极地奢侈旅游只是招牌，80％的获利来自客户自行发起的定制旅游服务

　　刘腾

　　编者按/ 一个是赚富人钱的高端旅游“聚”乐部，一个是满足年轻人冒险自助游需求的小旅行社，定位与档次虽有所不同，但他们的商业模式却殊途同归：锁定某一部分核心人群，做深做透细分市场。请您品鉴本期两个风格迥异的酷公司。

　　11月中旬，太美环球主题旅行聚乐部（以下简称太美）董事长胡恃珲组织了15个人到亚马逊丛林旅游，所有参与者都经历了3天热带雨林里潮湿闷热、蚊虫叮咬的生存考验，着实“刺激”。

　　此次“探险”花费不菲。按照飞机舱位和住宿条件不同，参与者的价格从七八万元到十几万元人民币不等。但是对于这些旅行者来说，钱不是问题，因为他们都是企业老板或行业成功人士，他们所追求的是玩的质量，要求同行者谈能谈得投机，玩则玩得刺激。

　　组织国内成功人士，甚至顶尖富豪到国外探险、考察和旅游，正是太美想出来的点子。这家2007年底成立的公司，在短短两年时间里，已组织了500多个团，人数少则两三个，多则超过20个。对于太美来说，只有想方设法让富人们玩得爽，太美的钱才能赚得爽。

　　定制服务:旅游2.0

　　“做高端旅游。”当胡恃珲朦朦胧胧地想出这个点子时，是在2006年年底。当时，胡恃珲已经是一个成功的创业者，他曾领导一家公司成功上市，并且还投资了另外两家上市公司。

　　作为企业家，胡恃珲并不缺钱。但是，“有钱有什么用？有的人腰缠万贯却在病床上奄奄一息，还有的人身价几十亿却逃亡国外，最终他们后悔的是，此生的质量不高！”有鉴于此，胡恃珲选择了再次创业。他希望新的创业，不仅能成就事业，还要能增加自己人生的质量。最终，他选择了旅游业。

　　胡恃珲最先碰到了腾讯网前COO曾李青，两人的观念不谋而合，于是就开始寻找志同道合者。2007年8月，他们找到了时任港中旅公民旅游总部总经理的郭明，并邀请他加盟;再后来，就是原百度副总裁、凤凰卫视著名主持人梁冬的加盟，合作者越来越多。

　　在纸上，胡恃珲画了个表。他解释说，主题旅行的参与者主要靠兴趣聚集在一起，这和按照收入水平组织旅游完全不一样。胡恃珲将他的顾客分成了三类：一类是顶尖的企业家，资产都在几十亿元以上，被称为VVIP顾客，全国不足2000人；一类是念过EMBA的人士、中小企业私人业主以及上市公司的高管，这些人的资产在1000万元以上，国内人数在10万到30万之间，被称为VIP；还有一类就是白领阶层，家庭年收入在30万元到50万元，人数在1000万以上，被称为CIP。

　　虽然胡恃珲不愿透露太美目前的年营业额，但业内人士分析认为，经过两年的发展，太美的经营业绩在一亿元左右。“其实，每年我们组织VVIP客户的旅游活动只有不足20次，带来的收入只占10%到15%;而来自最低端CIP的业务同样不多，只占10%到15%;最重要的客户是来自于中间的VIP，他们带给我们70%到80%的收入。”胡恃珲解释说。

　　虽然太美每年组织活动200多次，但是像游览亚马逊河、南极观光这样由太美发起的活动其实很少，只占其活动总量的20%，而高达80%的旅游活动，竟然来自客户自己。“我们是旅游2.0的公司。”胡恃珲说，所谓旅游2.0，就是由顾客自行发起，并自己找到同伴，太美则负责提供主题服务、联系安排行程，为顾客“定制旅游服务”。对于这样的旅游服务项目，太美一般的做法是：公布吃、住的原始价格，而旅游的对接安排则加收5%到百分之几十的服务费，当然，越高端的服务所收服务费就越高。

　　在胡恃珲看来，像南极游、北极游、亚马逊观光这样的旅游，其实只是太美的招牌，确立的是太美高端主题旅游的定位。而由太美在高端客户服务上的口碑，所吸引来的定制旅游服务，才是太美经营的主要业务，同时也是太美获得利润的最大部分。

　　仿效英美:高端“聚乐部”

　　2007年，太美刚刚成立时，股东只有5位：胡恃珲、郭明、曾李青、梁冬和汉能投资集团董事长陈宏。2008年5月，太美又吸收了万通集团董事长冯仑等4人。2009年6月，太美的股东数继续扩张，国内顶尖企业家如阿里巴巴的马云、复星集团的郭广昌等纷纷加入，使得太美的股东总数达到12人。像滚雪球般，太美的股东似乎要这样一直滚下去。

　　“不断扩大股东人数，实际上体现了我们的财富共享观念，我们谁也不希望控股，而是希望吸收更多有影响的人参股，这样公司才能做得更大、更好。”太美总裁郭明说。

　　胡恃珲则表示，现在自己在公司有百分之十几的股份，将来会通过吸引新股东加入，不断得到稀释，最终会在5%以下。股东的选择对象是各行各业内有影响的企业家，最终股东人数将会保持在25个左右。显然，通过富人的影响效应，不需花费太高的成本就可以获得源源不断的利润来源，是胡恃珲更乐意看到的。正因为如此，他更愿意将太美的“俱乐部”改为“聚乐部”。

　　“以旅游作为载体，最终发展成为一个国内高端人士的俱乐部，”这才是太美的终极目标。对此，郭明并不讳言：太美目前效法的股东体制正是英国M1NT俱乐部。据了解，M1NT是一家英国高端俱乐部，有众多的上流人士参股，经营非常成功。类似的国际俱乐部，还包括美国的Q-Club，也是太美效仿的榜样。Q-Club创办者是卡米拉的侄子,该俱乐部最吸引人的是“能为你提供各种服务”，包括你想在天上命名一颗属于你自己的星星，只要付得起钱，该俱乐部就能办到。

　　郭明表示，实际上，太美正在向这些国际知名的高端俱乐部学习，比如M1NT教给他们如何调整股东结构，而Q-Club则启发他们可以开发多种的业务模式。

　　然而在北京凯尔文德投资顾问有限公司董事长刘毅看来，虽然太美在两年时间里，就发展了冯仑、马云、郭广昌等商界巨头成为其股东，在凝聚商业高端人士的策略上算是成功的，但是以这种高端旅游的形式来搞高端俱乐部，并非最好的载体。爱好旅游的人士显然没有爱好红酒的多，而以后者为载体的高端俱乐部的适用范围更广。北京赞伯营销董事长路长全也认为，一个企业家参加这种高端旅游活动一年最多两三次，因此以旅游为主题的高端俱乐部会员间交流机会其实并不是很多，相比之下，能提供更多交流机会的高端俱乐部的发展前景反而更被看好。