本报讯传言已久的长富远嫁伊利一事终于有了结果。在昨日召开的南平市项目推介会上，长富与伊利坐到了签约席上，双方宣布达成全面合作协议，其中首期双方将投入4500万元进行生产线的扩大以及对长富原有牧场的扶持。但对于此前业界关注的伊利是否控股长富、长富的品牌能否保留等问题，双方避而不谈。
【长富为摆脱困境】
看中伊利实力联姻一波三折
“我们与伊利股份的合作谈判早在去年初就已经开始进行，双方自接触以来，到去年底有了基本的合作意向。”长富乳业新闻发言人柯秀增告诉记者，“但谈判
合作事宜，期间两度陷入僵局。一次是伊利高管被抓，一次是伊利新高管上任，都使得商谈一度停止。”
昨日，长富新闻发言人柯秀增谈到，目前，长富正在申请驰名商标。他还提到，7月份时，蒙牛等都和长富商谈合作事宜，但蒙牛的谈判条件过于苛刻，长富还是选了伊利，并在9月底正式敲定。
对于此次为何能顺利签约，其实双方规避了几个关键的问题，一是股权问题，二是长富品牌去留问题。“这是下一步的商谈事宜。”柯说。
“与伊利的合作，我们看中的是他们的市场与实力。”长富董事长陈学坤对于选择伊利作为合作伙伴的理由是，“他们是全国老大，签约后，我们将投入4000万～5000万元扩大生产线，增加设备，同时扶持牧场，改良奶牛，摆脱一段时间来停滞不前的局面，重回健康发展的快车道来。”
【伊利的霸王之心】
扩充奶源基地占据华南华东市场
“我们将马上为长富乳业全方位提供资金、管理、技术、装备支持，帮助长富补上原来的短板，实现共赢。”伊利集团总裁助理张剑秋对全面介入与长富的合作有些迫不及待。
不过，伊利的着急更多层面的是市场战略上的考虑。为了解决日渐迫切的奶源基地问题，今年3月初，伊利股份投资2.5亿元，收购了内蒙古第三大乳业品牌牛妈妈乳业30%的股份，兴建了年产30万吨大型液态奶基地，但这显然对拓展南方市场版图是“远水解不了近渴”。
而长富乳业地处奶源紧缺的南方省份，现拥有34个牧场和3.5万头的奶牛存栏数，在所有乳品公司中，自牧场和奶牛存栏数均居全国第一，“更主要的是长富的奶源质量非常好，达到了欧洲特级标准。”柯秀增认为，这正是伊利从根本上解决在南方没有奶源基地导致产品运输成本过高的不二选择。同时，福建与广东、浙江、江西等牛奶消费大省毗邻，并可直接辐射富庶的华东、华南市场。而且，此举可以给竞争对手有力的一击，从而在华东和华南市场掌握更大的主动权。
对此，伊利总助张剑秋并不否认。他承认：“这个合作对伊利非常重要，长富将使伊利在中国乳品最大市场———华南华东地区，占据战略要塞，实现物流成本的大大降低，同时市场反应能进一步提速，公司将确保对长三角与珠三角市场主导能力的优势。”
【长富的难言之隐】
战略失误市场被占不合作情况更糟
“没有市场，好的奶源等于白白浪费，甚至得倒掉！”对于长富乳业缘何要选择与国内乳业巨头合作，长富新闻发言人柯秀增首次向记者承认，长富走到今天这一步，实在是不得已而为之，“市场拓展力度不够，造成奶源过剩，如果不跟人家合作情况会更糟。”
确实，长富曾经“牛”过，作为一家民营企业，1998年由石匠出身的陈学坤等6个农民筹资1000万元创办。到2001年，长富乳业就实现销售收入1.7亿元，并在华南市场刮起一股强劲的长富旋风。
2002年，长富乳业进行了增资扩股，募集到1.3亿多的资金。于是，不甘心屈居福建一隅的长富乳业开始实施轰轰烈烈的全国战略：北上内蒙古呼伦贝尔建奶源基地，花1600万在央视上做广告，并把市场网络铺进了广东、浙江、江西、湖南、四川、广西等省区。
然而，此次出师却成了长富的“滑铁卢”。“‘先牧场后市场’的战略让长富大量的资金用在牧场上，这样的战略，使得我们在建完牧场、取得奶源之后到市场上一看，人家的产品已经占得差不多了。”长富乳业一高层对于当初的决定至今心有不甘。
长富乳业董事长陈学坤也坦承：“伊利、蒙牛打草原牛奶牌，给人感觉草原牛奶都是天然的；而长富就很吃亏了，人家认为福建沿海不产牛奶，不了解我们拥有一流的奶源质量，长富乳业的产能和奶源优势无法转换成市场优势。”
反应
短期内对福建奶市
不会有大影响
“我个人认为，此次长富和伊利的合作只不过是在此前双方合作的基础上进一步加强罢了，对我省奶市短期内不会有什么影响。”同处南平的福建大乘乳业股份有限公司总经理吴移山直言，“双方的此次合作是换汤不换药，充其量只不过是把伊利的最主要竞争对手蒙牛赶出长富罢了。”
吴移山表示，对于福建的奶企而言，要在全国打响有一定的难度，如果有实力很强的企业进来收购，进行全面的整合，对企业而言不是坏事：一方面，企业收购风险小，有利于企业做大做强，可借助合作者的渠道进入全国市场；另一方面，地方品牌仍能保住，外来企业收购后，在本地它肯定会保留原有的市场平台，自己的品牌也可以做大；再者，对政府而言，外来有实力的企业并购之后，企业做大了，地方税收也会增加。
而福建宏宝露乳业有限公司董事长林光明则坦言，在省外大的乳业企业大举入闽的情况下，福建的奶企压力非常大，尽管现在大家还没有走到收购这一步，但这一刻不会太长，估计一两年之内福建奶业市场重新洗牌是免不了的。
声音
企业应有适合自己的
中远期规划
王开明（省政府发展研究中心副主任、研究员）：长富从福建奶企的第一品牌到今天与伊利合作，值得深思，我们可以从中得到的启示至少有三点：首先是企业应先做大还是先做强，这一问题没有绝对的答案，但是在双者并重的情况下，应是先做强，长富如果当初在福建市场稳扎稳打，在市场中占有绝对统治地位之后，再往外扩张，至少可以说今天的结果肯定不会是这样的；其次是种种教训表明，企业一定要特别注意的是，应尽量减少固定资产的投资，而拥有更多的流动资金，从目前的情况看长富走下坡路真正的起因就在于固定资产投资过度；第三就是品牌的建设，对长富而言，起步非常好，如果当初把福建市场做专了，不断积累品牌的美誉度和知名度，而后再走出福建，效果也肯定不一样。
陈清福（省企业评价中心主任、教授）：长富的现状，不是经营的问题，而是企业发展的战略上出了问题，即没有一个适合自己的中远期发展规划。因此，从这意义上讲，企业要发展要过三道坎：创业坎、股份制坎和上市坎，当然不可能每个企业都会过得了这三道坎，但是战略上的意图应是非常明显的，特别是福建的企业本身不少是比较脆弱的，经不起摔打，像牛奶市场，如果自己没有对路的战略，那么在全国重组的背景下，你就搞不过别人。
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