水果店、粽子店、西点店……生鲜小店是怎样傍上大超市的

　　建国北路一超市周边全上各式小店。

　　在端午节前，五芳斋粽子抢时间开出了它在杭州的第5家专卖店。令人觉得有些费解的是，五芳斋这次把店址选在了相隔不过50米的世纪联华施家桥店旁边，而就在数百米开外，华润万家超市施家桥店刚刚开出，在这两家店里都能买到五芳斋粽子。看起来似乎是在自己抢自己的生意，但在五芳斋杭州分公司的沈经理看来，这家面积200多平方米、年租金高 达40万元的加盟专卖店开得值。

　　生鲜、食品等几乎是每家超市的必备商品，与同样经营这些品类的小店相比，超市在资金、货源和渠道上占有优势。不过，有的小店却反其道而行之，把店开在超市附近，它们有不同的应对之道。

　　五芳斋粽子：超市旁边开店是为了提高利润

　　在杭州的许多超市都可以买到五芳斋粽子。对五芳斋来说，粽子进超市，主要是为了保证市场占有率，实际上在超市销售获取的利润并不高。

　　在一家大型连锁超市，五芳斋粽子的销量占其在杭州销售总量的40％。“每年在这家超市的销售额可以做到400万元，但是扣去超市高达三四十万元的各项收费之后，所剩的利润不多。”沈经理说，“这家超市的经营情况不错，所以能够保证回款速度，一般从发货到回款的实际天数可以控制在60天内。但是一些经营情况不太好的超市很难保证及时回款，结款时间常常会被超市以各种理由拖延。”

　　为了体现货源丰富，超市通常会同时销售几个品牌的粽子，有时还把各种粽子堆在一起。沈经理发现，这样的促销方式对五芳斋粽子的销售并不利，顾客无法在一堆粽子里迅速识别出五芳斋品牌。

　　相比之下，开专卖店的自由度更大，利润和回款速度都有保障。沈经理介绍，目前在五芳斋的5家专卖店中，有两家分别开在了世纪联华庆春店、施家桥店附近。下半年计划从一些经营情况不佳的超市撤出，开出更多的专卖店，店址首选超市附近和超市招商区。

　　“这样有一举多得的好处。超市可以给专卖店带来人气；在超市做促销要收费，而在超市旁的专卖店里进行促销，同样可以收到不错的效果，方式则更灵活；还可以提供堂吃服务，延伸产品内容。”沈经理分析。

　　专业水果超市：共享大超市人流

　　在华润万家超市施家桥店开出后，相隔几百米处的一家水果超市也开张了；不久之前，在距离华润万家云河店、世纪联华大关店数百米处各开出了一家水果超市。“应该是看中了超市带来的人气”，华润万家华东区公关经理杨冠美说，根据超市统计，在营业时间，华润万家云河店门前的平均客流量为300－400人/10分钟，施家桥店门前的平均客流量为150－200人/10分钟。

　　施家桥店旁的这家水果店紧跟超市的促销节奏。5月份大台农

芒果大规模上市，有一天华润万家施家桥店打出了3.98元/斤的特价，水果店紧随其后，把3.98元/斤的大台农芒果堆在了店门口；超市开始卖7元/斤的荔枝时，水果店也推出了4元多/斤的荔枝，只是品种略有不同。

　　水果店老板还会经常到大卖场比价格，对价格反应敏感，有些单品比大卖场卖得更便宜。

　　杭州天天伴果品有限公司的叶维军总经理在下宁桥和南都花园附近各开了一家水果超市，以大卖场3到5公里半径辐射的销售区域计算，下宁桥店处于华润万家云河店的辐射范围内，南都花园店处于物美文一路店和世纪联华华商店的辐射范围内。虽然不是在与超市进行贴身肉搏，但是附近的大型超市仍被叶经理视为竞争对手。今年荔枝大量上市的时候，叶经理的水果超市和大卖场的荔枝开始都卖5.8元/斤。荔枝被顾客翻拣，很容易破相，“虽然味道相差不大，但会影响顾客的购买心理”，在荔枝的卖相变差后，叶经理把标签改为10元/3斤，他发现大卖场此时并未作出反应。

　　水果超市的管理可以更灵活。叶经理的水果超市里安装了摄像头，他在办公室里就可以监控店内情况。员工们都有明确分工，每人负责5个柜台，除了招呼客人，他们还负责台面整洁，迅速补货，“几乎没有闲着的时候”，叶经理说。水果超市还提供大超市没有的服务，如顾客买满50元可以送货。

　　水果超市力求做全水果品类，大的水果超市目前经营的水果品种可达100多种。近年来，基地采购逐渐成为大型超市的一种采购模式，它的优点是可以保证货源和品质，降低采购成本，保证价格优势。现在，一些资金实力较强的水果超市也采取了类似的采购模式。这两年新疆阿克苏糖心

苹果在杭州卖得很火，去年叶经理与新疆当地的中间商联系，从新疆直接供货，储存在自己的冷库里，一个冬天卖出了几万箱苹果。

　　西点店：在超市附近开店有利于争取大单

　　面包在每个超市都有卖的，以价廉物美取胜。可是大超市旁边的面包店同样找到了经营空间。九月生活面包超市目前在湖墅路、文三西路、竞舟路、江城路、朝晖路开出了十多家门店，选址很多靠近大中型超市。总经理徐洪平表示，在开店选址时，他首先会考虑靠近大中型超市的地段。

　　“目前，除了少数几家西点店能保证赢利外，杭州的不少面包超市、西点店都处于扩张规模和维持赢利的两难境地。在大中型超市附近开店，居住人口、消费水平都有一定保障，大中型超市能集聚人气；更重要的是，这样开店还容易获得单位客户的青睐，发提货券，提升营业额。”徐经理解释。

　　大型超市里的面包主要以价格便宜、走量为特点。九月生活面包超市则把同样的商品拉开了层次。比如最大众化的切片面包，超市里的切片面包售价为2－3元/包，九月生活在切片面包里加入了牛奶，售价3.5元/包。“和大超市一样的品种，我们在质量上加以改进，价格相应提高。有的顾客对面包的价格不太敏感，但对食品质量有更高要求，这部分顾客是我们的主要顾客。”

　　其实超市旁边可做的生意不少

　　世纪联华华商店的刘文武店长说，每当超市特别是大超市入驻一地，就会引起当地不少小业态的恐慌，因为超市的经营范围宽广，小业态通常被认为没有生存的空间。“实际上，超市的优势在于门类齐全，但是精深程度还不够，小业态的生存空间就在这里。”比如个性化更强的面包店，“我们经常会关注一些品牌面包店，它们能把同类产品做得更精，更有食品文化，开发新品的速度也很快，超市从它们那里获知流行趋势。”同样道理，像文具店、鞋店、

厨具店等品类专卖店也可以开在超市旁，“虽然超市也经营这些品类，但专卖店把这些品类做得更深入，实际上与超市形成了互补关系”。还有的业态是超市没法做的，比如鲜花店和餐饮店，它们对专业程度要求比较高。从成本考虑，超市不太可能专门派出人手来做，这样的业态也适合开在超市旁。(记者鲁莹摄影周涛 都市快报)