市场感悟

　　失败像一座学府

　　■ 蒋光宇

　　在美国，有一名收藏家名叫诺曼·沃特。他看到众多收藏家为收购名贵物品而不惜千金，灵机一动：为什么不收藏一些劣画呢？于是，他收购两种劣画：一种是名家的“失常之作”，另一种是价格低于5美元的无名人士的画。没多久，他便收藏了200多幅劣画。

　　1974年，他在报纸上登出广告，声称要举办首届劣画大展，目的是让年轻人在比较中学会鉴别，从而发现好画与名画的真正价值。

　　沃特的广告广为流传，成为人们茶余饭后的一个热门话题。人们争先恐后地参观，有的甚至从外地赶来。出乎人们的意料，这一画展非常成功。

　　还有一个与“劣画大展”很相似的展览，就是“失败产品陈列馆”。

　　美国有一家市场情报服务公司，其经理罗伯特酷爱收藏，共收集了75万件“失败产品”。后来，罗伯特又试着创办了一个“失败产品陈列馆”。这个陈列馆把许多企业和个人费尽心机研制的，又因种种原因失败的产品展示出来。参观的人络绎不绝，收获可以用爱迪生的话来概括：“失败也是我所需要的，它和成功对我一样有价值。只有在我知道一切做不好的方法以后，我才知道做好一件工作的方法是什么。”罗伯特取得了意想不到的成功。

　　还有一个更让人拍案叫绝的展览，就是设在殡仪馆的“参观室”。

　　在今日美国，尽管交通管理部门、宣传媒介和学校教师不断地教育青少年切勿酒后驾车，可实际上收效不大，仍有不少青少年酒后驾车，并且由此而造成的车毁人亡的悲剧频频发生。

　　为减少酒后驾车的悲剧，美国加州桑塔安纳市的市政当局试着用参观尸体的办法，来惩罚因酒后驾车而引发事故的初犯青少年，即强迫他们去“参观”因酒后驾车引发事故而丧生的人。那些酒后驾车的青少年“参观者”，最初大多没把这种“学习”当做一回事。但当验尸官把一具具可怕的尸体让他们“参观”时，他们一个个大为震惊、目瞪口呆。这种做法果真取得了非常理想的效果：凡“参观”过停尸房的青少年初犯者，99％的人不敢再酒后驾车了。

　　失败有时会成为闪耀真理光芒的学府，它足以明示人们化险为夷、反败为胜的道路。

　　用悬念启动市场

　　■ 吴燕妮

　　1973年，共有12家

摩托车厂商的产品在台湾摩托车市场上争抢份额，其中富士、铃木、光阳、山叶都与三阳不相伯仲，三阳从未取得过太好的成绩。

　　三阳决定于1974年推出一种新型摩托车，厂商利用有规模的广告公司帮助打响新品牌，脱离困境。于是一场无中生有之戏慢慢拉开帷幕。

　　1974年3月26日，台湾两家主要日报上，刊出了一则没有注明厂牌的摩托车广告，面积是8栏50行，四周是宽阔的网线边，中间保留一块空白。空白上端有一幅

漫画式的摩托车插图，图的下面有几行字，内容是：“今天不要买摩托车。请您稍候6天。买摩托车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车，就要来了。”

　　次日继续刊登这则广告，内容只换了一个字：“请您稍候5天。”这天的广告引起了反应。同业们打听到是三阳的广告，纷纷向三阳发牢骚，质问：“为什么这两天叫消费者不要买摩托车？”因为每一家摩托车店的营业额都减少了。第三天，继续刊登这则广告，改为：“请您稍候4天。”

　　第四天，内容取消了“今天不要买摩托车”一句，改为：“请再稍候3天。要买摩托车，您必需考虑到外型、耗油量、马力、耐用度等等。有一部与众不同的好车就要来了。”

　　第五天的广告，内容稍改为“让您久候的这部无论外型、冲力、耐用度、省油等，都能令您满意的野狼125摩托车，就要来了。烦您再稍候两天。”

　　第六天的广告内容又稍改为：“对不起，让您久候的三阳野狼125摩托车，明天就要来了。”

　　第七天，这种新产品正式上市，登出全页面积的大幅广告，果然造成极大轰动。广告主发送各地的第一批几百部摩托车，立即全部卖完。以后，接连不断地畅销，累得若干地区的经销商自己派人到工厂去争着取车以应付买主的需要。“野狼”成为市场中的热门货。

　　三阳这场无中生有之戏无疑是相当成功的。一个人肚子饱的时候是不会想吃东西的，但是如果你让他饿上两顿，他就什么东西都想吃了。三阳就是利用消费者的好奇心把消费者的胃口吊起来，但又不急着满足他们的欲望，而是在消费者欲望最强烈，感到最“饿”的时候给了他们期盼已久的东西，所谓“实则虚之”，兵家的道理在商战里也是至理名言。

　　你看到了优点还是缺点

　　■ 艾 舟

　　4年前我刚回国时，首先想到的就是买一部车。经过一段时间的评估，买一部墨绿色的中型轿车已成为不二选择。因为当时，在我的印象中一般人都买白色或黑色的车，墨绿色车应该很独特，又很有品位。但奇怪的事发生了。

　　就在我为自己买到了一部与众不同的车而沾沾自喜时，我突然发现不论是在

高速公路上、小巷子里，还是我住的大楼下的停车场，都能见到许多与我的墨绿色轿车一模一样的车。

　　为什么大家突然间都开始买墨绿色的车我把这件事告诉了同事们，请他们帮我分析分析。有一位女同事当时正好怀孕，听我讲完后就说：“我倒是没有看到很多墨绿色的车。可是最近我发现，无论在哪里都会看到孕妇。我记得上个星期天在逛百货公司时，短短两小时就看到6个孕妇。”

　　后来，我在听一次演讲时，才了解到这种现象在心理学上叫做“视网膜效应”。简单地说，就是当我们自己拥有一件东西或一项特征时，就会比平常人更会注意到别人是否跟我们一样具备这种特征。那么，这个发现对人们会有怎样的影响呢

　　美国著名的企业家、教育家和演讲口才艺术家卡耐基很久以前就提出一个论点，那就是每个人的特质中大约有80％是长处或优点，而20％左右是缺点。当一个人只知道自己的缺点是什么，而不知发掘优点时，“视网膜效应”就会促使这个人发现他身边也有许多人拥有类似的缺点，进而使他的人际关系无法改善，生活也不会快乐。

　　所以卡耐基在80年前创办卡耐基训练时，就一直强调一个人要人缘好、要受人欢迎，一定要培养欣赏自己与肯定自己的能力。因为在“视网膜效应”的运作下，一个看到自己优点的人，才有能力看到他人的可取之处。而能用积极的态度看待他人，往往是搞好人际关系的必备条件。

　　（摘自《青年心理》）