|
世界上最早的一本销售手册（《销售圣经》）创造了两家著名的公司，一个是NCR，一个是IBM。沃森在创建IBM之前，在NCR是一名卓越的销售代表，5年后离开NCR，自己创办了IBM，销售的第一个产品仍然是收银机。今天的许多人都知道标记为IBM的著名的词汇“思考”，但是，并不是许多人都知道思考这个词汇是首先用在帕特森NCR公司的第一本销售指导手册中的。
100多年前的一本有关销售的指导手册对美国的商业社会起到了多么大的作用似乎不容易评价。但是销售手册的贡献至少让销售的管理者有机会重新认识销售———这个社会科学中也有其自然科学的痕迹，也有逻辑线索，也有模型，也有标准的，规范的动作和行为，只要销售人员按照这个标准的动作在潜在客户面前“表演”出来，那么，你得到客户签约的合同的可能性就是一个固定的数字，也许是15％，也许是25％，甚至可能是40％。也就是说，销售人员的工作看起来是随机的，能否成功签约也应该是不可预测的，然而，成功的商业活动必有其成功的办法。当一个企业的创建者有能力将销售，这个人人都无法预测结果的行为规范化以后，就得到了一个确定的成功比率。因此，严格要求每一个销售顾问按部就班地学习这个手册，严格执行手册中对销售的行为规范，那么，整个公司的销售成功率就可以维持在一个确定的水平上，这就是将销售当做科学来看待的必然结果。
IBM有一整套严格训练销售顾问的方法，有高达40％淘汰率的训练体系，一个经过鉴定、测评通过的候选者进入IBM的长达三个月的系统、封闭、魔鬼式培训后，只要不被淘汰，只要通过最后的仿真销售测试，就可以成为一个为IBM每年创造几百万美元业务的卓越销售。在这个意义上，IBM简直就是生产、制造百万富翁的机器，创造了多个销售顶尖高手之后，沃森自己也成就了IBM辉煌的事业。而沃森推行的这样高度机械化的、高效率的销售培训流程的最基础蓝本正是帕特森的世界上第一本正式的指导销售顾问的系统教材。
有关严格要求销售顾问在潜在客户面前按照既定的模式“表演”的说法来自友邦保险公司的高级销售代表，这个销售代表有着出色的业绩。她说，我们每一个销售顾问都需要通过严格的表演训练，在客户面前将既定的动作按照步骤展示出来，获得签单的可能性是相对确定的，大约30％左右。因此，一个销售顾问是否成功，其实就取决于他的表演是否自然，是否流畅，是否表演的是关键段落。因为，不同的客户需要表演的是不同的段落，确定了面对的客户的类型以后，在多个段落中选择一个表演出来，那么，合约就是一个必然的结果。
（《帕特森销售法则》杰弗里·吉特默著机械工业出版社）
《市场报》 (2005年09月23日 第十四版)
| 
