实习记者 王冠 北京报道

　　从今年3月开始推出云计算ERP服务以来，刘有涛已经有了10100多家用户。“到今年年底达到二、三万应该不是问题。”

　　刘有涛是北京恩信创业科技有限公司总裁。在过去的9年中，他和他的团队一直专注于ERP软件的开发和销售。在ERP这个市场集中度颇高的行业中，作为新进者的他们，日子并不好过。公司业绩一直在盈亏平衡点附近徘徊。

　　2009年恩信科技推出中国第一部支持云计算架构的ERP软件，刘有涛看到了新的希望。“云计算就是我们的印钞机。”

　　但事实真的有那么神奇么？在恩信的开源ERP用户达到200万，但付费用户800家。“免费的多，掏钱的少”刘有涛承认这是公司面对的现实。

　　2000年，刘有涛带着做系统集成赚来的钱一头扎进了ERP领域。这一做就是九年。当年很多做ERP的企业都改行了，但刘有涛一直在坚持。因为他看到的是中小企业ERP的市场。

　　“中国的企业有99%以上是中小企业，在这些企业中ERP的普及率只有4%。”在刘有涛看来，这就是他们进入ERP市场的机会。

　　赛迪咨询《中国管理软件市场研究年度报告》显示，2008年中国ERP软件市场规模为50.51亿元，占到了整个管理软件市场的一半左右。虽然市场规模大，但品牌集中度也较高，2006年到2008年排名前十的供应商合计市场份额均达到88%左右。

　　从增长情况来看，相对于管理软件整体市场，ERP市场的增长率略低。据长期研究中国ERP市场的赛迪分析师陈英明介绍，近年以来，ERP新增项目数量都比较少。尤其是在金融危机的影响下，ERP市场更为低迷。

　　在刘有涛看来，“整个ERP行业低迷了很长时间，以后就要看中小企业。”

　　虽然从2000年就抱定中小企业ERP的市场，但实际的情况并没有突破式的进展。让中小企业使用ERP并不那么容易，ERP成本高、风险大、需求不明显等等问题都阻碍着恩信在中小企业市场上的开拓。

　　“在既有的规则上是一点机会都没有，只能想办法破局。”2004年恩信开始着手布局开源ERP，经过两年的准备，2006年3月，公司推出开源ERP软件。源代码开放，软件不要钱，只收服务费。企业可以从恩信的网站上下载软件，根据需求再购买服务，用户也可以自己进行二次开发。

　　“开源就会有人用，有人用就有新需求，有需求就能收上钱。”刘有涛坚信这个三段论。在他看来，开源软件有几大优势，可以更好地打开中小企业市场。

　　首先，开源ERP没有版权费用，只收服务费。这样的话同样的项目，成本只有传统ERP软件的10%。其次，源代码的开放可以更好地满足用户的个性化需求。开源ERP提供了个性化设置的功能，以及更深层次的改动源代码可能。此外，开源ERP是靠收服务费赚钱，因此会更注重服务的质量，服务质量的改善可能会开拓更大的市场。

　　“我们通过做开源软件才意识到把软件当服务去做。过去没有云计算，我们用普通的SaaS模式或者过去的ASP托管，那么客户用的这种ERP可能会很慢。有了云计算是服务的提升。”刘有涛这样解释开源软件和云计算软件的关系。“唯一的区别是服务的提升”。

　　易观国际分析师李瑞祥认为，要把软件及服务这种模式做成功，至少需要三方面的能力。首先厂商要能够提供比较可靠、比较好的产品，能够覆盖客户；其次是要有构建好的商业模式的能力；再次是服务方面的能力，也就是在进行服务体系构建的过程当中，是否能够更好地去关注客户体验，了解到客户真实的需求，然后为他们提供更好解决方案的能力。

　　“等到用户对你依赖到一定程度的时候，对你足够信任的时候，就会掏钱买服务。总而言之会比他自己上一套系统合算得多。”要将商业模式变成盈利模式，坚持了九年的恩信，或许还要坚持更长的时间。

　　“大不了我再做十年。”刘有涛说。这个40岁的男人喜欢跑步，只要有时间就每天都跑。这个看似枯燥的运动项目，或许需要更多的耐力。

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