要学会与渠道商“谈恋爱”

　　刚刚从北京回沈的惠普东北区总裁赖正隆对记者说：“渠道是决定 I T产品市场的关键，在总代制的模式下，分销商的主要精力放在与其他分销商和渠道的博弈上，会非常关注核心代理商，这就导致了不能关注市场真实的变化，不能把市场做深做透。这是公司为什么会采取分销管理的原因。”

　　“渠道销售商是厂商的什么人？雇员？不是。合作者？只对了一半。经销商是厂商的‘一家人’，双赢双利。这理念要渗透到各项计划中。正是做到了对经销商尽心竭力的服务与支持，才能在渠道中营造这样一个稳定、协调的人文环境。”赖正隆进一步解释。

　　赖正隆告诉记者，在产品生命周期的不同阶段，渠道销售商的积极性会不一样，要保持渠道高效，就要不断激励。无论何种形式的激励，其核心都应是解决中间商目前和长远的利益问题。尤其是在产品不景气阶段，更要加强对渠道销售商的全面支持，不可袖手旁观。“简单地将销售任务压在渠道商身上，然后任其发展，结果非常容易引发渠道商之间竞相压缩利润空间的恶性竞争。”

　　“渠道商与厂商的关系就像谈恋爱，相互第一印象是以后合作成功的关键。对于厂商来说，要建立严格规范的选择渠道商的程序和标准，把好选择这一关，防患于未然。”赖正隆说。

　　随着信息产业的发展，渠道经销商在选择厂商时要求也越来越高。因此厂商要主动吸引优秀的渠道经销商，取得他们的信任与合作。目前市场在不断变化，而渠道也在不断转型过程中，很多渠道是一种混合体，没有明确定义自己在