财经面对面：柯美办公系统“追求”高端市场

　　本报记者蒋铮

　　舟仓忠幸的目标：2008年销售额达到2005年的三倍，成为彩色数码复合机市场第一品牌

　　作为一个刚刚在年初把几十年影像“江山”断然放弃的企业，柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司已把目标锁定在彩色数码复合机这一高端市场。其董事长兼总经理舟仓忠幸在日前接受记者专访时更表示，要在三年内成为中国彩色数码复合机市场第一品牌，攻下办公室系统最丰厚的市场“山头”。

　　中国高端市场将爆发增长

　　记者：请您对中国的办公系统市场做出评价。

　　舟仓忠幸：在亚太区，中国是仅次于日本的第二大市场，非常有潜力。相比欧美、日本不超过6%的年增长率，2005-2006年，中国预计可以增长12%。而近几年内，在高端产品、彩色数码复合系统方面，更可望有“爆发”性增长。

　　目前在中国，办公系统还主要是低端机型唱主角，总市场份额超过80%，高端机只占市场总量的1%-2%。而在日本、欧洲、美国，高端机则分别占市场总额的9%、6%、16%左右。因此，中国的高端市场很有潜力可挖。未来数年内，预测中国的低端机将不会有太大增长；但中至高端机则从今年起有较高的增长；彩色机从明年起，将有爆发性的增长。

　　（记者观察：根据IDC数据，2005年，中国企业应用解决方案的市场收入达到17.52亿美元；2006年，中国企业应用软件市场继续稳步增长。预期未来五年内，复合增长率将达到17.4%。而办公系统作为其中的主要一份子，市场增速势必水涨船高。）

　　目标坐上复合机“头把交椅”

　　记者：既然如此看好高端市场，柯美的计划如何？

　　舟仓忠幸：在中国的数码复合机市场上，柯美的市场占有率已达到近两成；而在彩色激光

打印机市场，柯美也已经跻身前三甲。柯美计划在2008年的销售额达到2005年的三倍，并成为彩色数码复合机市场第一品牌。

　　此外，柯美也联手OEM伙伴，进行一些低端机器的生产。目前柯美的中国OEM伙伴少于十个，规模最大的一个是今年确定的。从今年到2008年，柯美在中国销售的机器中，大约有20%-25%是OEM产品。

　　（记者观察：据悉，彩色数码机的利润相比黑白机要高得多。黑白机印刷一张A4品收费不过几分钱，而彩色数码却能收取1元以上的费用。几万张的黑白印刷业务，还抵不上几百张数码彩色印刷业务的利润。柯美中国自然不愿意放弃正在步步走近的中国“数码丰年”。2005年12月8日，柯美在无锡成立全球最大的彩色、高速多功能数码复合机研发、生产基地，这里也是柯美高档机的最大生产基地。2006年，柯美又宣布在上海新成立柯尼卡美能达办公系统(中国)公司，统领在华业务以及400家代理商。但是，并非只有柯美看好高端市场。实际上，富士施乐、佳能、理光等日资公司，都已经在多功能数码复合机上业绩突出，并希望成为行业翘楚。柯美要改变其中低档身份，占领高端市场，还面临着很多挑战。）

　　直销将成为重要销售模式

　　记者：柯美如何在销售上支持这一目标？

　　舟仓忠幸：在中至高端和彩色数码复合机市场，柯美目前已经在购买力较强的四大沿岸城市，包括上海、北京、广州及苏州设置了直销点，主攻直接销售，辅助以代理商经销；在低端市场，则仍依靠代理商经销。此外，设于国内的近300家体验中心亦将陆续竣工，让客户直接与柯美“面对面”。

　　（记者观察：舟仓忠幸虽然曾明确表态，柯美的直销对象只是经销商覆盖不到、或做不下来的客户，如规模较大的国有、民营与外资企业，但是，直销已经成为柯美的重要目标。目前，在先行一步的香港公司，直销业务已经达到公司业务的95%以上，并开始辐射深圳、

东莞，只有不到5%的业务由经销商负责。而直销的最大好处，还是卖机之后、由“走表”带来的收益。所谓“走表”，是指柯美在销售机器后，继续当机器的“管家”，提供耗材和维护，而客户则要对每一张印刷品另付费用，价格从几分钱到几元钱不等。“走表”业务，使柯美把机器从“一锤子买卖”，转变为创造源源不断利润的“下蛋金鸡”。）

　　

　　上图：舟仓忠幸

　　(观宇/编制)