作伙伴从中受益。也就是说一个是模式上的眼见为实，一个是产品功效上的眼见为实。

　　“逆向营销”就是说结合农村市场的特点，既然要做到让大家眼见为实，就需要扎扎实实地一步一步去做农村市场，是通过先去影响你的消费者、影响你的渠道，再去做好这个市场。我们在做市场的时候“眼见为实，逆向营销”。实际上我们在公司已经形成了一套模式化的运作，这个模式化的运作就是对于每一个市场都可以成功地被复制，或者说是被快速地推广。

　　到了一个市场，在内部我们还有一套方案叫“5+1”的一种推广方式。这种“5+1”推广方式发展至今还在不断完善。大致的情况就是说，在一个市场里，我们第一位看重的不是我们的产品份额，而是我们各省市场所调研得出来的结果和数据。我们首先一点就是重视调研，因为毛主席说过一句话，“没有调查就没有发言权”。我们调研的数据可以细化到每个村、每一户他的种植作物是什么，他的年收入是多少，以及可以调研到一个区域的农村市场对哪一个媒体的关注，以及电视媒体收视率，平面媒体都看哪些，包括渠道的数据调研，应该说我们做的是非常细化和标准化的操作。通过数据的调研我们就更能准确地分析出这个市场真正需要的是什么。所以，我们第一步是调研，第二步是建点，通过质量合格的渠道进行推广。

　　在这里面我们对我们的合作伙伴又总结出“客户员工化”以及“复制小永业”这些方式。那么，通过我们建立合格的终端，建立我们的终端科技服务站，建立我们的平台，因为我们的平台都是委托管理制的，这点是我们和传统厂商关系的一个区别。通过把他们打造成合格的“小永业”来快速推广我们的产品。最后，我们会通过各种形式的会销，通过一些活动公关，通过一些广告，再去宣传我们产品的功效。这一套模式或者被我们企业内部称为产品推广模式，应该说得到了我们合作伙伴以及社会媒体甚至是资本市场的认可。

　　主持人：永业09年还提出了的“垄上行”、“知识农业”模式、“永业致富”模式等等，这些模式还有没有比较典型的

　　徐楠：这些模式实际上是在我们整体推广策略下的一些创新。比如说“垄上行”模式，是在湖北，它来源于湖北，这是一种渠道推广方面的创新。我们主要是和当地媒体或者是权威媒体的一种合作，强强联合。荆州电视台有一个栏目叫“垄上行”，这个栏目对当地农民的影响以及市场的覆盖度非常高。那么，一个好的栏目和一个好的产品能够强强结合在一起发挥他们各自自身的优势，我想无论是对于农户、对于企业、对于合作渠道都是有利的一方面。

　　主持人：您刚才提到，永业在培养自己的合作伙伴这一方面是在不断复制“小永业”这样的一个方法，那么，在不断推进和复制自己营销模式方面，您认为这样快速复制会一直进行下去吗

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