在非油业务经营过程中，河北石油公司通过观念转变到位、规范经营到位、优质服务到位、营销创新到位，实现了持续大发展。

　　■文/段义彭

　　自2007年11月首座加油站便利店开业至今，经过不到两年的发展期，截至今年6月末，中国石化河北石油公司实现在营便利店503家，月营业额达到1246万元，首次突破千万元大关，完成当月计划的211%，7月份营业额达到1584万元，完成当月计划的244%。该公司非油经营形成如此快速的发展势头，得益于经营管理上的“四个到位”。

　　观念转变到位

　　便利店在加油站开设之初，由于“加油站就是卖油的”等传统观念禁锢着加油站员工们的思想，长期养成的单一销售模式使很多人对拓展非油业务缺乏激情和动力。被誉为“燕赵第一站”的石家庄高速路口加油站，是座年销量近3万吨的五星级加油站，便利店刚开业的几个月里，日均营业额不到1000元，便利店创效能力和加油站规模完全不匹配。客观原因是，客户对于作为新生事物的加油站便利店还没有完全接受，缺乏购物意愿，而加油站员工普遍对便利店业务不重视则是主观原因。

　　河北石油公司的决策层在前期充分调研的基础上，认为开展非油品业务是顺应油品销售业务发展潮流的需要，是未来加油站主要的利润增长点。为此，该公司决定首先从转变各级经营领导干部思想观念入手，先后多次召开非油品专题、视频会议，使各级经营领导干部迅速成为了非油品经营的宣传员、培训员和督导员，很快在全系统形成了“积极宣传、稳妥推进、油品非油品共同发展”的经营思路。通过坚定不移地贯彻执行上述经营思路，加油站员工逐步接受了从“卖油郎”到“售货员”的角色转变。“人”的因素变活跃后，非油品业务也在河北市场打开了局面。

　　规范经营到位

　　随着非油业务的拓展，加油站便利店开始面临着生存、发展、壮大的经营管理难题。之所以说“难”，是因为广大顾客已经习惯选择在城市星罗棋布的大小超市、便利店进行消费，如何让顾客做出改变，接受加油过程中同时购物的新型消费行为，成为了当务之急。

　　便利店业务毕竟与传统的加油业务存在差异，从门店布局和装饰到商品的进货、库存、摆放、销售等，对河北石油公司的员工来说，真有点门外汉的感觉。该公司一方面从“内”挖掘，派遣管理人员到非油品业务开展工作较好的兄弟单位学习，专门成立了非油品业务管理处，先后制定并下发了非油品业务流程、财务、营销等多项管理制度，实现了非油品经营“五个统一”，即统一规划、统一形象、统一标准、统一核算、统一管理，在全省基本建立起了非油品业务管理体系和组织机构。另一方面建立健全激励机制，鼓励加油站员工在符合统一的规定要求基础上，发挥自主性，对“外”取经，学习大型超市成熟的商品摆放方法、经营之道、营销技巧等，消化自用。石家庄高速路口加油站以“誓夺河北第一店”为目标，从站长到员工，不断积累便利店业务的经营管理经验，从把承德的杏仁露按人头斜向摆放、崂山啤酒按商标摆出“山”的造型等抓住顾客“眼球”的细节做起，使目前顾客进店购买率高达80%，日均销售额突破万元，较开业之初增长了10倍左右。

　　优质服务到位

　　优质服务是中国石化金字招牌的重要组成部分，作为非油品业务主体的“易捷”便利店，在开业之初就将为客户提供快速、便捷的服务作为经营的准则，这也是其相对超市的竞争优势之所在。

　　河北石油公司考虑到加油站便利店受仓储设施所限，不可能像大型超市那样集群式备货，所以要求加油站员工特别注意搜集进店购物顾客的消费倾向、选择的商品、对便利店的意见和建议等资料，并有针对性地开展各项工作。对销售不畅的商品及时进行下架，对销路很好的商品保证数量和质量，尽力满足不同顾客的需要。今年7月27日，该公司在石家庄的首座非油品中央仓开始试运营，位于唐山的中央仓的建设也进入倒计时，这将使全省便利店开始统一配送和供应商直送两条腿走路，加强了商品供应的及时性和保障性，将向顾客充分展现中国石化的品牌公信力、吸引力和综合销售网络的巨大优势。

　　在现场服务方面，河北石油积极开展了销售技巧和沟通技巧等与顾客交流的知识培训，使顾客在中国石化加油站能切实体会到热情、真挚和体贴入微的服务，下属加油站也开展了“假如我是顾客”、“我为便利店陈列提建议”等活动，不断提升便利店的服务水平。优质的服务也带来了意想不到的收获，在秦皇岛开发区加油站便利店，当班加油员看到一顾客带着孩子在店里闲逛的时候，孩子十分喜爱货架上摆放的小毛绒玩具（属于非卖品，主要是为增加温馨浪漫的气氛），适时送给孩子一个，结果顾客十分感动，当即购买了该店5箱香滑咖啡，并表示会经常惠顾。如今，主动向顾客介绍加油站便利店商品，主动为顾客把购买商品搬上车等服务行为在河北石油所辖加油站已蔚然成风。

　　营销创新到位

　　河北石油公司在便利店经营管理中，引进了超市里普遍采用的部分商品降价促销、海报促销等营销方式，对提高加油站便利店知名度、提升销售额起到了明显的作用。考虑到要发挥行业优势和特点，做出与众不同的营销方案，力争油品、非油品业务共同促进发展，公司今年4月8日至6月底开展了“加石化油，油礼惠来”为主题的油非互动营销活动，7月1日开始，又将活动延伸和拓展为以加油卡为重点的油非营销活动。客户持卡加油时，在非自助加油站按汽、柴油0.08元/升优惠幅度，在自助加油站按汽、柴油0.1元/升优惠幅度回馈；客户用现金加油时，按汽油0.05元/升、柴油0.03元/升优惠幅度回馈。最终，客户都可凭加油后索取的加油小票，按照回馈价值总和在该站易捷便利店选购商品，如回馈价值小于客户要选购的商品，客户可用现金补齐差额部分。现金选购小票当日有效，加油卡选购小票可在当月累计使用。目前，此种营销模式在河北石油所有开设便利店的加油站开展，客户回馈可选商品已扩展到便利店的所有种类，仅6月份，油非互动换购金额就达到654.2万元，占便利店销售额的52.5%，营销作用可见一斑。

　　在公司整体开展营销活动的基础上，河北石油鼓励各加油站因地制宜，开展合适的促销活动。唐山石油迁西片区所属加油站，70%的客户为农用三轮车、货车等小型车司机，燃油宝销售在这里一直不畅。今年5月份，该片区通过现场调查和客户反馈，经过反复试验，采用分“盖”营销策略，1瓶柴油燃油宝能分成32瓶盖、汽油燃油宝能分成10瓶盖，平均每盖6.25毫升左右，售价2～3元（汽燃3元，柴燃2元），顺利解决了摩托车、农用三轮车不使用燃油宝的问题，6月份仅半月就销售柴油燃油宝55瓶，超额完成月度计划。目前，该公司所属加油站又在积极办理烟、酒等销售许可证，配备极具地域特色的土特产品专柜，开展加油岛户外销售等活动，相信将对易捷便利店营业额的增长提供源源不断的动力。