21世纪经济报道记者 张天阔

　　 自1988年赛格将位于华强路上的电脑配件商铺聚集在一起，拼凑出中国IT卖场雏形开始，电脑城这种“集市”型业态已经成为了一道特有的风景。

　　 一些行业内的数据统计声称，这种IT卖场上产生的交易量超过了IT产品整体交易额的80%。虽然数据的准确性有待推敲，但可以确定的是，至少到目前为止，IT卖场仍然是IT产品零售渠道中的主导角色。然而在过去的一年里，IT卖场们的日子并不好过。

　　 根据中关村电子产品贸易商会今年5月发布的《中关村IT产业市场形势分析暨行业白皮书》显示，过去的一年里，整个中关村地区全年销售额仅为595亿元，此前中关村销售额年增长率保持在18%左右，在去年却首次降至个位数。中关村地区2008年电子产品销售额和贸易总额同比仅增长4.5%和5%，下降了300%左右。

　　 “2008年是中关村建立以来最为困难的一年。”用中关村电子产品贸易商会会长、海龙集团董事长的鲁瑞清的话说，中关村电子卖场进入了“平台期或者缓慢调整期”。

　　 经济大环境的影响只是“困难”之一，在新的竞争业态不断加入的同时，想要保持自身的市场份额，对于一种无先例可循的业态模式而言，并不轻松。从单一卖场到全国连锁，从提供线下销售到提供线上咨询，IT卖场们一直在寻找着新的途径巩固自身的行业地位。2007年开始，他们的眼光陆续聚焦在了电子商务上，《白皮书》显示，在IT产品销售中，电子商务被看作是最有潜力的销售渠道。

　　 线下的“真实境遇”会否为IT卖场们开始线上“虚拟人生”起到助推的作用现在仍言之尚早，不过对于先觉者而言，行动已经开始。

　　 “太平洋模式”

　　 旗下拥有五家网站和六家全国连锁电脑城的太平洋网络有限公司（O543.HK），是众多坐而论道者中率先付诸实践的。

　　 据介绍，IT卖场连锁起家于1993年，2007年尝试电子商务。摸索出一套自有的平台模式是2009年，帮助卖场的商户在网上开店销售。

　　 太平洋IT商城电子商务部负责人麦志华表示，“2007年刚开始时，我们打算直接做B2C，从经销商处采购回来商品，直接放到网上商城里销售，但是后来发现惨了，掉入了一个陷阱。”麦志华笑说。当时的电子商务部门做了一个数学上的分析，发现这种“京东模式”在经营中，与交易量增大同时出现的是采购成本和物流配送的成本的同步上升，而且，在很长一段时间里，成本的上升要大于交易额的上升，所以商城将长期会处于一个负现金流的状态。

　　 “刚开始做的时候可能不察觉，但是一直看着收入线和成本线叠加，是很恐怖的事情。”麦志华表示，根据初步计算，按照这种模式，想要做到盈利，可能至少要8000万美金的投入，这还是在整个运营系统做得非常完善的基础上。

　　 “这个盘子赌得会很大，要在中间取得平衡，是很难的事情。”麦志华说。于是，推倒重来，太平洋电脑开始寻找更好的资源整合模式，最终，他们决定把重点回归到消费者的购买习惯。

　　 事实上，太平洋电脑对于消费者购买习惯的关注早在10年前就已经开始。但麦志华认为，太平洋电脑网其实已经固化了很多消费者的购物习惯，例如比价、测评、导购等等，电子商务部需要做的第一件事情，即把原来提供的从购买意向到购买决定这个链条延长，将资讯和交易对接起来。在这个购买习惯的链条当中，在提供资讯的过程中，加入与电子商务的对接。简单而言，就是“你在看到报价后，可以直接点击旁边的链接，进入商城购买了。”

　　 麦志华所做的第二件事，就是实现线上、线下的互动。将太平洋电脑城的线下商户们，搬到网上，打造垂直领域的“淘宝商城”，其中，支付、物流都采用第三方外包的形式，而暂时使用QQ的即时通讯工具日后将由太平洋自行开发。

