苏宁奇迹的奥秘

　　苏宁奇迹的奥秘

　　英兆

　　公元前，腓尼基旅行家昂蒂帕克总结古代西方人眼中全世界的人造景观时，把他认为最伟大的埃及金字塔、巴比伦空中花园等七处建筑称为“世界七大奇迹”。这些建筑以其 规模或独特的建造方式令人惊奇不已，而它们非凡的美丽即便历经久远年代，仍然受到人们由衷赞美。

　　在北京家电市场，苏宁电器的崛起也堪称一场奇迹：不仅在激烈的市场竞争中杀出自己的阳光天地，而且在营销、服务、价格手法上不断创新，不断靠企业实力的壮大节省更多成本，最大程度让利普通百姓。

　　本周末，苏宁正式在京发动2006年新春攻势。苏宁华北地区管理中心执行总裁范志军用意：靠智慧创造奇迹！

　　低价传奇

　　在北京家电市场，苏宁电器的门店不是最多的，但北京家电市场的价格最低，可有一大半是苏宁创造的。苏宁的低价奥秘何在？

　　在北京家电市场，苏宁向来以创造出众多家电市场价格“风向标”著称：400元买音响、200元买碟机、百万像素手机900元。尤其在彩电市场，苏宁在北京创造的低价甚至堪称“世界纪录”。

等离子率先跌破1万元、5000元、最低甚至创造出3999元的纪录。可以负责地说，在北京苏宁门店销售的家电产品，其价格在北京市场具有实惠样板意义。

　　从本周攻势看，苏宁又拿出近1亿元让利投入，20万台特价机全部砸向北京市场，全场降幅普遍在10%—15%之间，最高降幅达50%。苏宁近年来在北京的拳头强项彩电，最高降幅更达到45%以上。不仅32英寸

液晶电视跌破6000元，42英寸等离子电视也再度跌破9000元。

　　为配合苏宁攻势，海信、创维、厦华、康佳、三星、索尼等中外彩电巨头本周均拿出最大力度支持苏宁。如47英寸、46英寸

液晶电视，本周在苏宁多款降到2万元以下。经过苏宁影响力的整合，目前北京苏宁门店32英寸及以下平板电视市场，外资彩电企业已被本土企业逼迫到将价格差距缩小到500-800元左右。

　　一位彩电厂商表示，北京苏宁今年已能做到三分京城家电市场有其一，难能可贵的是，强势的苏宁与制造商的关系至今仍和谐相处。行走家电江湖，大家都是你敬我一尺，我敬你一丈。苏宁的朴实最终获得更多厂家支持，这也是其低价的奥秘。

　　创新传奇

　　谁能将TCL、创维两大彩电对手撮合坐在一起握手言欢、共同瓜分市场？谁能将创维、美的、帅康、波导等民营家电上市公司企业“捆绑”在一辆促销战车上？谁能与万客隆这样的全球500强企业结盟？这些原本看起来都绝无可能的“奇迹”，如今都被苏宁电器变成现实。

　　在范志军看来，尽管北京家电市场已有110余家家电连锁卖场，但实际仍远未到饱和竞争态势。家电市场的博弈更似一场智力的较量。事实上，营销的创新远比低价更能保障企业的销售规模和长久生命力。

　　苏宁能安天下的奇迹不止于此：在北京市场，凡持有招商银行、中信实业银行信用卡的消费者，最先能使用信贷消费购物的家电卖场就是北京苏宁电器。信贷消费如今已成为苏宁决胜市场的又一把利剑。不断创新的头脑风暴和营销手段再加上销售另辟奇兵，使苏宁真正在北京家电市场树立起“雷打不动”的江湖地位。

　　布局传奇

　　激烈的家电连锁竞争，已使京城一些家电连锁卖场举步艰难，最终陷入关门境地。在北京家电市场门店数目并不占优的苏宁，反倒在疾风劲雨中一路健康成长。

　　在京城110余家电连锁店铺中，苏宁老范的店铺虽然不是最多的，但单店效益之高，却是京城之最。区区22家门店，销售额却能顶对手四五十家店。在老范算盘里，2006年，苏宁在北京还将再开10—15家门店，达到30余家，从北京二环到五环均衡布局。

　　在老范的算盘里，苏宁今后将以二环路为辐射点，在北京东、南、西、北四个方向向郊区县延伸，分别打造四条门店链条，结合环路商圈里的门店，从而放射性布局北京家电市场。作为放射性布局首战，苏宁在京城北部以安贞店为龙头，亚运村店为中枢，立水桥店、天通苑店为发展，怀柔店为延伸，已形成一个稳定的“京北连锁战略”。这一链条上的亚运村、立水桥、天通苑几大商圈，又是北三环最重要的客流来源。苏宁期望以这种放射性布局，分流、稀释目前三环路周边家电连锁卖场的销售，挤干泡沫。

　　在世界七大奇迹中，埃及金字塔是至今最古老，也是惟一处保存最完整的遗迹，我们至今仍未揭开它的全部秘密。苏宁在北京家电市场精耕细作4年，如今也已到了全面总攻、夺取最后胜利的时机。接下来会有什么奇迹发生？且让我们拭目以待。