汽车流通市场 八大顽疾待除

　　■本报记者 杜悦英

　　 汽车业欣欣向荣，车市如火如荼，这份甘之如饴的光彩背后，经销商们却也难免腹中苦涩。毕竟，与发达国家的成熟市场相比，中国汽车市场的繁盛尚未日久，依然处于成长期，还有许多问题和挑战需要解决与应对。

　　 在谈到当前汽车销售存在的问题时，中国汽车流通协会副秘书长罗磊总结了八大问题，并给出了解决之道。

　　 第一，是品牌授权合同不规范的问题。在现行的相关合同中，存在强权条款，对经销商的限制性条款过多，比如要求经销商承担广告宣传费用，编制过高甚至无法完成的年度计划并向经销商强制推行，严格的区域限制，剥夺了消费者的消费自由，零部件供应策略单一等等，都影响了经销商的业绩；特别是进口汽车供应商授权合同争议仲裁机构多在境外，本土经销商极易处于弱势地位。

　　 对此，罗磊给出的建议是，制定授权合同示范文本并有效监督合同执行。在合同示范文本中，要体现经销商与厂商权利义务对等、明确授权合同期限、规定合同期内不得中止授权、中止授权要赔偿经济损失、授权合同一律以中国法律为基准、授权合同坚持惟一性原则、建立授权合同执行监督机制、采取有效措施消除供应商对经销商的强制性政策等。

　　 第二，是汽车销售４Ｓ店这一单一模式与４Ｓ店建店标准过高问题。现在建４Ｓ店的一种趋势是，店面越建越大，装修越来越豪华。厂家对４Ｓ店“前店后厂”模式的规模要求和品牌经营的独立性经营极易造成资源浪费，加剧环境污染。同时，厂家还会向经销商收取建店保证金甚至指定建店材料供应商和设备供应商，配发的“铺底库存”也多为过季产品，强制要求库存车型搭配销售。

　　 第三，厂家的销售网络扩张无度，造成同品牌经销商之间恶性竞争，不利于对同区域经销商利润的保护。罗磊举例说，仅北京一地，一汽大众和上海大众的４Ｓ店就已分别达到了３８家，而上海大众在上海的４Ｓ店面竟然多达５４家，同室操戈，打价格战，经销商的经济利益不能得到有效保护。

　　 对此，厂家和各级汽车流通协会组织应做好４Ｓ店的统计备案工作，由经销商的实际经营情况决定是否需要新增网点，实行一定范围内的区域保护。

　　 第四，是源自部分供应商采取的分网策略。罗磊认为，奇瑞、吉利、比亚迪等的分网销售是扩充销售网络的一种手段，但它同样会引起经销商之间的恶性竞争。只有完善品牌销售政策，引导企业科学管理，调动各方积极性，合理搭建并充分利用营销网络，确立“供应商—经销商”合作关系，才能最终实现共赢。

　　 第五，是零部件、汽车装饰、汽车金融等方面存在一些强权政策。比如向经销商收取建店保证金，指定建店施工单位、用材、装饰材料、办公设施、维修通用设备，向经销商强行配送“过季产品”，不顾经销商的销售能力强压库存，强行搭配产品，给经销商指定广告投放数量、投放媒体与版面，强行向经销商摊派汽车美容用品及设定销售额度，指定汽车金融机构，延缓支付经销商应得返利等问题，国家应设立相应的法规制度，对供应商给予必要的约束。同时还应规定，经销商积压零部件，供应商应提供回购服务。

　　 对于经销商库存问题，应由经销商自行设定，供应商向经销商提供指导，规定经销商库存最多不得超过其上年度平均月销售额的１５０％。同时，规定供应商有关商务政策，如建店支持、广告费、奖励政策等，应公开透明，取消模糊返利，在每年初供销双方签订合同时一并写清，以利于市场平等竞争。

　　 另外，规定汽车供应商取消汽车交易区域限制，不得以任何借口限制消费者异地购买汽车的权利。

　　 第六，是退出机制缺失。奥克斯汽车与南京菲亚特事件凸显了退出机制的重要意义。退出机制的要点包括：经销商退出，按照授权合同予以补偿；供应商、总经销商退出，设立强制性条款，除按授权经营合同向经销商支付违约金以外，还应向国家相关机构支付维护消费者１０年售后服务应花费的费用。此外，无论是内资企业、合资企业还是外资企业，由国家执法机构向其投资关联企业按照股份比例追缴相应的款项。涉及外资企业从国内撤资的，由国家相关机构通过国际法庭，冻结其境外投资方账户，以保障其退出应支付的退出成本。

　　 第七，是进口汽车销售最重要的问题——跨国公司的高度掌控。长期以来，外资总经销商通过定价就直接在中国市场获得高额稳定的利润，而国内消费者却没有享受到入世以来关税大幅度下调、人民币升值、市场开放、竞争升级带来的价格优惠，而跨国公司和外资进口车总经销商之间存在关联交易，总经销商直接干预经销商日常管理，经销商自由度受限。同时，外资向中国的汽车销售网络全面渗透，原来的中资进口汽车品牌总经销商面临降级和下岗等，也是亟待解决的问题。

　　 对此，罗磊建议称，要细化总经销商准入条件及备案流程，制定总经销商设立标准，要有注册资金、网络规模、功能、设施、人员、经验、经营记录等项指标并组织专家进行综合评估，建立进口汽车价格监测信息平台，以维护经销商的合法权益。

　　 第八，二级销售市场与汽车有形市场也存在很多问题，应完善品牌销售政策，鼓励多业态并存的多元化经营理念，鼓励多品牌集中经营，补充对二级汽车经销商的授权规定，倡导发展多种汽车销售模式，鼓励汽车维修保养服务多元化，鼓励汽车零配件供应多元化，搞好行业规划和行业准入，避免盲目竞争。

　　 销售环节是汽车流通的重中之重，如何趋利避害，实现行业持续向好发展，需要付出的努力还有很多。