　　 2009年年初，模式初步确定，电子商务部开始在全国做了4场推介会，向太平洋的线下商户推广。

　　 “我们的基本要求，是进入网上商城的卖家必须经过工商部门印证，有营业执照。”麦志华说。目前“上网”的将近10万商户中，超过50%的卖家来自太平洋线下卖场，其余部分来自其他的卖场或是一些品牌的网上直营店。据麦志华介绍，5月份吸纳商家进驻的时候，有不少来自淘宝等平台个人网店希望加入进来，但没有工商营业执照的，太平洋IT商城并没有接受。

　　 “我们5月份上的是公测版本，希望在第三季度末推出正式的版本，从5月19日到现在，每天的交易增长都是激动人心的，最近几天每天的复合增长速度是30%左右。我相信6月底的交易额会是5月底的10 倍。”麦志华说。 按照他的推算，在未来的18个月中，线上的交易额可以做到一个线下卖场交易额的三分之一左右，也就是10亿元左右。

　　 寻找适合的模式

　　 今年4月份的时候在成都开了全国电脑城的峰会，“电子商务这个新兴渠道对IT卖场到底会产生怎样的影响”、“卖场能否在这个渠道的成长中分一杯羹”等话题，成为了各个电脑城的“老板”们关心的重点。

　　 虽然观点并不统一——在鼎好电脑城的总监李忠晋看来，电脑城来操作电子商务平台的模式可能性不大，而西南区域连锁、拥有8、9家电脑城的@世纪老总唐立新则“很看好这一块的业务”。但无论观点如何，这些卖场的负责人们都切实的感受到了网上交易和网上购物宣传对实体卖场带来的影响，京东商城、淘宝成了他们反复提及和琢磨的对象。

　　 卖场们有这样的反应并不奇怪。在以淘宝为代表的C2C平台上，数码产品在过去的几年中一直是交易量最大的品类，虽然近年第一的位置让位给了女装，但仍然保持着极快的增长速度。而在B2C领域，发展最为迅速的京东商城更是一个直接的线上竞争者，在去年，据京东方面提供的数据，其交易量已经达到了20亿人民币。

　　 2007年开始，IT服务商颐高集团也重新思考重启电子商务的可能。这家1998年在杭州建立第一家电脑城的IT卖场连锁集团，目前在全国23个省29个城市拥有52个电脑城，2007年的交易额将近400亿元人民币。事实上，颐高早在1999年就有过电子商务的尝试。

　　 “我们在1999年的时候做了一个电子商务网站，ETO88.com，想法很简单，IT产品的销售与互联网具有先天的亲和度。”颐高数码连锁集团常务副总裁宋冰晨告诉记者。这个有点类似“IT市场中的内贸阿里巴巴”式的网站在2001年互联网泡沫时关闭了，至今，颐高没有再推出过自己的电子商务产品。

　　 在宋冰晨看来，电子商务的发展对卖场带来的冲击，甚至要大于曾经来势汹汹的苏宁、国美以及外来者百思买。

　　 根据颐高连续三年对全国消费者和商户调研发现，IT卖场仍然占据国内数码产品老大的位置，国美和苏宁这样的卖场基本占据10%不到的个位数，这个比例已经相对稳定。电视购物的波动比较大，但是也就是几个点之间，厂家直营同样占据了几个点。所以IT卖场仍控制着80%左右的交易额。

　　 但在过去的两年里，占总份额5-6个点的网上交易出现，并不断增加。按照宋冰晨的预计，这个百分比还会持续增加，“直到稳定在15%左右。”

　　 “我们对自己、鼎好、海龙、太平洋等卖场的商户做定期的调研时发现，有些商户网上的交易量已经超过50%。”宋冰晨说。不过，也并不是每家卖场感到危机的同时，要在建立网上商城上做大量的投入。

　　 “核心是产品问题，也就是你选择什么样的模式，其次是这个模式加载在哪个网络平台上，这个平台是否有足够的影响力，最后是有无足够的资金来支撑。”宋冰晨的话指出了IT卖场需要在做B2C之前，考虑好模式和资金的问题。

　　 可以看到的是，IT卖场们跟电子商务的第一轮试探性交手以电子商务新贵的进攻拉开了序幕。下一步，IT卖场们是否会凭借线下优势开始反击，还是借势“上网”，开始自己的“虚拟人生”，是摆在每一个IT卖场经营者们面前的严肃课题。

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