买的没有卖的精 “价格风暴”益了谁

　　引言

　　对于数码学习机厂商来说，每年暑期都是一场“生死战”。对于以保健品营销方式而闻名的某品牌学习机而言，这个暑假显然更不好过。一方面，以擅长做渠道销售闻名和以电视直销见长的这一产品组合，随着国家广播电影电视总局、国家工商总局联合下发通知，严格审查电视直销购物广告，立马失去了一条腿；另一方面，多家出版社状告其侵权，索赔 巨额赔款的官司也让其深陷“版权门”。

　　在这个非常时期，其却抛出了一枚“重磅炸弹”：推出首款号称“与教材同步的数码学习机”，意欲进一步占领市场。而更为讽刺的是，与此同时，“版权门”的官司正直指其使用无法同步的盗版教材。

　　业界评论：低价格暴露产品缺陷

　　“那款学习机的品牌正面临一道生死门槛，”一位业内资深人士这样评价，“这道槛就是其所发动的低价格风暴。这场风暴的发起，跟有些产品的操作模式一样，有抛货走人的迹象。”

　　“这场风暴的结果，将使一些短线操作的学习机品牌直接出局。”在谈到对行业的影响时，这位业内人士不无担忧，“但同时也将影响到渠道经销商和消费者对于一个行业的信任。”

　　这样的评论绝非夸大其词。对数码学习机行业而言，一些以

保健品营销模式堆砌起来的OEM产品，由于质量的缺陷、词汇容量虚假、功能设计不全、广告夸大学习效果等，使整个学习机市场都处于严重的信誉危机漩涡中心。而近期的“版权门”事件对于整个数码学习机行业来说，可谓是山雨欲来风满楼。

　　目前市场上的主流产品一直徘徊在千元以上的价位。例如今年暑期以文曲星为代表的老牌学习机将其主打的彩屏学习机“星际A2000”市场定价在千元以上，而步步高和诺亚舟主打新品也均如此。这一价位的制订，与各个厂商的产品功能和后续的支持不无关系。

　　从硬件层面来说，数码学习机核心硬件无外乎就是处理器芯片、闪存和各种功能的显示屏幕，但是数码学习机作为专业的学习工具，必须有属于自己的产品核心功能来支持“数码学习机”这个概念。离开了权威系统实用的教材教辅，数码学习机就等于一块废铁！因此，教材、题库等软件，成了学习机的核心

竞争力。

　　对于发起的“低价格风暴”，业内厂商均有所反应。“学习机的价值不是简单的体现在价格上，更多的应该是价值的体现。”在接受记者采访时，文曲星的副总经理徐舜范坚定地说道，“最近我们与人民教育出版社、河北教育出版社等国内权威出版社都达成了合作意向。换句话说，就是我们的价格相当大一部分都包含在版权等无形的

知识产权费用当中。我们认为，只有作为对消费者负责任的品牌才有机会获得消费者的支持。文曲星十几年来，一直专注于学习机领域，捞一把就走不是文曲星的风格。”

　　从事掌上电子产品监测十年之久的国内最大相关行业监测机构——赛诺市场研究公司的资深研究员年经理分析：“数码学习机由自身硬件、随机软件及相辅的学习内容构成。其中，真正能形成自身竞争优势的，是相关的学习内容。学习机有一项重要的功能，就是存有各类教材。不过，是否拥有版权非常关键。如果没有，就如同盗版的辞典，其功能就不一定完备。”

　　年经理同时分析：“赛诺近期对学习机的一项消费调查也显示，消费者在购买学习机产品时，‘软硬结合’的科技含金量才是影响其购买行为的第一因素。作为一种学习工具，产品功能才是它的最大核心价值。而在其他因素相对稳定的情况下，版权问题就成了业内普遍关注的问题。”

　　渠道共识：抵制“低价格风暴”

　　来自各大学习机渠道体系的消极反应，印证了上述专家的分析。

　　近日，记者走访了多家卖场和学习机销售渠道。对于“低价格风暴”，销售渠道的反应普遍低调。对于低价政策，经销商并不看好。一位姓王的经销商说，“做了这么多年的生意，对于这样的跳楼大甩卖，都见怪不怪了。这跟我们卖场里的很多老板一样，不打算做生意了，就会低价处理剩余的产品。”

　　谈到最近这个低价产品的官司问题，王老板也深有感触，“虽然说我们只是做小生意的，但天天看新闻也知道，现在政府对知识产权的保护力度正在加大，他们如果官司输了，将会有巨额的赔款，网站也会被封。如果进货的话，这批产品就会被政府没收，我们的钱就回不来了。”

　　与王先生持有同样想法的经销商不在少数。对于所谓的价格风暴，一位经销商的观点最能反映销售渠道的意见，“从经销商的角度来说，低价其实也影响到我们的利润。有句话叫买的没有卖的精，我相信便宜没好货，某品牌学习机的产品质量不是很过关。我代理了几个学习机品牌，其投诉和维修率一直是最高的。”

　　在产品本身价值和上市价格的双重劣势夹击下，很多经销商均对所代理的这一产品的市场销售前景表示了担忧，并纷纷想方设法谋划自身出路。据传，浙江某数码学习机代理商准备放弃代理其产品，并已开始秘密联系文曲星、步步高等老牌学习机。

　　抛货？转型？让其何去何从

　　为什么狂降后，反而卖不动了？记者认为主要原因有以下几点：

　　一是得不到其他厂商的呼应。在大降价之后，其他厂商竟然不动声色，这恐怕是某品牌学习机厂商所始料不及的、又一个预料不到的结果。由于没有其他厂商的参与，其降价活动虽然动作奇大，但却无法形成产业的风暴，最后就出现了自喊自叫的局面，以致观众也不多。

　　二是经销商“买的没有卖的精”的本能心理。某品牌学习机价格的突然暴跌，让这些同是生意人的经销商感到利润受挤压，同时，其官司的问题也让经销商担忧。如果其跑了，那接下来产品的售后服务和下载支持等都会让他们焦头烂额。

　　三是某品牌学习机产品自身的问题。一直以来，其的诸多问题经常被媒体披露。在其看来，媒体的几篇报道可能无关大碍，但是却让众多消费者担忧“是不是产品有问题才降价的”，这样消费者当然持币待购。

　　随着某品牌学习机“版权门”事件的深入，也引发了包括ELP行业和教育、出版、法律等相关组织机构的普遍关注。文曲星等厂家纷纷与人教社等权威出版部门结盟，这可谓是一个顺时势之举。而相对于某品牌学习机的抛货，记者认为，一个走OEM之路，没有什么技术，依靠对产品的包装、依靠夸大的宣传、依靠代言人的影响力争夺市场的短线产品，当其真相被消费者获知后，市场也就失去了。只有自己研发的，掌握核心技术的品牌，才能在竞争激烈的市场中取得一席之地。

　　结语

　　价格从来都是一把双刃剑，价格战可以提高一个品牌的占有率，也会加速一个品牌的灭亡。对于任何人来说，这应该是一个值得思考的问题。虽然说买的没有卖的精，但作为任何一个对消费者负责任的品牌，把消费者当傻瓜，都不是件可取的事。