乐琰

　　在业界以压低供应商价格著称的家乐福决定免农民入场费后，中国本土零售商也开始思考改善零供关系（零售商与供应商关系）之道。

　　在日前举行的中国连锁经营协会第十一届连锁会议上，拖欠供应商货款、联营扣点、缺乏自有品牌等尖锐问题再次被热议，而国美电器、物美、武汉中百等本土零售巨头联合宣布，启动一系列改革零供关系的策略，以抗衡外资。

　　“中国零售业的经营模式被卷入一个怪圈，很多商家采取的是联营扣点，没有自有品牌，大家都在租金和营业收入上互相压制，造成雷同。这种模式下，零售商可长期拖着供应商的货款，这等于一笔无息贷款，结果供应商因得不到及时的货款而与零售商矛盾加剧。此外，多种进场费、租赁费等也给了供应商巨大压力，更使双方矛盾升级。”上海连锁经营研究所所长顾国建一针见血地指出零供关系的根本冲突。

　　此前，为了摆脱零售商的束缚，先有春兰空调自建专卖店，后有TCL建设幸福树，而长虹也成立了乐易家，更有很多家电企业采取两条腿走路，不仅进入国美、苏宁等终端卖场，也有自有品牌的专卖店。

　　记者在采访中了解到，在这种运作模式下，目前零售商真正依靠商业经营的净利润率不超过3％，很多零售商都靠百货部分的租金以及各类进场费获利。更有不少零售商仗着“店大”，长期拖欠供应商货款。普华永道企业购并服务合伙人刘晏来即指出，不少零售商大部分的营运负债是应付供应商货款，而带息的银行融资和其他渠道融资都不是主要的。

　　在金融危机及外资开始争夺农户直供供应商之时，国内零售巨头才如梦初醒。“其实最根本的是自身的服务和商业本质，而不是压榨供应商。我们已进行了一系列改制，包括取消促销员进场费、建立透明的零供管理库，允许供应商参与并监督货品的销售和库存，透明化管理，并以最快速度给予供应商货款等。”物美控股董事长吴坚忠说。

　　同样开始改革零供体系的还有武汉中百，其总经理程军透露，该公司计划有专门的奖金来奖励门店经理、销售人员及供应商伙伴等，以促进双方合作。

　　而国美电器董事局主席、总裁陈晓也表示，零售商需要回归商业本质，但以电器零售业来说，太多的品牌商都在强调自己的无形品牌价值，却基本没有几个可以做到好比LV那样能实现巨大品牌价值的程度。所以希望通过改善零供关系减少中间不必要的溢价，给予顾客低价，实现三赢。

　　此外，采购模式改革也是国内零售商正在谋划的。目前家乐福、沃尔玛等外资巨头已经在华启动减少中间环节成本的农民直供采购，对此，各大国内零售企业也纷纷表示，需加强农民直供以及配套物流体系建设，以减少成本并使供应商利益得到保障。日前，中国连锁经营协会与河南新乡政府签约，开辟协会牵手地方政府，对接零售商的直供模式，以促进采购改制。山西美特好等企业也正谋划以联合当地区域零售商集体采购方式改革零供合作模式。

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