渠道从双轨制转向多元化

　　渠道历来被视为空调企业的命脉，“得渠道者得天下”。特别是近年来，空调制造厂家对渠道资源的争夺，甚至胜过了产品、价格和服务。记者获悉，志高空调最近在江苏成立首家合资销售公司，下个月其在湖南的合资销售公司也将挂牌。志高内部人士透露，江苏、湖南的试点如果获得成功，明年将在国内推广，从而实现志高的渠道模式由原来的“双轨制”向“多元化”转变。

　　据了解，新成立的江苏志高空调销售公司是由志高空调与原江苏的几位代理商共同出资组建的，属于股份制企业，董事长由志高委派，总经理由空调行业资深经理人担任。

　　今年以来，不少空调企业仿效“格力模式”，开设专卖店、成立地区合资销售公司。“格力模式”曾经成为中国空调业的榜样，效仿者甚多，长虹、美的先后试水，曾经的“直营＋代理”模式的缔造者，曾经的传统代理制的恪守者，无一例外地开始将销售公司纳入自身的渠道体系。江苏志高空调销售有限公司的负责人称，“与‘省销售公司＋专卖店’的‘格力模式’不同的是，志高销售公司的模式是‘省销售公司＋综合家电卖场’。”所谓“综合家电卖场”是指包括国美、苏宁等连锁大卖场，江苏当地的地方卖场以及区域代理商、经销商等的总称。销售公司定位于服务管理型机构，以“厂家代言人”的身份对“综合家电卖场”进行管理以及产品、品牌形象的维护。而业内人士分析认为，鉴于目前家电连锁已经完成一级市场布局，进一步渗透三四级市场必然加速，这就直接影响到目前各大品牌的销售网络，因此厂商成立合资公司这一特殊模式将会引发渠道深度变革，空调渠道模式将逐渐向家电连锁、自建网络、合资公司等多元并存的格局发展。

　　志高尝试地区合资销售公司这种新的模式，就是想与经销商共同抵御市场风险，以前从代理商至经销商再到零售商，现在销售公司统一配送，从而减少了流通环节。让志高空调渠道模式逐渐向家电连锁、自建网络、合资公司等多元并存的格局发展。