商家厂家寻求价格战突围良策

　　家用电器价格战日趋激烈生产销售利润空前大缩水

　　商家厂家寻求价格战突围良策

　　专家支招：价格战要打但更要打价值战，注意避免同质化低层次竞争

　　本报记者王敏实习生胡学文

　　昨天，华强北家电价格战终于告一段落，弥漫的硝烟已渐渐散去。华强北依然繁华着，喧嚣着。然而，谁也无法预料这种“平静”能够维持多久。相持着的商家们何时又再发起下一轮战火。

　　对于此起彼落的价格战，商家、厂家都在寻求突围良策，经济学家也作出了分析。

　　商家：

　　多项举措降低进货价格

　　家用电器价格战日趋激烈，家电利润空间空前缩水。在这样的大背景下，家电经销商们是如何拿到低的价格，获得市场份额的呢？昨天，深圳苏宁、国美两家最惯用价格手段争夺市场的商家向记者解释了其中的奥秘。

　　据苏宁电器总经理陶京海和国美电器总经理章卫兵介绍，控制进货价格是成功赢得市场占有率的关键，大型家电连锁企业主要采取以下几种方式降低进价，即包销定制、买断机型和大规模采购。

　　所谓“包销定制”就是根据市场变化及不同地区、不同消费者的需求，直接向工厂定制在功能、款式等方面符合消费者需求的产品。这种定制方式一般可以获得单个商品20％的进价降幅，而且数量动辄数十万台。

　　“买断机型”是经销商控制进货价格另一种常用的方式，主要是依赖企业自身强大的营销网络，一次性买断家电生产厂家的某个型号的家电产品，由于量大而且属于一次性买断行为，生产厂家一般不再需要负责宣传等后续方面的事宜，所以深受厂家欢迎。据了解，一般的机型买断行为可以降低单个产品价格达20％－30％左右。

　　三是“大规模采购”行动获得优惠。如苏宁去年就曾经和海尔签下了一笔金额高达3.5亿元的大单，这样下来，一台1000元左右的空调进价就可以降低200元—300元。国美方面则表示，一般的“大规模采购”行动涉及的量最少也会在5000台以上，

　　常见的为1万－2万台，量大自然就能在厂家那里拿到自己满意的价格。

　　另外，目前一种“现款提货”方式也在控制进货价格上被充分运用，即经销企业在提取货物时当场付清所有货款。这种方式在如今企业普遍存在资金周转回款难的情况下可以获得比较可观的低廉进货价格。

　　厂家：

　　抓质量大力提升产品价值

　　虽然在每次家电价格战中，商家总是扮演着价格杀手的角色，但毋庸置疑的是厂家也是价格战的直接参与者，因为很多商家的优惠其实都是厂家直接让利。昨天，记者连线一些厂家，厂家均表示，产品严重同质化，使价格战越来越惨烈，为了争夺市场，价格战也是厂家无奈的选择。价格战不打不行，但打了又没有利润。目前众多厂家都在寻求突破，以“价值战”取代价格战。

　　曾以“一分钱”营销在空调业内掀起轩然大波，以价格战进入深圳市场的奥克斯空调现在正进行策略大调整。深圳奥克斯空调营销中心总经理杨军介绍，2003年，奥克斯大举进入深圳市场，推出“1分钱空调”，以及大量的特价机，在一年时间里，奥克斯空调销量一下子增加了7倍。市场虽然打开了，但深圳分公司总体亏损。有了知名度作基础，奥克斯迅速调整政策，从价格战向价值战转变，不仅推出“水护氧”系列的高档产品，也推出中档健康和普及系列、乡镇系列的产品，也有一些特价机用来提升品牌知名度，另外，对商家的服务也从“顾问型”走向“保姆型”。他说，只有价值提升了，生产企业有了利润空间，商家有了利润，行业才会走向良性发展之路。

　　美的深圳公司经理陈盛冰表示，现在厂家的利润少了，只能通过扩大销售规模降低成本。另外做好质量提升品牌，如美的每年都要推出几十个新品，并完善了全国的售后服务网络。LG深圳公司的负责人杜先生也表示，为了避免价格战，LG重点开发高端产品，如洗衣机推出更静音的带烘干型产品，

冰箱推出三门、镜面、多彩系统产品，以此提升产品价值。

　　格兰仕集团执行总裁梁昭贤也表示，2005年格兰仕要从价格战回归价值战，提出“技术制胜”的方案，并推出第一批“一键通”光波炉新品。

　　专家观点

　　价格战要有底线

　　对于愈演愈烈的家电价格战，中国高校市场学研究会常务理事市场营销专家，深圳大学经济学院涂永式教授认为，价格战是市场经济发展的必然现象，对生产厂家和商家都是优化组合，优胜劣汰的洗牌过程。

　　她指出，价格战是市场经济发展的必然产物，是无可厚非的，但价格战要有一个底线，即要保证行业的合理利润，如超过这个底线，纯粹的价格战对经济的可持续发展会产生负面的影响，如影响厂家的生产过程，影响扩大再生产以及研发等方面，即所谓的“谷贱伤农”。价格战要打，但更要打价值战，厂商应注重开发出差异化的产品和服务避免同质化、低层次的竞争。

　　主管部门声音

　　要严防欺诈行为

　　我市有关主管部门负责人表示，目前国家对于市场促销没有明确的规范性文件，所以很难界定是否为良性竞争。但有一点是肯定的，如果在价格竞争中出现欺骗消费者的情况，主管部门就会立即处理，如虚假打折，少送赠品，促销品有质量问题等，对于促销中出现的问题，消费者可向有关部门投诉。