编者按

　　□专题撰文

　　 信息时报记者

　　 罗莎琳 李东元 徐凤

　　“仅剩最后几套”、“入住江景大盘最后的机会”……近年来，类似的广告词不仅频繁见诸报端，还经常可从销售人员的“脱口秀”中听到。

　　广州的一手市场供应真的紧张到这种程度吗？非也。

　　在种种假象背后，我们看到的是开发商的各种花招——拿到预售证却不开卖，或者只拿少量单位出来卖；明明刚开盘，大堆房子未出货，却宣称“已卖完”；又或者是开发商联手中介，自己先买下房子，再拿出来高价出售。

　　“捂盘”一个月，开发商仅需要付出几万元的利息，而得到的却是数百元甚至上亿元的利润收益。因此，以往仅少数开发商对不超过整个楼盘5%的房子进行“假销售”；而现在，大多数房企都在进行这一手法，而且很可能是六七成房源都会被拿来操作。

　　可能很多人都知道楼市的这一潜规则，却不得不“被规则”。

　　招数1

　　拖时间

　　拿到预售证不开盘

　　实为储客拉高价格

　　今年五一之后，楼市进入传统淡季，开发商推新盘的积极性不高。加上日前二次房贷政策出现调整，也令市场买卖双方进入观望期。为此，不少开发商拿到了预售证却不开盘，而是以“开放样板房”、“装修售楼部”等借口，准备拖到接下来的“金九银十”再推出市场。

　　新盘：多储两月价涨5000

　　海珠区某楼盘早在6月底就拿到预售证，开发商却将开盘时间一改再改，由最初的7月开盘变到8月中旬。近日，该楼盘负责人向信息时报记者表示，开盘时间正式定在9月下旬，“我们想多储点客，从上个星期我们做广告后，咨询登记的客人多得超出想象，总共才200多套的新楼盘，不愁卖。”

　　虽然不愁卖，但开盘时间仍是一拖再拖，受益的当然是开发商。据悉，该楼盘最初开出15000元/平方米的均价，后又改口为18000元/平方米，而现在该负责人告诉记者，均价肯定要上到20000元/平方米。

　　据悉，拖延开盘时间的楼盘多为单体楼的中小开发商，他们在广州项目不多，尽量多赚点是他们捂盘的心态。

　　旧盘：两月储了2000客户

　　除新楼盘外，广州很多老盘新货也都以种种理由推迟开盘。在尝到分批销售造就“日光盘”的甜头后，海珠区某大盘升级组团早在今年6月就已开放样板房。据悉，该组团总货量为250套，两个月的内部登记人数却多达2000人。

　　几乎是10人抢一套房，但开发商仍不满足，原计划本月底正式推出市场，但最近开发商表示，月底正值阴历7月不宜开盘，因此还要拖一拖。

　　招数2

　　分期卖

　　先推少量单位

　　逐期推高价格

　　除在前期进行储客外，先推出少量单位来试探市场，也是楼盘较为常用的一种捂盘招数。

　　社区楼盘分期卖成惯例

　　一般来说，对于多幢楼盘，开发商均会采用分批拿预售证、分批销售的方法去开发。如芳村板块的某楼盘，共有4栋新建楼宇，如果按工程进度，所有单位均可同时达到预售标准。但该项目却分开两次，领取预售证的时间相差一年之久。同时，首次推货也仅70余套，其他单位则分别在不同时间推出。

　　位于天河珠江新城板块的某新盘，在今年5月开售时，所拿到预售证的300余套单位中，首批也仅推出100多套，并且分布在不同楼宇的不同楼层上。

　　单体楼也玩“分期”

　　除社区型楼盘外，信息时报记者发现，老城区部分货量并不多的单体楼项目，也会采取“分期”销售。如在去年底开盘的荔湾老区某楼盘，首批仅推出位于中低层的部分单位，而22层以上的高层单位则在阳光家缘上显示为“不可销售”。直到今年五一前后才“公开发售”。

