李钢

　　 中国古代兵法博大精深，神奇多变，不仅实战性很强，而且对当今商战也颇有借鉴。

　　先胜求战

　　 孙子兵法曰：“胜兵先胜而后求战。”即成功的军队往往是先有胜的把握，然后才寻求同敌人交战。商战中，也要在确保自己立于不败之地的情况下，才作出决策。肯德基当初为了进入中国市场，曾先后花了几年的时间进行调研。在汇集多方资料，客观分析了市场之后，肯德基将目标锁定在孩子与家庭上，并持续将其作为促销活动的主要对象。如今，肯德基在中国的餐厅数量已达２１００多家。

　　草船借箭

　　 此计的绝妙之处在于利用对手而不为其所知。美国吉列公司生产的安全剃须刀曾风靡市场，但数十年后却被盖斯门公司后来居上。当吉列产品刚进入市场时，盖斯门只是不动声色地尾随其后。１７年后，盖斯门推出了一种安全刀片，既能安在本公司生产的刀架上使用，又能安在吉列的刀架上。因此，该刀片销量非常好。当吉列急忙推出新品种双面刀片时，盖斯门则不再生产刀片，而是改生产既能用盖斯门刀片又能使用吉列刀片的刀架，再一次赢得了市场。为此，吉列公司叫苦不迭：一番心血反而为他人做了嫁衣。

　　欲取先予

　　 “将欲取之，必先予之。”在商战中，运用此招的要点在于先以少量的“予之”获得更大的“取之。”若干年前，在美国某城市郊区有一块荒地。荒地的主人一直为其卖不出好价钱而发愁。一天，他突然灵机一动，想出一个点子。他跑去对当地政府说：“我想把这块土地无偿送给政府建一所大学。”同时，他提出的条件是：学校附近的商业、文化娱乐等设施应由他来建设和经营。当地政府自然表示同意。不久，一所颇具规模的大学城便矗立在这块原本荒凉的土地上。有大学就有学生，有学生就有消费。地产老板随之在学校附近兴建了饭店、商场、娱乐设施等，并且全部由其来经营。结果，生意自然十分红火，地皮的损失很快就赚了回来，而且盈利颇丰。

　　出奇制胜

　　 在遇到困难时，如果打破常规，施以奇招，往往能收到意想不到的效果。１９世纪８０年代，美国著名的汽车公司克莱斯勒曾由于经营不善而一度濒临破产。老板艾柯卡一心想重振雄风，但苦于找不到突破口。最终，他决定打破常规，生产敞篷汽车。当时，美国停止生产敞篷汽车已有１０年之久。艾柯卡认为，敞篷汽车会引起老一辈驾车人的回忆和新一代的好奇。他让工人用手工制造了一辆造型奇特、色彩新颖的敞篷汽车，并亲自驾驶着在繁华地段行驶。结果每到一处，都吸引了一大群人的围观。这使艾柯卡更加坚定了信心。不久，克莱斯勒正式宣布生产敞篷汽车，第一年就销售了２万多辆，比预计的增加了两倍多。

　　韬光养晦

　　 深藏不露，往往会起到麻痹对手的作用。在２０世纪５０年代，美国的电视工业非常发达。踌躇满志的美国电视厂商带着产品来到了日本。由于电视工业的发展关系到日本的经济，日本企业界表面上温柔谦恭，背地里却制定了秘密的电视工业发展规划，并悄悄组成了“日本家用电器市场稳定委员会”。一方面，美国厂商在日本很难找到可靠的代理商；另一方面，日本政府在电视机入关手续上设置重重关卡。电视机产品进入日本市场受挫后，美国厂商为了获取利润不得不向日本出售技术专利，并相互竞相压价。日本各厂家先后向美国厂商购买了各种技术专利，美国的无线电公司甚至把彩色电视许可证卖给了日本。其后，日本开始集中科技力量，攻克电视机技术。不到五年，日本就形成了新型电视工业，而且在生产技术和产品质量上接近和超过美国产品。

　　败中取胜

　　 一家公司接下国外名牌服装的４万件出口订单，因工艺不合格，发生“逃单”而积压，成为了一批“死货”。另一家公司则以低价收购了这批服装，并且以每件加价２０％的毛利，转手批发给另外的零售商。类似这种经营方法近几年在国外相当流行，英文名叫做“ＳＴＯＣＫ”，即买卖库存的意思。这件事给我们的启示就是，以平静的心态对待失败，在失败中寻找原因，然后及时调整战略，说不定就会反败为胜。

　　后发制人

　　 一反先下手为强的常理，等待对手行动后，及时制定征服对手的策略，就有可能变被动为主动。

　　 １９９５年，在德国斯图加特世界田径锦标赛上，奥运会４００米冠军昆西·沃茨跑在前面。在最后冲刺的节骨眼上，他脚上的耐克球鞋的鞋跟突然脱落了一只。沃茨只好深一脚、浅一脚地跑完全程，成绩可想而知：呼声最高的金牌得主竟然屈居第四。作为耐克超软垫运动鞋的广告代言人，气急败坏的沃茨当众把那双耐克鞋扔进了垃圾箱。对耐克来说，这是灾难性的耻辱。受此大挫后，耐克一度曾销声匿迹，这让其老对手——阿迪达斯喜不自禁。在第二年的一场国际田径大赛中，脚穿阿迪达斯跑鞋的田径运动员贝利以９．８４秒的骄人成绩，成为世界上跑得最快的人。阿迪达斯借此展开攻势，抢尽了风头。

　　 耐克一直在寻找机会东山再起。１９９６年亚特兰大奥运会，阿迪达斯成为正式的赞助商之一，耐克却不在其中。然而，耐克却暗中运筹帷幄，布下了周密的广告攻势。不仅悄悄地买下了亚特兰大城所有显著位置的广告牌，做了耐克的独家广告，而且还修建了自己的奥运村，并高价聘请超级体育明星在那里露面。耐克的后发制人大获成功，使得其当年的销售记录直线攀升。

　　反其道而行

　　 “反其道而行之”，是战场上的险招，在商战中如果运用得好，也会收到绝妙效果。

　　 在日本经济出现危机的时候，市场呈现出一派萧条景象。首先受到冲击的是餐饮等服务业，许多餐馆纷纷倒闭。可是，有一位叫平松广义的餐馆老板却偏偏不信邪。尽管很多人劝他赶紧转行，但他却一意孤行，不但不停业，反而利用不景气时期成本低的机会，一口气在东京繁华地段又开了６家法式高级餐厅。平松广义自信地说：“不管经济形势有多糟，有钱人总是有的。”他认为，越是在经济衰退时期，越是会有很多人减少去一般餐馆的次数，省下钱去高级餐馆消费。事实也证明了这一点。尽管在平松广义的餐馆就餐花费较高，但仍然顾客盈门。他的高级餐馆一年盈利最多曾高达２５００万美元。