且看汽车企业老总如何出招

　　受北京车展推迟影响，每年惯例隆冬召开的广州车展，今年却在盛夏开幕了。与北京车展不同，这里合资企业是主力军，鲜有豪华车的身影，广州车展使中国的车展从展示的意义走向市场。如果把车市看作一场球局

　　一汽-大众直指前场：变产品导向为市场导向

　　一汽-大众展台捷达百万辆纪念版展车分外抢眼，接受记者专访的一汽-大众总经理安铁成心情不错，他朗朗地说：“这两天我们一直沉浸在节日的气氛中。我们每个人都在回想15年的历程，这15年不仅取得今天的成绩，更重要的是为未来做了很好的铺垫。我们从无到有、从一直徘徊在十万辆到今天，不仅有中德双方的大力合作，还有广大经销商、零件商的支持。”

　　当有记者问安总，捷达一直长盛不衰靠的是什么？一汽－大众15年创造了很多辉煌，今后该怎么办？

　　安总回答说，捷达的成功最关键的是不断地产品升级换代，不断地满足用户的需要。从最初的化油器

发动机到五阀电喷发动机、从方头外形到现在的新捷达21项改进……正是由于这些技术的不断进步，使捷达每几年都有一个新面目出现在消费者面前，给消费者留下品质卓越口碑。关于捷达故事很多，如1000公里一箱油，再比如前不久长春的哥开着已经行驶百万公里的捷达车到拉萨，在拉萨3天免费运送客人……对任何一款车的可靠性的考验就是

出租车，捷达出租车给了消费者信心。

　　一汽-大众是中国国内为数不多的从C级到A级车完整的轿车基地，也形成了很好的研发体系。摆在一汽－大众面前的是：今年目标是30万辆，并且向要能够应付年产销40万辆、50万辆发展。这不仅仅是销售的数据，还是管理的一道坎儿。一汽-大众几任领导都做出了巨大贡献，也为产品做了很好的未来谋划。面向未来，一汽-大众现任领导要把9000人的队伍带向更高的标准，不断地推出新产品，跟上市场的需求，做最优秀的合资企业。

　　东风日产球落后场：上演“巅峰营销”真人秀

　　东风日产副总经理任勇的目光绕过市场，指挥作战、运筹帷幄。经过8轮严格考察，东风日产百万年薪营销总监终于在车展前一天、CCTV-2《绝对挑战－巅峰营销》总决赛直播现场出炉，任勇将聘用书签给了葆旭东。

　　在接受记者采访时，任勇表示：“我们采用此种方法是希望‘不拘一格降人才’，希望找到能真正打大仗、打硬仗的人才。”东风日产市场销售总部副总部长陈斌波则认为：“目前汽车行业进入充分竞争时代，品牌力、商品力和营销力是竞争的焦点。东风日产去年增长160%，实现了高速发展，而营销人才是支持企业持续快速发展的要素之一。”

　　东风日产公司以百万年薪营销总监一职虚位以待，投入不可谓不大，诚意不可谓不高。而与此同时，企业方对于重金招揽的营销人才的素质和能力，同样抱有很高的期待，任勇在职位公告中表示：“这个人要具备良好的职业素养和专业知识，能充满激情地带领团队迎接各种挑战，具有挑战意识、竞争意识、创新精神，有很好的市场领悟能力，能深刻地理解体察到消费者的需求，最主要的是能建立最有效的沟通机制。作为营销总监，如果他做得优秀，本部的副总经理甚至总经理都是等着他的。”

　　任勇向记者介绍目前我国汽车业招聘情况时说，当前主要集中体现在研发、销售、品牌、售后领域。另外，优秀的管理人才、质量监控、项目管理人才也是招聘率较高的职位。但目前尤其紧缺的是“既懂市场又懂技术”的营销人才，这也是各个公司“挖人”的重点对象。由于汽车行业的专业性要求高，营销人员首先要熟悉汽车的构造、零部件、各项性能等，其次要根据市场和产品制定有效的营销策略。所以这类人才的匮乏是相当严重的。在这样的背景下，东风日产以百万重金招揽营销人才就丝毫不显得奇怪了。业内人士认为，随着汽车市场竞争的白热化，以后类似的活动在汽车行业将愈来愈多，这将只是开始。它在吸引人才，并使汽车人才市场更加火爆的同时，将推动中国汽车工业的发展。相信，在汽车行业对高级营销人才求贤若渴的今天，越来越多的“百万先生”、“百万女士”将会涌现。

　　一汽丰田直击中场：经销商第二

　　“成功自有道。解读世界汽车巨擘秘诀似乎并不复杂：‘丰田的管理、德国的制造，美国的营销’。那么，一汽丰田销售公司成功已经3年多了，我想知道什么是一汽丰田销售公司的管理，具体表现在哪些方面？”记者把问题摆在了一汽丰田销售有限公司常务副总经理王法长面前。

　　王法长反问记者：“‘用户第一’我想都不会感到陌生，但是提用户第一，经销商第二，厂家第三，你听说过吗？”记者摇摇头。他点点头，继续说：“这是一汽丰田最独特的经营理念。对于经销商不是去压、去管、去控制，而是对经销商正常情况下进行服务和支援，异常情况下叫监督和控制，而异常情况下的监督和控制是为了更好地保证正常情况下的运作。我们认为一个企业的竞争力由两个方面组成，一个是商品力，一个是营销力。我们的商品力还是比较强的，从性价比上、从它的故障率上、从使用成本上，一直到二手车上，消费者都公认一汽丰田的产品是非常好的。但是作为营销体系我们觉得不应该完全只是单纯地看商品力的高低来决定我们营销的重点。

　　作为一个销售公司更重要的是如何提高营销力。一汽丰田在营销力方面从7点入手：第一，销售能力；第二，客户关系维护能力；第三，价值链增值能力；第四，资金能力；第五，管理能力；第六，企划能力；第七，社会关系维护能力。

　　王法长指出，这7个能力不仅提出定性的东西，更重要的是要进行量化指标的规定。比如，在销售能力中包含4个方面的内容，潜在客户的维护能力、大客户的维护能力、市场预测、市场分析和预案的能力。王法长认为，集客能力是最基本的、最重要的。过去一汽丰田的销售是经贸式的、政府方式比较多，现在提倡品牌营销，你必须要有自己的4S专卖店，如果在4S专卖店中，大家谁都不到你店里来，你不跟用户接触，那怎么销售你的车呢？所以第一是集客能力。

　　王法长说，刚才讲的管理模式、管理方式就体现怎么支持经销商做强，经销商是我们体系的最前端，是最具有活力的一部分。我们是经销店的销售顾问，只有他们做强才能拉动整个体系做强。

作者：佚 名