　　同时，据开发商称，由于高层单位景观更具优势，在价格上也平均上调500元/平方米左右。然而，这一分批销售的项目却仅为单体楼，总货量也就200多套。

　　分期试水属市场潜规则

　　在记者的采访中，有多位业内人士表示，分期销售、限量推货是开发商的一种销售规则。如上述珠江新城新盘，在首批100余套单位迅速售罄之后，二次推货的价格便上调了1000～2000元/平方米。而上述芳村楼盘同样如此，两期单位均价前后相差达1500多元/平方米，但产品质素却没有太大的差别。

　　在某楼盘负责策划工作的阿伟（化名）表示，除一些相对较为大型的楼盘，因为受资金、人力等因素影响而真正需要分期开发、分期销售外，其他楼盘基本上都属于一种营销策略。

　　招数3

　　假销售

　　开发商先买后卖

　　制造热销假象

　　今年以来，开发商“假销售”现象越来越多，其中“先买后卖”现象更为普遍，即开发商联合中介先买下销路好的房子，制造热销假象，再撤销购房意向和退房；或者是提高价格后再放盘流入市场，赚取高额利润。

　　一知情人士向记者透露，过去，仅少数开发商对不超过整个楼盘5%的房子进行“假销售”。而现在，大多数房企都在进行这一手法——表面看起来销售相当火爆，不到一个星期，这些房源再次回到开发商和中介的手里重新高价出售。比如开发商开盘销售200套房源，开盘价1.1万元/平方米，开发商会拿出120套房制造“销售完”的假象。其实大多只付了定金，一个星期之内就会撤销购房意向。有的则是开发商自己冒用他人的身份证办理售房合同，并真正办理按揭贷款。

　　某知名中介一销售人员告诉记者，退回后的100多套房产，开发商会对只支付定金的房源进行重新销售；而已办理按揭贷款的房子，则再次挂牌到中介，以比合同价更高的价格出售，其中差价足够支付中介的佣金以及“假销售”期间的贷款利息。

　　有有愿具名的业内人士透露，自买自卖的“假销售”过程相当复杂，连一些房产数据公司都不能掌握“假销售”的确切数字。但可以肯定的是，只要有利润空间，开发商就会冒险使用一切手段，这也是今年以来“假销售”现象增加的主要原因。

　　招数4

　　烟雾弹

　　开盘即“售完”

　　很快又有珍藏版

　　由于整个房产交易过程是不透明的，有真实住房需求的普通购房者，并不知道单套房子的真实价格。当看到新盘几乎“日光”时，就会不惜高价跟风买入。看准了这种心态，开发商往往会玩一套“开盘即售完”的手段，来刺激购房者赶快出手。

　　在天河工作的李先生，准备在天河某高端楼盘购买一套100多平方米的三房单位，却被销售人员告知“已卖完了”。李生当时表示怀疑，刚刚推出200多套单位，怎么可能不到3天就卖完？经过向旧业主的多方打探及现场观察，李先生了解到，该盘其实仍有一批货量未售。最后，李生再次找到该盘的几位售楼小姐，通过请吃饭、塞小费等方式，总价200多万元的房子，最终以300多万元的成本价获得。

　　经纬行研究部经历朱欣苑表示，开发商的这种做法有多种可能：一是内部认购的客户多，对外真的无货可售；二是销售策略，制造热销或缺货的气氛；三是部分单位已被抵押无法销售等。“从李先生的案例来看，不排除是开发商采用的销售策略，目的是为了利润最大化。”

　　而记者踩盘发现，开发商经常在开盘当天销售情况良好的情况下，对外宣称基本售完。过一段时间后，又借销售旺季或市政利好之机，再次推出所谓“珍藏版”单位，售价往往在原来的基础上提升500～2000元/平方米。

