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本报记者 陈淑亚报道
随着家电连锁巨头国美、苏宁销售渠道话语权的日益集中，家电厂家也寻求着更多的生存空间。
8月23日，2007格兰仕空调工商恳谈会在广东中山召开。格兰仕空调销售公司总经理
陈曙明表示：2007年格兰仕将改变营销模式，在部分地区与经销商合作，成立合资或全资销售公司，初步确定在14个省市试点，大规模地推动其在全国自营门店的建设。
“2007年，格兰仕将建1000个品牌专营店。到2008年之前，格兰仕的销售分公司要覆盖全国主要城市。”格兰仕空调销售公司总经理陈曙明表示。他同时也指出，销售分公司主要是占领县乡市场。
据《中国产经新闻》记者了解，目前格兰仕成立的分公司主要有两种构成方式：企业自行投资和与当地代理商合作成立。在同当地代理商合作成立的公司中，有些是格兰仕控股而有些则是由代理商和合作伙伴控股。
据悉，格兰仕建立的渠道主要是对二、三、四级市场大型连锁卖场所兼顾不到的地区的开发，同时格兰仕也不会放弃同国美、苏宁等大型连锁企业的合作。而自建的渠道所售产品也只是格兰仕的产品。
此次格兰仕模式的转变是继格力、志高、美的、ＴＣＬ、创维等知名家电厂商自建销售渠道后的又一举动。此种模式又被称为“格力模式”，是10年前格力空调副总经理董明珠所创立。
事实上，由于销售渠道日益被国美、苏宁所“垄断”，“自建渠道成为众多家电企业的无奈选择。”一位不愿透露姓名的业内人士在接受《中国产经新闻》记者采访时指出。
“连锁商的火并，最终必将会使终端零售巨头过于强势，其话语权也将更有‘分量’。很多厂商也开始担心今后进驻经销商的门槛会提高。所以继格力甩掉国美后，包括美的、ＴＣＬ等家电巨头都已经开始大规模地自建销售渠道。”有业内专家分析。
“为了防止受一种渠道的制约，我们是明确定位自建销售网络，计划未来的销售渠道所占份额为3：3：3：1。”海尔集团内部的一位人员向《中国产经新闻》记者透露。据他介绍，此种销售比例分别指的是目前的经销商大卖场，传统的百货商场，自建的专卖店，以及出口国外市场的比例份额。他指出，目前仅仅就自建的专卖店，海尔大概在全国的份额为2000多家，而工贸公司达到42家。
“自建渠道既要顾及经销商的现有利益，又不能丧失自身的市场掌控能力。循序渐进，才能赢得竞争力。”业内人士尚阳也发表了对自建渠道的看法。他指出，自建终端的终极诱因只有一个，就是利润分配体系的失衡。不管是控制市场还是宣传品牌还是变革试验，企业和经销商的目的只有一个：赚取利润。渠道有效和通畅的基础就是其各个环节利润的有序分配。企业要赢得竞争力，充分利用自身资源和经销商资源运作市场是必不可少的。
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