——《纵横》所揭示的销售本质■夏天

　　大部分人对关系的理解除了血缘与亲情，还有金钱和权力。这种理解虽然没什么大错，但是却远远不够全面。

　　读完《纵横》这本书，对“关系”的本质突然有了一个全新的认识，也对如何建立和利用“关系”有了一个全新的理解。

　　《纵横》中那些顶尖销售们对“关系”这个概念的理解远远超出了大部分人的认识，他们甚至将关系理论化、系统化和体系化了，并且因此形成了一套销售的哲学：顾问式销售。

　　首先看看《纵横》中朱、马、杨几位高手是如何认识“关系”这个概念的。书中有一段杨耕谈个人利益和企业利益的对话，深刻揭示了销售高手们对关系不同于常人的认识，他的原话是：我和很多人的观点不同，很多人认为这是两种利益，我认为这是一种利益的两个方面，一个是因，一个是果。有时个人利益是因，有时企业利益是因。好销售就是既能看清楚这种因果，又会利用这种因果。一般销售是看清因果但是不会用，最差的销售就是不管因果只管塞钱。

　　仔细分析这段话就会发现，顶尖销售对关系的认知就是个人利益和机构（企业）利益之间的一种纽带关系。而站在顾问式销售的角度看，这根纽带的材质绝不仅仅是金钱。它更多意味着一个核心的销售理念：双赢。

　　书中的几个主人公都有一个共同的特点，善于挖掘客户的需求，也善于利用客户的需求，他们最喜欢做的一件事情就是和客户站在一条船上。但是他们不是把客户拉到自己的船上，而是主动跳到客户的船上。例如：田云舒和杨耕在拜访利民总裁方云义的时候，就是利用方云义急于排除异己的心理，巧妙地将自己的产品和方云义的个人利益相结合。马达在谈大通项目的时候，这一点表现得更是淋漓尽致，他首先利用准时交货率的问题，增加副总裁夏铁锤的个人痛苦，当夏铁锤更深刻地意识到公司问题和个人压力之间的关系的时候，立刻将自己的产品作为解决问题的纽带提出。接着他又找到总裁刘国庆，迅速发觉其“希望找到做总经理的感觉”这个个人利益，然后通过加强干部考核、管理监督等手段（公司利益）打动刘国庆，最后把公司整合兼并的困难和董事长韩伟民失去对公司的控制力这对利益相联系，赢得了董事长的信任，短短的时间就破掉了杨耕精心布置的“局”。这些案例都很少提到“钱”的问题，但是其发挥的作用却远远大于“钱”的效果。

　　其实任何机构利益后面都会隐藏着个人利益，而个人利益又是达成机构利益的最主要的推动力（这和道德无关，是人的本性所决定的）。举个简单的例子：你现在是一个部门经理，元旦到了，公司要求每个部门都出个节目，参加公司的汇演。这时候你从部门里找了三个员工，想搞出个不错的节目。你要让三个人都卖力排演，这时候个人利益和机构利益就出来了，通过一个不错的节目，为部门增光添彩是部门利益（机构利益），但是这三个人也都有自己的个人利益，比如甲员工的个人利益就是“喜欢站在台上的感觉”；乙员工的个人利益是能让更多的高层领导看到我的才华；丙员工的利益是我不好好干，我的部门经理会对我有看法。三个人有三种不同的利益，如果你只会说演好了我给大家发奖金，其实激励作用并不大，相反，如果你非常清楚这三个人背后的个人利益，你就会分别用不同的方法鼓励这三个人。

　　从这个例子中我们可以看出，关系型销售和顾问式销售，对关系利用的区别前者是用机枪打靶，后者是用狙击枪打靶。因为关系型销售不管对方是什么人，都喜欢把自己当成散财童子，一梭子子弹打不中，就把一箱子弹都打出去。他的潜台词是：没有任何东西比钱重要。

　　而顾问式销售却要充分研究靶心在哪里，这样做的依据是：利益是分很多层面的，利用个人利益推动企业利益，利用企业利益满足个人利益。

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