　　“捂盘”析因

　　交几万利息　就能赚上亿

　　推迟开盘、分批销售等多种捂盘形式，归根结底，开发商就是想推高楼价以获取暴利。即便捂盘需要付给银行更多的利息，但倘若楼价处于高位运行，银行利息在利润面前也是“小巫见大巫”。

　　捂盘利润动辄数百万上亿

　　老城区某楼盘副总经理黄先生私下给记者算了一笔帐，按照市区一个中等项目来计算，其建筑面积约为6万平方米。而银行的贷款利息则根据开发商的实力及贷款时间来确定，由于大型地产集团和银行长期合作，利息一般在3%左右；而一些中小开发商贷款利息则高达5%以上。如果贷款时间只有短短两三个月，利息则可能提高到8%以上。

　　6万平方米的建面项目，按照正常的开发成本来计算，一个月的利息也不过几十万元。但如果项目本应在2007年9月开盘，但开发商却拖延至10月。“不要小看这一个月，2007年9月广州全市一手楼价均价9686元/平方米，10月则达11574元/平方米。”一个月的楼价上涨了近1900元/平方米，6万平方米的项目则可多赚1亿元。“如果这个项目是市中心的地块，利润还不止。”几十万元的银行利息和以亿为计算的增值利润相比，可谓小巫见大巫。

　　即便碰不上这千年难遇的牛市，只要楼价平均每平方米涨价10元，6万平方米的项目利润就多出600万元，比银行利息也是高出一大截，“而一平方米涨价10元买家几乎没有感觉。”黄先生表示，在楼价上升时期，开发商采取的策略就是能拖多久就是多久。

　　除了推迟开盘、分批销售等捂盘形式是赚取楼价与银行利息之间的差价外，开发商利用自己人先买下房子，再通过放盘流入市场，也能大赚特赚。

　　据悉，目前很多楼盘都由中介公司代理，尤其是一些销路紧俏的楼盘，开发商会将大部分朝向好、楼层好的单位卖给代理公司的员工，而买家到售楼部买房自然拿不到心水单位。此时，代理公司再趁机以高价拿出好单位销售，价格也提升几万元甚至十几万元一套。

　　制造缺货假象预谋涨价

　　据记者实地了解，今年以来，广州过半楼盘都存在人为制造缺货假象的嫌疑，明明有大量货源，却对购房者宣称“仅剩几套”。不少业内人士认为，开发商人为制造缺货假象，目的主要是为了力促高成交量，再次提高楼价。

　　某知名房产专家表示，不管开发商采取怎样的“捂盘惜售”措施，最终的目的就是为了促升成交量、提高楼价。比如开发商每次只拿出一小部分房源进行销售，造成消费者“争食”的现象，从而加快了消费者的决策速度，达到快速销售的目的。同时，前期产品的热销，也为其下一次推货的涨价营造了足够的市场氛围，给市场造成一种“热销”、“供不应求”的假象。

　　一不愿具名的开发商向记者透露，除了地段和价格两大硬性因素外，产品是否热销也是影响消费者购买的一个重要原因。因此，部分楼盘人为制造热销假象，就是要利用消费者的这种从众心理，“任何所谓的市政利好、产品规划等卖点，都不如这一手法有效。”

　　“兵法36计”应对

　　开发商“捂盘”

　　第1计：按图索骥

　　上阳光家缘查具体信息

　　辨别一个楼盘的销售情况真伪，到政府部门查询相关的销售备案是最有效的方法。但这种方法对于普通的消费者来说不太现实。在目前的情况下，从“阳光家缘网”查询信息或许是最现实的做法。

　　按照目前广州政府部门的相关规定，商品房销售后要进行网上签约登记，把相关的信息记录到阳光家缘系统上。因此，该系统不仅可显示一个楼盘当前的总体成交情况，同时也可查询到具体某一套房子是否已销售的情况。如在阳光家缘首页的“楼盘信息”栏目中，就可查询到具体楼宇、具体单位的“是否已售”或“是否可售”。

