抢滩农村医药市场 国泰医药掘得“第一桶金”

　　编者的话

　　在合肥城市医药市场已经趋于饱和的现状下，还仍处于“处女地”的农村市场挑起了国泰医药的“兴奋欲”，但进入农村市场的前提需要国家政策的支持，而安徽省《２００５年全省食品药品专项整治工作实施方案》的出台无疑让一切变得很顺利。

　　２００５年２月２６日，安徽省国泰医药有限公司凤阳配送中心正式成立，由此拉开了国泰医药有限公司抢滩农村医药市场的序幕……

　　农村医药市场是块“处女地”

　　“由于运往农村的药品成本高，价格降不下来；进入市场的程序繁琐，供应药品的时效性差；农村的医药市场长期被假冒伪劣药品占领。而目前安徽农村人口在５０００万左右，如果按照每人每年１００元的医药消费来算，整个安徽的农村医药市场就有５０亿的巨大‘

蛋糕’。”对于目前的农村药品市场，安徽国泰医药常务副总经理王海水“野心十足”。

　　据了解，针对目前安徽农村医药市场的现状，安徽省政府专门出台了《２００５年全省食品药品专项整治工作实施方案》，其中明确指出，要进一步强化措施，深化农村药品“两网”建设。鼓励和支持已通过ＧＳＰ认证的法人药品批发企业、药品零售连锁企业向异地、向农村发展延伸，在乡镇设立区域性药品配送点和村级连锁非处方药柜。

　　业内人士透露，目前安徽国泰医药有限公司、安徽华源生物药业有限公司、安徽曼迪新药业有限公司等三家医药公司被安徽省食品药品监督管理局批准为全省农村药品“两网”建设配送基地。

　　据王海水介绍，到目前为止国泰医药公司已经建立了蚌埠、颍上、凤阳、长丰、寿县、宁国等１０家药品配送站，目前筹备当中的配送站有肥东、广德、怀远、定远、灵璧等６家。今年年底的目标是成立１５～２０家配送站或子公司，明年６月底配送点规模达到３０～５０家。

　　反观其他两家医药公司进展的状况不容乐观，华源生物药业只是固守着北方市场一隅，没有走出来的迹象。而曼迪新药业还是“按兵不动”，丝毫没有进军二级市场的动向。在“群雄”抢占安徽农村医药消费５０亿元的潜在市场上，国泰无疑已经抢得了先机……

　　采取“配送点＋子公司”的经营模式

　　目前，国泰把农村医药市场按照区域分为三大块：皖北地区，江淮地区，皖南地区。每个地区都会以一个或两个城市为配送中心，如江淮地区以合肥和六安为中心，皖南以芜湖和宣城为中心。

　　据国泰医药常务副总经理王海水透露，在农村市场，国泰采取“配送点＋子公司”的经营模式。配送站和子公司的区别在于经营地域范围的大小，子公司经营的范围没有地域的规定，而配送站只能在限定的地域范围内经营，比如凤阳配送中心只能在凤阳县境内经营。通常一个子公司相当于３到４个配送站的规模，可以为３到４个县提供药品。

　　据了解，国泰医药建立一个配送站的资金规模大的要１００万，小的要５０万。一个子公司需要资金２００万～３００万之间。每个配送站的职能主要为农村的

医院、诊所提供批发的药品，不零售。所有的配送站和子公司建立后，国泰医药的链式经营网也就建立了。

　　“一个配送站一年的销售额在１０００万左右，一个子公司在２０００万～３０００万之间。国泰的目标是一年的销售额达到３亿～５个亿。短短９个月时间，凤阳配送中心的销售额已经多达１２００万，成为其他配送站相互效仿的楷模。由此看来农村医药市场有着广阔的‘钱’景。”王海水笑着说道。

　　在谈到如何面对后来者的竞争，王海水毫不担心，“农村网络铺设好之后，后来者很难逾越。”

　　遭受人才“阵痛”

　　而就在国泰医药在农村大举扩张之时，却遭遇了“人才”瓶颈。“资金和设备都是不成问题，头疼的是如何找到熟悉当地业务的经营者。”王海水说。

　　据了解，要想成为国泰医药配送点或子公司“一把手”，首先在签定协议之前，必须拿出１０万元的风险保证金，如果完成了合同中的销售额，超出计划之外的部分，经营者可以享受高比例的提成；如何没能完成销售，差额部分则从风险保证金里提取。

　　“正是通过风险保证金，一方面激发了经营者的积极性，另一方面也维系了国泰医药与本土化人才的良好关系。从目前的运作来看，效果比较理想。”王海水说。

　　□李世兵 张福阳