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一般说，投标是个复杂又精密的过程。任何一个环节的疏忽，都会导致相关大量工作以及努力落空。但大多数项目到最后，总是时间比较紧，常会出现一些疏漏，如同下棋到关键时刻出现了“昏招”，这样丢掉的项目也时有发生。如果因为这昏招而导致最后的获胜，回想起来也是件有意思的事情。
前年秋天，我们在一个项目中就出了个“昏招”。
项目并不复杂，主要是网络设备和机房建设。前面也跟踪了很久，基本情况比较了解。我们竞争的主要对手是南新公司,他们实力很雄厚,刚在另一个项目中击败了我们。所以这个项目我们要力争压倒它。经过考虑，我们决定放弃机房这一块，全力攻网络设备。
甲方对设备的的态度我们也大致了解，已经定了国外一知名品牌。而我们双方的实力和经验也算是旗鼓相当，要拼的也只有价格了。南新公司以前做过甲方的一些项目，这使得它有一定的形象优势，加之它在很多项目上经常冲低价——不排除掺水货的可能，所以我们感觉压力很大。但目前看形势，也只能在价格上下功夫了。我们估计暂时是五五开。
通过开标前走马灯一般和甲方各部门周旋，我们得到了一个信息。甲方的国资处对南新有一些不满。原来南新一直与甲方的网络中心关系密切，以前中的几个标，都与网络中心的帮忙有一定关系。但目前甲方参与项目评定的，除了邀请外面专家，还有计算中心、国资处、审计等部门。以前邀请专家的是网络中心，现在改由国资处来操办。南新在以前的项目中，和国资处有点矛盾。处里甚至私下说，只要别的公司价格合适，就坚决支持。听到这个，我们自然很高兴了。可是经过技术部门和采购部门的核算，我们对价格上是否能赢南新缺乏把握。按我们以南新的投标风格进行的测算，这个项目他们报价应该在260万至265万元，而我们目前精打细算后，价格也是在这个区间。
一直到开标的头一天晚上，我们在价格方面依然没有更好的办法。
就在大家头晕脑胀地开会半晚却没有结果，准备就这么硬上的时候，负责这个项目的销售突然就一个设备问题和技术人员讨论起来。他们说的是一个模块。整个是否需要配上这个模块，以前也提过，后来技术部门认为应该，就没有再提。现在说起来，大家感觉似乎有了点新的想法。“如果不配这个模块呢？”——价格要下来近5万元！而我们的工程师这时候很确定地认为，不配这个模块对系统并没有太大影响。一下子柳暗花明了。大家都很激动，赶紧调整了技术方案和报价。
第二天上午的开标，果然不出所料，南新公司报价262万元，而我们的报价是257万元。经过下午的专家评审，最后结合甲方各部门的投票，我们公司中标了。我们自然庆祝了一番。
到这里，可能大家说中标了好啊，和昏招有什么关系呢？后面发生的事情才出乎我们意料。
项目很快就开始实施，问题出现了：按我们的方案，系统竟是调不通的！因为缺少一个关键的模块！就是开标前头一天晚上我们去掉的那个模块！原来当时技术人员把这个模块的配置弄错了，真是昏了头，当时只知道谈价格问题，还以为找到了好办法。这下网络中心不干了，叫嚷着要重新招标。我们一时也不知如何解释了——能说是因为昏了头吗？好在国资处对我们公司还比较满意，认为重新招标费时费力，再说这也算是专家的疏忽，提议追加购买模块就可以了。我们也去网络中心拜访，解释绝对不是故意而为，希望谅解。几次三番后，网络中心见扳不回来，也就算了。加上项目实施时间也比较紧，就追加购买模块了事。
事后我们按公司规定对技术部门罚了款。会议上，我们一致认为当时大家都昏了头，出了个大昏招，而恰恰是这个昏招，让我们在这个标中取得了胜利。（来源：经济参考报）
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