　　但由于阳光家缘系统是现实中签订合同后才登记的数据，因此，按照目前缴纳定金后7天内签订购房合同的操作方法，会有一定的滞后性，销售人员也往往利用这一情况为借口，去说服消费者选购另外的单位。因此，查询阳光家缘系统还需与其他方法相配合。

　　第2计：反客为主

　　现场踩盘 向旧业主打探

　　对一些现楼发售的楼盘，购房者还可采用到楼盘现场仔细观察的方法来辨别此楼盘是否仍有货源，而不是被开发商的谎言所蒙骗。

　　据记者实地经验，发售的现楼，如果是带装修交楼的，已成交的房屋就很容易看出来，因为大多数购房者还是以自住为主，买后自然会急于搬进去住。而对于毛坯交楼的，如果是无人居住的单套房，就要看它是否处于装修状态。如果既无人居住、又没有处于装修状态，就要留意了，这可能是一套还没人买的货源。

　　同时，还要向已入住的业主打探一下，尤其是心水房源的左邻右舍。毕竟住在一个小区的业主，更清楚自己是不是有了新邻居。

　　刚在番禺某大型楼盘购买一套两房的丁先生告诉记者，几周前他就看中这套房，但销售人员告知他已有人下定了。丁先生询问其他业主后，发现其实还没有下定。最后，丁先生再多番努力，终于买下了这套单位。

　　第3计：知己知彼

　　查区域供应戳穿“缺货”谎言

　　据合富辉煌集团市场研究部的监测，目前广州在建的项目如按正常施工及推售进度，2009年下半年将新推出商品住宅超过32000套，而上半年还剩下28000套余货。其中，广州市中心六区新增供应量约有17000套，总可售货量在33000套左右，因此，下半年广州楼市不缺货。

　　对此，中原地产项目总经理黄韬表示，消费者要根据自己想买的楼盘周边情况来判断，如果在过去以及未来3个月内都没有新盘，则该区域很可能供应比较紧张，有住房需求消费者可考虑出手。而如果有多个楼盘在建或准备开卖，就不要听信开发商所谓“缺货”的谎言。

　　第4计：静观其变

　　价量齐升可出手 量跌则等等

　　同时，价格从一定程度上也能反映供求关系。黄韬认为，如果区域楼盘都出现不同程度的“集体”涨价现象，那证明可能出现了供不应求的症状。“以今年上半年为例，涨价最厉害的就是珠江新城，但成交丝毫没有受影响，还大大增多了，这证明该区域的发展潜力很大，消费者可根据需求入市。”反之，如果区域楼盘都涨价了，但成交量却上不去，证明市场承受力不足，消费者可再等一等。

　　第5计：以逸待劳

　　勿信开发商专家“花言巧语”

　　面对售楼人员的“花言巧语”，甚至是“房子快卖完了，再不下订就没了”的“恫吓”，消费者一定要以“敌动我不动”的心态去对待，切忌急于出手。

　　事实上，开发商也是急于卖房的，房子一天不卖，开发商就要承担相对的利息负担。因此，如果消费者以冷静的态度去购房，并适度地表现出对某套房子的“兴趣”，与售楼人员打“心理战”，这场战争的主动权仍可能掌握在消费者手里，有望以更低的价格拿到心水房。

　　同时，对于目前任何一方关于楼市涨跌的言论，消费者都切勿全信，除了要根据自身需求买房外，还要从一些微观角度判断市场是否缺货以及楼市的发展趋势。

　　第6计：声东击西

　　股市若走牛　楼市就会跌

　　从纯经济学原理分析，股市与楼市的关系是呈相反方向变动。当股市为牛市时，资金会从其他行业流出，进入股市；当房地产呈较高速发展时，股市的资金会流向房地产，也就是“跷跷板效应”。因此，买家可根据最近的股市来判断楼市的走向。

　　从2002年到2005年，中国股市经历了从2500点跌到1160点的过程，而楼市这3年则呈现高歌猛进的大好形势，成交价格、数量呈现双双走高的良好形势。

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